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張長(zhǎng)江老師
張長(zhǎng)江 老師
  •  所在地區(qū): 上海
  •  主打行業(yè): 不限行業(yè)
  •  擅長(zhǎng)領(lǐng)域:營(yíng)銷管理
  •  企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
  •  聯(lián)系手機(jī):
張長(zhǎng)江老師培訓(xùn)聯(lián)系微信

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張長(zhǎng)江

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張長(zhǎng)江

張長(zhǎng)江老師的內(nèi)訓(xùn)課程

單元 團(tuán)隊(duì)的基本概念主要議題:什么是團(tuán)隊(duì)?我們?yōu)槭裁葱枰獔F(tuán)隊(duì)?團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者究竟是什么關(guān)系?如何認(rèn)識(shí)領(lǐng)導(dǎo)者和管理者的區(qū)別和聯(lián)系?領(lǐng)導(dǎo)力到底是先天具備的還是后天培養(yǎng)的優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者什么樣?1、什么是團(tuán)隊(duì)2、【案例】西游團(tuán)隊(duì)是個(gè)好團(tuán)隊(duì)3、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征4、【案例】劉邦的成功秘訣5、團(tuán)隊(duì)管理的本質(zhì):依靠團(tuán)隊(duì)達(dá)成目標(biāo)的藝術(shù)6、團(tuán)隊(duì)管理者的三個(gè)角色:管家、領(lǐng)隊(duì)、教練7、【案例】業(yè)績(jī)不好誰(shuí)之過?8、銷售團(tuán)隊(duì)管理者的三大任務(wù)9、管理與領(lǐng)導(dǎo)的區(qū)別10、管理與領(lǐng)導(dǎo)的平衡11、領(lǐng)導(dǎo)力三要素:職位、職權(quán)、領(lǐng)導(dǎo)力12、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)勝任素質(zhì)模型13、領(lǐng)導(dǎo)的高境界:太上,不知有之第二單元 領(lǐng)導(dǎo)者的自我管理主要議題

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1、大客戶開發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)  2、【工具】大客戶入圍路徑圖  3、關(guān)系的定義:關(guān)系=信任 利益 情感   4、【案例】客戶孩子的病  5、【工具】建立客戶組織信任的六種方式   6、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示  7、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣  8、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略  9、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略 10、【互動(dòng)】產(chǎn)品FABE提煉練習(xí) 11、、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之一:建立好感 12、【案例】兵乓球館的奇遇 13、【案例】喝酒的問題 14、【案例】不會(huì)笑的客戶 15、關(guān)系營(yíng)銷四部曲之二:建立信任 16、【案例】發(fā)錯(cuò)的短信 17、【案例】不合適的承諾 18、

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  一、工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則  1、 目標(biāo)清晰  2、 一種聲音  3、 為品牌加分  4、 持之以恒  5、 自內(nèi)向外  6、 考慮成本  7、 誠(chéng)信為本  二、工業(yè)品品牌傳播的八種武器  種武器:產(chǎn)品技術(shù)推廣  (1)技術(shù)交流會(huì) ?。?)巡回展 ?。?)論壇 ?。?)競(jìng)賽  研華案例討論  第二種武器:廣告  (1)廣告媒體的選擇 ?。?)廣告創(chuàng)意的方式  (3)幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄巍 。?)工業(yè)品廣告欣賞  (5)廣告效果評(píng)估  第三種武器:人員拜訪  人員拜訪中的品牌傳播策略: ?。?)參觀考察策略 ?。?)產(chǎn)品展示策略 ?。?)核心賣點(diǎn)提煉 ?。?)品牌文化傳播策略 ?。?

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單元 大客戶的基本概念 主要議題:究竟誰(shuí)是我們真正的大客戶?典型 大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板 斧:“吃、玩、送”是否還那么有效呢大客戶 銷售的主要工作是什么?1、大客戶的定義-20:80法則 2、【案例】施樂的大客戶結(jié)構(gòu)3、典型大客戶的四個(gè)特征4、大客戶銷售的四大困惑5、【工具】解決問題的工具-銷售漏斗第二單元 大客戶開發(fā):潛在客戶階段主要議題:巧婦難為無米之炊,潛在客戶是訂 單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?階段目標(biāo)與任務(wù)清單1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律 2、潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)制定3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單4、

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7、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼 8、談判的開局策略: 高開策略、不接受次還價(jià)策略、不情愿策 略、表現(xiàn)意外策略 9、談判的中場(chǎng)策略: 更高知名策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、 讓步策略、附加價(jià)值策略 10、談判終局策略 11、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同第六單元 大客戶關(guān)系維護(hù)主要議題:自成為客戶供應(yīng)商之后,就開始進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段,這時(shí)銷售應(yīng)該關(guān)注如何不斷提升我們?cè)诳蛻魞?nèi)部份額,如何提升客戶忠誠(chéng)度,如何運(yùn)用“吸引力 阻擋力”模型把客戶關(guān)系從交易關(guān)系發(fā)展到戰(zhàn)略關(guān)系。1、【工具】客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段理論2、各個(gè)階段我方與客戶關(guān)系的表現(xiàn)3、【工具】年度客戶關(guān)系檢視的工具4、大客戶分等級(jí)管理-客戶生

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   從專業(yè)走向管理   專業(yè)與管理有什么不同?   專業(yè)者轉(zhuǎn)變成管理者的挑戰(zhàn)   管理的三個(gè)積極意義   高效能主管應(yīng)有的角色認(rèn)知   主管常見的誤區(qū)陷阱   公司高層對(duì)優(yōu)秀主管之期許與要求   高效能主管的三項(xiàng)管理修煉   個(gè)案研討:如何扮演主管的角色?   自我精進(jìn)~自我管理技能(項(xiàng)修練)   正確的認(rèn)知   Case:為什么時(shí)間不夠用?   觀察反思~成功的管理要有成功的習(xí)慣   積極的心態(tài)   Case:下了班還要忙許多事?   觀察反思~責(zé)任感的承擔(dān)   能力的提升   Case:做人與做事那個(gè)重要?   觀察反思~做人的能力更要加強(qiáng)積極的心態(tài)   人際的轉(zhuǎn)變   Case:為什么

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