張長江老師的內訓課程
單元大客戶的基本概念主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶銷售的主要工作是什么？1、大客戶的定義20:80法則2、【案例】施樂的大客戶結構3、構建基于長期盈利的客戶價值鏈系統(tǒng)4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)5、【工具】解決問題的工具銷售漏斗6、客戶價值評估：客戶生命周期價值第二單元大客戶開發(fā)：潛在客戶階段主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應該如何定義潛在客戶？如何獲取客戶線索？如何在區(qū)域市場內建立自己的信息網絡？階段目標與任務清單1、大客戶銷售的10531規(guī)律2、潛在客戶：需求、支付能力、價值匹
張長江查看詳情
單元項目銷售的基本概念1、三種工業(yè)品銷售模式的對比2、項目及項目銷售的定義3、傳統(tǒng)銷售人員的“三板斧”4、【互動】一個失敗的項目案例討論5、項目銷售失敗的三種原因分析6、從客戶采購模式推倒項目銷售里程碑7、【工具】項目銷售的關鍵控制點第二單元項目立項階段階段目標及任務清單1、項目線索與訂單之間的關系2、【工具】獲得項目線索的典型渠道3、獲得項目線索的關鍵人脈關系4、【工具】人際關系發(fā)展的四個秘訣GCLF5、【案例】銷售冠軍的秘密6、【案例】陳光標如何做人脈關系7、【工具】項目立項的評估工具第三單元初步接觸階段階段目標及任務清單1、【工具】客戶組織分析的三個層面2、【案例】借外圍影響力量突破電網
張長江查看詳情
講 定義大客戶 1、大客戶的定義 2、判別大客戶和潛在大客戶的通用標準 3、大客戶發(fā)展的五個階段 4、從潛在客戶到戰(zhàn)略客戶 第二講 客戶開發(fā)——奪單五式 1、奪單式：尋找銷售線索 ☆ 階段任務：各種途徑獲得銷售線索 ☆ 獲得銷售線索的技巧 【實戰(zhàn)案例】銷售員老陳的故事 2、奪單第二式：遴選潛在客戶 ☆階段任務： 判斷客戶是否符合潛在客戶標準 ☆潛在客戶遴選的MAN原則 ☆客戶信用評估 【實戰(zhàn)案例】這樣的客戶我們做嗎？ 3、奪單第三式：制定銷售策略 ☆階段任務：深入與客戶進行接觸，了解更為詳細的客戶信息并依據(jù)信息制定銷售策略 ☆客戶采購組織分析 ?。?）組
張長江查看詳情
第六單元服務網點開發(fā)與運營管理1、服務網點布局規(guī)劃2、服務響應時間與服務半徑3、服務網點開發(fā)流程4、示范效應：打造標桿網點5、服務網點運營規(guī)范化管理6、人員技能培訓四個循環(huán)7、制度與流程建設：重在執(zhí)行8、服務可視化與看板管理9、網點激勵與服務競賽10、服務網點品牌形象提升11、服務網點績效評估與考核12、服務網點輔導與支持13、運用互聯(lián)網拓展網點14、海爾日日順的案例5、刨根問底：5W分析法6、客戶投訴處理的六步流程之二：Share7、投訴處理原則：先處理事情，再處理心情8、客戶投訴處理的六步流程之三：Probing9、客戶投訴處理的六步流程之四：Check10、復述事實的好處11、【案例】挖
張長江查看詳情
一、工業(yè)品品牌推廣的七項基本原則 1、 目標清晰 2、 一種聲音 3、 為品牌加分 4、 持之以恒 5、 自內向外 6、 考慮成本 7、 誠信為本 二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器 種武器：產品技術推廣 ?。?）技術交流會 ?。?）巡回展 （3）論壇 ?。?）競賽 研華案例討論 第二種武器：廣告 ?。?）廣告媒體的選擇 ?。?）廣告創(chuàng)意的方式 （3）幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍 。?）工業(yè)品廣告欣賞 （5）廣告效果評估 第三種武器：人員拜訪 人員拜訪中的品牌傳播策略： ?。?）參觀考察策略 ?。?）產品展示策略 ?。?）核心賣點提煉 ?。?）品牌文化傳播策略 （5
張長江查看詳情
講、營銷戰(zhàn)略概述1、來自市場的挑戰(zhàn)：產品同質化、價格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮2、營銷戰(zhàn)略的內涵3、從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示4、我們需要戰(zhàn)略嗎：某電氣設備廠商的戰(zhàn)略營銷實例分析6、營銷戰(zhàn)略與企業(yè)戰(zhàn)略的關系7、制定營銷戰(zhàn)略的步驟第二講、市場研究1、案例：史玉柱與網游的成功2、幾種典型的市場調研類型：探索性研究與結論性研究3、定性研究與定量研究案例：銷售人員年齡的研究4、市場調研的主要流程5、數(shù)據(jù)分析與圖表化6、SWOT分析模型7、環(huán)境分析的模型：PEST分析8、市場研究報告的撰寫第三講、市場細分、定位與目標市場選擇1、市場細分的基本概念2、案例：西南航空的市場細分案例3、確定市場細分變量4、目標市