零售客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（1天培訓(xùn)）
零售客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（1天培訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容
零售客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升（1天培訓(xùn)）
《零售客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升》
課程背景：
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是客戶(hù)經(jīng)理的必修課程，也是各家銀行的過(guò)程管理中不可缺乏的督導(dǎo)指標(biāo)!但大部分客戶(hù)經(jīng)理反映打電話(huà)給客戶(hù)沒(méi)有太大效果，而且客戶(hù)也都不來(lái)行，都在手機(jī)銀行自主下單，導(dǎo)致失去很多營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)。甚至認(rèn)為打電話(huà)驚擾客戶(hù)，會(huì)讓客戶(hù)走錢(qián)…其實(shí)這些問(wèn)題都透露客戶(hù)經(jīng)理缺乏有效的電銷(xiāo)技巧，且缺乏正確電銷(xiāo)心態(tài)所致。而分行督導(dǎo)人員在督導(dǎo)客戶(hù)經(jīng)理電話(huà)量時(shí),也會(huì)發(fā)現(xiàn)有些電話(huà)量足夠，但業(yè)績(jī)始終上不來(lái)的客戶(hù)經(jīng)理,這些客戶(hù)經(jīng)理面臨到的問(wèn)題是什么?真的是客戶(hù)資源問(wèn)題嗎?還是不夠努力?其實(shí)除了電訪「數(shù)量」的要求外也必須對(duì)電銷(xiāo)的「質(zhì)」做要求!
如何對(duì)「質(zhì)」的量做管理與點(diǎn)評(píng)，并要求有效地電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)通數(shù)，而不是無(wú)效的電訪邀約通數(shù)，將是分行提升零售業(yè)績(jī)上不可或缺的基礎(chǔ)能力。
課程收益：
本課程讓學(xué)員掌握精準(zhǔn)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的訣竅，并透過(guò)流程與情景設(shè)計(jì),讓客戶(hù)經(jīng)理只要按著順序說(shuō)，按著邏輯提問(wèn)并過(guò)濾客戶(hù)反映,快速且有效地將生客轉(zhuǎn)化成熟客,并讓客戶(hù)進(jìn)新錢(qián)買(mǎi)產(chǎn)品。
第一講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)基本功
一、如何克服恐懼心理
二、如何自我激勵(lì)
三、如何通過(guò)電話(huà)向客戶(hù)傳遞信任感、專(zhuān)業(yè)度
1、音色、音調(diào)、語(yǔ)速
2、表情、坐姿等肢體語(yǔ)言
3、通話(huà)環(huán)境
4、通話(huà)時(shí)間
第二講：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程管理
一、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備工作
1、如何高效篩選目標(biāo)客戶(hù)群
2、目標(biāo)客戶(hù)信息解讀
3、本行產(chǎn)品/服務(wù)深入解讀、客戶(hù)潛在附屬需求演練
4、同行競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)產(chǎn)品/服務(wù)信息解讀
5、明確電話(huà)達(dá)成目標(biāo)
6、如何設(shè)計(jì)開(kāi)場(chǎng)白和結(jié)束語(yǔ)
7、信息快速采集法
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)語(yǔ)言接觸過(guò)程
1、八大破冰點(diǎn)
2、營(yíng)銷(xiāo)工具包
3、客戶(hù)信息采集要點(diǎn)
4、提高客戶(hù)溝通質(zhì)量要點(diǎn)
5、如何處理“敷衍”類(lèi)、“野蠻”類(lèi)等客戶(hù)
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品推薦（基金產(chǎn)品）
1、FABE原則
2、三大推薦方式
3、產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)展示和演練
四、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)異議處理
1、心態(tài)調(diào)整：嫌貨才是買(mǎi)貨人
2、三大典型異議情景和處理原則
3、異議處理3F法和4步驟
五、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)促成
1、牢牢把握八大促成時(shí)機(jī)
2、靈活應(yīng)用八大促成方法
3、失敗案例學(xué)習(xí)與總結(jié)
六、不熟客電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的基本流程與技巧
第一步：梳理客戶(hù)
第二步：第一輪電訪
第一輪電訪注意事項(xiàng)
第三步：第二輪電訪
第二輪電訪注意事項(xiàng)
第四步：第三輪電訪
第三輪電訪注意事項(xiàng)
陌生電話(huà)掌握重點(diǎn)
電話(huà)約訪最佳呼出時(shí)段
第三講：邀約電話(huà)5大步驟與7個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)
案例學(xué)習(xí)：邀約電話(huà)話(huà)術(shù)
一、五個(gè)步驟1、確認(rèn)是否客戶(hù)本人2、介紹自己3、詢(xún)問(wèn)是否方便接聽(tīng)電話(huà)4、道明見(jiàn)面目的5、敲定見(jiàn)面時(shí)間二、七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)1、人際感（聲音愉悅，熱情，保持微笑）2、見(jiàn)面目的是否有吸引力3、避免詳細(xì)介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)4、未能成功約到時(shí)間時(shí)是否有預(yù)約下次通話(huà)時(shí)間5、電話(huà)前是否有仔細(xì)準(zhǔn)備6、電話(huà)前是否有預(yù)熱7、陌生客戶(hù)電話(huà)后是否有短信跟進(jìn)三、常見(jiàn)的五種情境處理
1、好奇型2、推托型3、報(bào)怨型4、無(wú)意向型5、排斥型第四講：電話(huà)邀約后的遠(yuǎn)程跟進(jìn)維護(hù)
一、4種短信(微信)跟進(jìn)維護(hù)法
