李健霖 老師
- 所在地區(qū): 廣東 深圳
- 主打行業(yè): 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域:營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 大客戶營(yíng)銷(xiāo) 營(yíng)銷(xiāo)服務(wù) 電話銷(xiāo)售 銷(xiāo)售類(lèi) 銷(xiāo)售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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李健霖老師的內(nèi)訓(xùn)課程
章 邁進(jìn)銷(xiāo)售成功巔峰一、成功的銷(xiāo)售模式1、營(yíng)銷(xiāo)人員的心智模型2、解讀產(chǎn)品關(guān)鍵三要素3、整合資源的關(guān)系力二、成功的銷(xiāo)售思維方式1、銷(xiāo)售世界的原點(diǎn)2、拜訪要達(dá)成的結(jié)果3、銷(xiāo)售成交的三要素第二章 快速發(fā)掘客戶需求引言:以問(wèn)題和傾聽(tīng)為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)一、先需求、后陳述二、了解或挖掘需求的實(shí)效方法1、客戶需求的層次2、影響購(gòu)買(mǎi)的四類(lèi)人群3、破譯四種人群的跟單規(guī)則三、如何應(yīng)付消極反應(yīng)者1、克服拜訪怯場(chǎng)的七項(xiàng)技術(shù)2、消極反應(yīng)者分類(lèi)3、恐懼轉(zhuǎn)換信念的內(nèi)部動(dòng)機(jī)4、對(duì)待消極反應(yīng)者的配方四、拜訪鋪墊簡(jiǎn)單法五、挖掘需求問(wèn)答的十項(xiàng)技巧六、.進(jìn)入項(xiàng)目陳述階段的佳時(shí)機(jī)第三章 做有力的項(xiàng)目陳述一、如何構(gòu)思項(xiàng)目建議書(shū)1、項(xiàng)目建議
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課程內(nèi)容:節(jié) 促銷(xiāo)的概念、內(nèi)容及作用(0.5小時(shí))本節(jié)學(xué)習(xí),學(xué)員理解促銷(xiāo)概念、分類(lèi)及作用,將能夠從促銷(xiāo)區(qū)域規(guī)劃圖來(lái)清晰了解促銷(xiāo)的技巧,掌握先進(jìn)與因地制宜的促銷(xiāo)工具。1.1介紹、熱身1.2促銷(xiāo)的概念及作用1.2、促銷(xiāo)的分類(lèi)1.3、促銷(xiāo)策劃的5W2H法則第二節(jié)促銷(xiāo)策劃流程與組織執(zhí)行要點(diǎn)(2小時(shí))本節(jié)學(xué)習(xí),學(xué)員理解促銷(xiāo)策劃的流程與如何執(zhí)行,將能夠掌握促銷(xiāo)策劃的順序掌握正確的促銷(xiāo)決策模式及不同的促銷(xiāo)方法。2.1促銷(xiāo)工作業(yè)務(wù)流程2.1.1促銷(xiāo)市場(chǎng)研究2.1.2確定促銷(xiāo)要素2.1.3實(shí)施促銷(xiāo)2.1.4執(zhí)行和評(píng)估促銷(xiāo)結(jié)果2.2實(shí)效促銷(xiāo)方式及操作要點(diǎn)2.2.1特價(jià)促銷(xiāo)2.2.2贈(zèng)品促銷(xiāo)2.2.3聯(lián)合促銷(xiāo)2.2
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【課程綱要】維度:360°解讀客戶一、解讀企業(yè)運(yùn)營(yíng)環(huán)境與戰(zhàn)略1、信息渠道的建設(shè)2、發(fā)展戰(zhàn)略3、戰(zhàn)略匹配4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析5、作戰(zhàn)沙盤(pán)二、解讀客戶的組織架構(gòu)1、不同職位關(guān)注點(diǎn)和壓力2、理解客戶的發(fā)展戰(zhàn)略3、找尋合適的價(jià)值呈現(xiàn)方式三、解讀客戶關(guān)鍵職位1、職能側(cè)重點(diǎn)2、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)3、關(guān)鍵職能4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析四、解讀客戶與供應(yīng)商之間的關(guān)系1、采購(gòu)形式改變2、供應(yīng)商平衡3、對(duì)供應(yīng)商要求4、供應(yīng)商成功要素五、小結(jié):解讀客戶數(shù)據(jù)分析表第二維度:客戶關(guān)系建設(shè)一、客戶關(guān)系的發(fā)展模型1、短期供應(yīng)商2、長(zhǎng)期供應(yīng)商3、短名單內(nèi)供應(yīng)商4、利益共同體二、客戶關(guān)系平臺(tái)構(gòu)架1、組織客戶關(guān)系2、關(guān)鍵客戶關(guān)系3、普通客戶關(guān)系案例:如何整
