狼性營銷之—解決方案營銷戰(zhàn)略

  培訓(xùn)講師：郭楚凡

講師背景：
郭楚凡教授狼性營銷領(lǐng)導(dǎo)者，華為模式布道者職業(yè)培訓(xùn)師（培訓(xùn)講師）資深管理顧問華為領(lǐng)導(dǎo)力、華為戰(zhàn)略、華為管理模式、華為營銷、華為人力資源講師基本信息：姓名：郭楚凡性別：男年齡：41學(xué)歷：交通大學(xué)MBA清華大學(xué)工學(xué)學(xué)士現(xiàn)任：■某外資管理顧問有限公 詳細(xì)>>

郭楚凡
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狼性營銷之—解決方案營銷戰(zhàn)略詳細(xì)內(nèi)容

狼性營銷之—解決方案營銷戰(zhàn)略

一、建立和評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

1． 分析客戶所處的宏觀環(huán)境

2． 了解客戶的行業(yè)動(dòng)態(tài)

3． 研判客戶的優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)和機(jī)會(huì)威脅

4． 對(duì)客戶的需求進(jìn)行量化評(píng)估

5． 對(duì)我方能力滿足度量化分析

6． 對(duì)銷售機(jī)會(huì)做出戰(zhàn)略判斷

二、明確我方的銷售位置

1.建立銷售管控溫度計(jì)

2.分析采購流程（確定需求—制定計(jì)劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗(yàn)收）

3. 針對(duì)采購流程的六步銷售法流程（得到需求—取得計(jì)劃—進(jìn)入選型—取得標(biāo)書—競標(biāo)談判—交貨收款）

4.分析客戶的決策過程

5.建立銷售里程碑

6.演練：銷售位置分析

三、分析和識(shí)別關(guān)鍵人

1.進(jìn)行解決方案銷售的梅花分布

2.分析客戶的決策任務(wù)、內(nèi)部關(guān)系和影響力

3. 查—參透四類性格機(jī)理 軟化強(qiáng)勢(shì)的“曹操”；激發(fā)內(nèi)隱的“諸葛”；逼迫和藹的“劉備”；扇動(dòng)外化的“張飛”

4.演練：關(guān)鍵影響人員

四、識(shí)別客戶的反饋形態(tài)

1． 激發(fā)成長型客戶

2． 觸動(dòng)問題型客戶

3． 認(rèn)清平穩(wěn)型客戶

4． 遠(yuǎn)離自滿型客戶

5． 量化評(píng)估客戶對(duì)我方的支持程度

6． 標(biāo)定解決方案銷售過程中的綠旗與雷，利用綠旗改善和消除雷

7． 演練：評(píng)估客戶的反饋形態(tài)；評(píng)估銷售過程中的雷

五、滿足客戶需求，與客戶建立雙贏

1.挖掘客戶需求

2.客戶需求的三個(gè)層次：表面需求、實(shí)際需求、深層需求

3.滿足客戶需求的意義

4.創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

◆Problem     -難點(diǎn)問題—問題似大堆

◆Implication –隱含問題—暗示得與失

◆Need        -示益問題—潤物細(xì)無聲

5.滿足客戶個(gè)人的需求

6.與客戶達(dá)成雙贏

六、建立高價(jià)值和高滿意度的解決方案

1． 宣傳介紹的三個(gè)關(guān)鍵

2． 鑒別利益

3． 了解客戶心理

4． 把產(chǎn)品特點(diǎn)轉(zhuǎn)化為客戶利益

5． 呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

6． ◆F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

7． ◆A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

8． ◆B-利益：客戶終在乎利益

9． ◆E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

10． 演練：制定銷售計(jì)劃

七、建立銷售計(jì)劃，進(jìn)行銷售進(jìn)度管理

1． 有效的分類銷售目標(biāo)

2． 建立解決方案銷售的行動(dòng)計(jì)劃

3． 配合客戶的決策過程和銷售里程碑確立行動(dòng)目標(biāo)和步驟

4． 澄清每一步驟所需資源

5． 明確實(shí)施計(jì)劃的時(shí)間表

6． 追蹤銷售過程進(jìn)度

7． 擬定銷售工作的優(yōu)先順序

8． 預(yù)估銷售業(yè)績的起落

9． 妥善利用及掌控銷售工時(shí)

 

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　　一、摸清底細(xì)　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您

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　　1.設(shè)想　　2.弄清情況　　2.1項(xiàng)目界定七要素　　3.留出時(shí)間來思考　　4.探求信息　　4.1展開型探求和閉合型探求　　4.2展開型探求的用處　　4.3閉合型探求的用處　　5.探求金字塔　　5.1探求金字塔的結(jié)構(gòu)　　5.2探求金字塔的意義　　5.3閉合型探求的用處　　練習(xí)2：確認(rèn)暑期雅思英語培訓(xùn)班　　二、謀求別人的幫助　　練習(xí)3：搭建您的工作團(tuán)隊(duì)（分工

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