郭楚凡老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一、建立和評估銷售機(jī)會1．分析客戶所處的宏觀環(huán)境2．了解客戶的行業(yè)動(dòng)態(tài)3．研判客戶的優(yōu)勢劣勢和機(jī)會威脅4．對客戶的需求進(jìn)行量化評估5．對我方能力滿足度量化分析6．對銷售機(jī)會做出戰(zhàn)略判斷二、明確我方的銷售位置1.建立銷售管控溫度計(jì)2.分析采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）3.針對采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）4.分析客戶的決策過程5.建立銷售里程碑6.演練：銷售位置分析三、分析和識別關(guān)鍵人1.進(jìn)行解決方案銷售的梅花分布2.分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力3.查—參透四類性格機(jī)理 軟化強(qiáng)勢的“曹操”；激
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課程內(nèi)容前言/破冰ncase1：寶潔廣告分析ncase2：莉莉的新衣ncase3：神奇的勺子一、消費(fèi)行為學(xué)基本原理與概念ncase4：李悅購買手機(jī)的心理過程1.心理行為分析工具圖2.消費(fèi)者感知與認(rèn)知3.消費(fèi)者的行為4.消費(fèi)者環(huán)境5.營銷戰(zhàn)略與消費(fèi)者6.消費(fèi)行為總圖ncase5：不同消費(fèi)者購買相同手機(jī)的心理過程7.消費(fèi)者行為與營銷8.行為研究的目的與內(nèi)容9.行為學(xué)的營銷應(yīng)用10.營銷的行為學(xué)過程練習(xí)2：給為格蘭仕微波爐下一步的營銷制定營銷策略練習(xí)3：健力士黑啤案例分析二、消費(fèi)行為學(xué)與營銷實(shí)踐1.品牌與定位2.消費(fèi)者認(rèn)知/學(xué)習(xí)與記憶圖分析3.消費(fèi)者產(chǎn)品參與模型4.產(chǎn)品知識和參與對消費(fèi)者問題解決過程
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一、解決問題概述 問題的定義與辨識什么是問題？如何定義問題？問題“解決者”的自身阻力解決問題的誤區(qū)解決問題的目的解決問題的重點(diǎn)解決問題的流程綜述認(rèn)準(zhǔn)真正的問題全面分析問題提出各種解決方案評估方案及決策實(shí)施方案經(jīng)驗(yàn)總結(jié)二、認(rèn)準(zhǔn)真正的問題 認(rèn)準(zhǔn)真正問題的重要性收集信息和數(shù)據(jù)分析問題的根源（道德范疇和實(shí)效范疇）利用現(xiàn)在狀態(tài)/期望狀態(tài)來確定問題利用焦點(diǎn)法定位真正問題運(yùn)用邏輯樹剖析問題情景如何運(yùn)用優(yōu)先級法進(jìn)行問題選擇三、全面分析問題 分析問題的核心觀點(diǎn)運(yùn)用系統(tǒng)思考方式 - 4W1H工具問題中包含了哪些具體問題需要解決（Which）針對其中的一些具體問題，產(chǎn)生的原因是什么（WHY）針對其中的某個(gè)具體問題，
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案例：華為崛起的秘密分享：都是同時(shí)起步的高科技企業(yè)，中興通訊為什么比華為發(fā)展慢？分享：狼族的智慧（如果沒有人類，地球的統(tǒng)治者將是狼）部分：成為狼王——銷售管理者自我修煉一、銷售團(tuán)隊(duì)管理者如何避免“總司令”親自去炸“碉堡”1、業(yè)而優(yōu)則仕的優(yōu)缺點(diǎn)2、銷售經(jīng)理的角色與職責(zé)3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師案例：一個(gè)“救火”隊(duì)長的一天案例：哈佛案例探討——關(guān)于角色定位二、組建狼群——甄選與招聘1、招募銷售人員的主要途徑2、銷售人員甄選的程序與方法3、掌握面試技巧4、如何規(guī)避招聘中的俄羅斯套娃現(xiàn)象---即所招聘的人員一代不如一代案例：某外資企業(yè)招聘技術(shù)/案例：某民企招聘
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案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判案例：某接口局項(xiàng)目談判一、談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)1、談判的三大基本原則2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn)4、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng)5、談判十要/十不要6、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū)7、買賣雙方的價(jià)值平衡模型8、利益分歧導(dǎo)致談判9、商務(wù)談判的五大特征案例分析與討論二、談判戰(zhàn)略制定與節(jié)奏控制1、談判分析的七個(gè)核心要素2、談判戰(zhàn)略制定之四步曲3、談判目標(biāo)與基調(diào)設(shè)定4、交易雙方合作關(guān)系矩陣5、談判戰(zhàn)略選擇模型6、評估雙方的談判實(shí)力7、如何優(yōu)先掌控談判節(jié)奏8、防范談判中的九個(gè)漏洞案例分析與討論情景模擬談判三、價(jià)格談判的技巧與方法1、各自議價(jià)模型2、影響價(jià)格的八大因素3、價(jià)
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一、設(shè)定目標(biāo)，成為銷售精英1．為什么要做銷售精英2．銷售精英和普通銷售員的區(qū)別3．分組討論：什么是專業(yè)銷售人員的必備條件呢？4．如專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件5．職業(yè)銷售的自我卓越修煉6．制定目標(biāo)可幫助您獲得成功7．運(yùn)用6W2H制定有效的目標(biāo)8．致力實(shí)現(xiàn)您的目標(biāo)二、讓銷售成為您的愛好1．您的工作一定要是您的愛好！2．學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為姣姣者3．學(xué)習(xí)的過程4. 練習(xí)：自我評估是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練三、銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧1．銷售的八個(gè)步驟1)銷售準(zhǔn)備2）接近客戶3）進(jìn)入銷售主題4）調(diào)查以及詢問5）產(chǎn)品說明6）展示的技巧7）建議書8）締結(jié)。2．工作時(shí)段的人力運(yùn)用四、高手重視準(zhǔn)備