1、需求試探
2、感情聯(lián)絡(luò)
3、業(yè)務(wù)推廣
4、信息知識(shí)
二、日常維護(hù)的短信編法
1、重大信息及時(shí)反饋短信
2、日常訊息解讀短信
3、產(chǎn)品需求挖掘短信
4、產(chǎn)品到期提醒跟進(jìn)短信
5、產(chǎn)品追蹤建議短信
6、主題活動(dòng)邀約短信
7、生日短信
8、節(jié)日短信
9、特殊事件短信(天氣預(yù)報(bào)、養(yǎng)生)
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《代發(fā)客群經(jīng)營(yíng)與維護(hù)》第一節(jié)：代發(fā)薪客戶(hù)群體畫(huà)像與經(jīng)營(yíng)策略(30分鐘)1.代發(fā)薪客戶(hù)金融需求分析與產(chǎn)品匹配a)高級(jí)公務(wù)員b)普通公務(wù)員c)企業(yè)高層d)企業(yè)中層e)普通員工f)……2.客戶(hù)經(jīng)營(yíng)九宮格第二節(jié)：代發(fā)客戶(hù)的觸達(dá)1.建立維護(hù)關(guān)系(20分鐘)a)與客戶(hù)建立維護(hù)管理的基本目的b)客戶(hù)盤(pán)活維護(hù)短信/微信模板分析c)客戶(hù)初次聯(lián)絡(luò)服務(wù)電話(huà)話(huà)術(shù)樣本分析與技巧應(yīng)對(duì)2
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《存量客戶(hù)深耕技巧》 05.15
《存量客戶(hù)深耕技巧》第一節(jié)存量客戶(hù)接觸與挖掘一、存量客戶(hù)產(chǎn)生的原因與分析客戶(hù)自身存在的問(wèn)題理財(cái)經(jīng)理存在的問(wèn)題二、存量客戶(hù)開(kāi)發(fā)的難題發(fā)短信沒(méi)回音打電話(huà)約不來(lái)沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)開(kāi)發(fā)客戶(hù)周期太長(zhǎng)《頭腦風(fēng)暴》一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些三、存量客戶(hù)盤(pán)活步驟找出目標(biāo)名單發(fā)短信電話(huà)邀約面談維護(hù)與管理四、存量及潛力客戶(hù)五種分類(lèi)分析資產(chǎn)量持有產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)偏好家庭生命周期表熟悉度五、有效接觸存量
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《高端客戶(hù)服務(wù)與管理》 05.15
《高端客戶(hù)服務(wù)與管理》【課程大綱】：第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心理的做法3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表面的、明確的?隱性需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的、潛在的、含糊的4、客戶(hù)人
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《客戶(hù)關(guān)系管理及睡眠客戶(hù)激活》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶(hù)關(guān)系管理技巧第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶(hù)的主權(quán)時(shí)代來(lái)臨?消費(fèi)水平極大提高?消費(fèi)選擇空前自由?消費(fèi)理念明顯轉(zhuǎn)變?消費(fèi)需求復(fù)雜多元3、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心
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《客戶(hù)服務(wù)策略與客戶(hù)分層分級(jí)管理技巧》課時(shí)約需6小時(shí)第一部分：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析及分層分級(jí)管理第一節(jié)：客戶(hù)金融消費(fèi)心理分析【頭腦風(fēng)暴】一個(gè)客戶(hù)的價(jià)值有哪些1、客戶(hù)消費(fèi)心態(tài)的改變?理性消費(fèi)時(shí)代?感性消費(fèi)時(shí)代?感動(dòng)消費(fèi)時(shí)代2、客戶(hù)消費(fèi)的三大心理?趨利避害?說(shuō)透說(shuō)夠?物超所值?基礎(chǔ)滿(mǎn)足上述三大心理的做法3、客戶(hù)需求層次的表現(xiàn)--冰山理論?顯性需求--意識(shí)到的、表
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基金營(yíng)銷(xiāo)與套牢客戶(hù)健診盤(pán)活實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程背景：作為個(gè)金業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員，你在基金營(yíng)銷(xiāo)中是否經(jīng)常有這樣的遭遇和困惑：?面對(duì)現(xiàn)在反復(fù)震蕩的點(diǎn)位，怎么給客戶(hù)推薦基金?面對(duì)產(chǎn)品庫(kù)中茫茫多的基金產(chǎn)品，如何篩選表現(xiàn)較好的基金?任務(wù)基金賣(mài)不出去著急，可是好容易賣(mài)出去了，卻更著急了更擔(dān)心了?電話(huà)邀約成功率低，尤其是基金套牢客戶(hù)，十個(gè)能約到2個(gè)已經(jīng)是奇跡?嚴(yán)重套牢客戶(hù)怎么繼續(xù)跟他保
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《《低效客戶(hù)激活與拓展》》 05.15
《低效客戶(hù)激活與拓展》課時(shí)約需6小時(shí)課程綱要：第一節(jié)：低效客戶(hù)激活【頭腦風(fēng)暴】大數(shù)法則下要打幾通陌生電話(huà)才會(huì)成交一位客戶(hù)1、電話(huà)邀約技巧與短信?低效客戶(hù)首次電話(huà)前的預(yù)熱短信模版?低效客戶(hù)電話(huà)接觸后的跟進(jìn)短信模版?電話(huà)邀約的5大步驟?確認(rèn)是否本人?介紹自己及推薦人（如有）?詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否方便講電話(huà)?道明見(jiàn)面目的?敲定見(jiàn)面時(shí)間?電話(huà)邀約的7大關(guān)鍵點(diǎn)?人際感（聲音愉
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