張長江老師的內(nèi)訓課程
講 戰(zhàn)略定價什么是定價策略定價即經(jīng)營——定價即是戰(zhàn)略又是戰(zhàn)術影響工業(yè)品定價的因素戰(zhàn)略導向的定價原則定價目標——十種定價目標的分析價格九宮圖第二講 定價前的市場分析客戶需求分析客戶價格敏感度競爭分析競爭對手價格信息的搜集行業(yè)細分與目標市場定位第三講 戰(zhàn)術定價成本結(jié)構(gòu)短期固定成本與長期變化成本戰(zhàn)術定價的靈活度的需要價格與數(shù)量之間的權衡短期定價與長期定價新客戶與老客戶定價四種定價方法（1）總成本定價法與邊際成本定價法（2）需求導向定價法 -需求價格彈性-供求關系（3）競爭導向定價法 -隨行就市定價法-密封投標定價法-主動競爭定價法（4）價值導向定價法: 根據(jù)客戶對公司產(chǎn)品的價值認知確定價格不同生命周
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單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡？階段目標與任務清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶的標準制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的
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°針對性強。為工業(yè)品行業(yè)量身定制，培訓師具有十五年工業(yè)品行業(yè)的一線銷售與團隊管理經(jīng)驗，培訓緊密貼合行業(yè)特質(zhì)?！ 銓崙?zhàn)性強。課程將以實戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實際工作中的問題大限度啟發(fā)學員思路，針對大客戶開發(fā)與管理過程中關鍵的幾個問題深入展開。 °系統(tǒng)性強。課程體系嚴謹，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實戰(zhàn)相得益彰，使學員能夠系統(tǒng)化的掌握營銷團隊管理及領導力塑造的理論框架，并能結(jié)合企業(yè)的實際情況靈活運用?！ 阒形骱翔?。本課程將西方的管理學理論與中國傳統(tǒng)文化有機的結(jié)合在一起，即可避免西方管理學的理論性過強而案例說服力不足的問題，又可彌補傳統(tǒng)國學中很多道理無法量化的弊端，做到科學性與藝術性的完美統(tǒng)一?！ ≌n程
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講 梳理客戶組織1、政府與大型國企客戶項目采購的特點2、客戶組織分析的三個層次：外圍影響層、采購小組、采購小組成員3、如何分析客戶的管理層級4、客戶組織中的五種人：死敵、反對者、中立者、支持者、教練5、客戶的四種性格：DISC性格模型【練習】現(xiàn)場性格測試6、客戶組織的管理風格與文化7、了解客戶內(nèi)部政治【案例】搞砸的拜訪8、教練的作用【案例】乾隆為什么不同意重修長城？9、教練幫助我們的四大理由10、利用并保護教練【案例】西施與范蠡所犯下的錯誤11、關注反常細節(jié)【案例】調(diào)虎離山，智奪百萬訂單第二講 找到關鍵決策人1、清晰客戶決策鏈2、確定關鍵決策人的幾個重要原則：職位、管理風格、性格、專長、利益平
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單元 什么是營銷戰(zhàn)略計劃 主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架 1、營銷的內(nèi)涵 2、營銷與銷售的區(qū)別 3、【案例】福特汽車的興衰史 4、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示 5、市場營銷戰(zhàn)略的定義 6、【工具】市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的路線圖 第二單元 市場調(diào)研 主要議題：市場調(diào)研的基本定義、市場調(diào)研的四種常用方法以及市場調(diào)研數(shù)據(jù)的分析-SWOT分析模型 1、為什么要進行市場調(diào)研？ 2、市場調(diào)研的步驟 3、一手數(shù)據(jù)與二手數(shù)據(jù) 4、探索性研究與結(jié)論性研究 5、市場調(diào)研的四種方法：德爾菲法、深度訪談法、 焦點小組法和問卷調(diào)查法 6、外部環(huán)境分析的模型-波特五力模
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單元 大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義-20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡？階段目標與任務清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律2、潛在客戶的標準制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、潛在客戶信息搜集的