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【課程內(nèi)容】章客戶關(guān)系管理的架構(gòu)與組織一、客戶關(guān)系管理方法論的架構(gòu)1、特定公司對(duì)客戶關(guān)系管理的理解與要求2、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值3、關(guān)鍵客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值4、普通客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與價(jià)值二、卓越的客戶關(guān)系的管理方法1、量化2、閉環(huán)3、例行4、支撐三、客戶關(guān)系管理業(yè)務(wù)流程建設(shè)1、管理客戶群2、管理客戶關(guān)系3、管理客戶期望與滿意度案例分析:某大企業(yè)核心客戶關(guān)系全業(yè)務(wù)流程分析第二章組織層面客戶關(guān)系管理與拓展一、組織客戶的定義與價(jià)值二、組織客戶關(guān)系管理的核心與關(guān)鍵點(diǎn)與具體形式1、溝通2、匹配3、聯(lián)合4、認(rèn)同三、組織客戶關(guān)系的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施方法1、戰(zhàn)略伙伴2、伙伴3、普通四、基于分層級(jí)溝通
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【課程綱要】章:差異化營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)分析一、成為客戶可信賴(lài)的顧問(wèn)能力1、了解客戶能力2、解決客戶問(wèn)題能力3、客戶關(guān)系管理能力4、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)能力二、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)5、客戶為什么購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品分析6、為什么購(gòu)買(mǎi)我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三、產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)制定方法1、發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值2、創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值3、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值四、正確理解客戶需求1、客戶需求=問(wèn)題(本質(zhì)) 客戶產(chǎn)品方案(表象)2、客戶需求的故事(案例)3、客戶需求包含的利益第二章:如何詢(xún)問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀一、如何打開(kāi)客戶心門(mén)建立即時(shí)朋友關(guān)系1、電話及其他方式正確邀約的技巧2、面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂(lè)、熱門(mén)話題等寒暄技巧3、切入買(mǎi)點(diǎn)的分析把握技巧
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【課程內(nèi)容】章門(mén)店選址、建店及開(kāi)店寶典導(dǎo)入:門(mén)店選址的困惑?sup2;選址憑感覺(jué),沒(méi)有科學(xué)依據(jù),風(fēng)險(xiǎn)非常大sup2;成熟商圈店址很難獲得,缺少投資收益預(yù)測(cè),導(dǎo)致決策失敗sup2;缺少系統(tǒng)和規(guī)范,選址成為擴(kuò)張時(shí)大難題一、選址前期調(diào)研和市場(chǎng)研究1、顧客滿意度研究2、購(gòu)買(mǎi)行為研究3、商業(yè)投資環(huán)境評(píng)價(jià)4、商圈、街區(qū)、購(gòu)買(mǎi)力研究5、社區(qū)分類(lèi)研究二、核心商圈店選址重要因素分析1、商圈店的層次、同心圓商圈核心商圈、次要商圈和邊緣商圈各自?xún)?yōu)劣勢(shì)對(duì)比2、核心商圈客戶的來(lái)源Oslash;居住人群Oslash;工作人群Oslash;流動(dòng)人群3、評(píng)估核心商圈范圍的技巧Oslash;商圈內(nèi)店鋪流動(dòng)人口多(每分鐘約30-