陳瑜老師的內(nèi)訓課程
一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風險：挑與銷（對公業(yè)務）（1）風險的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風險態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）（3）對公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對公業(yè)務盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理念）（3）客戶的背景——需求——產(chǎn)品分析（不同行業(yè)與背景客戶的分析）二、全流程開發(fā)客戶：供應鏈金融與資產(chǎn)配置關(guān)于酒品、產(chǎn)品、人品；對公大客戶營銷公式1、對公業(yè)務開發(fā)：供應鏈營銷（1）供應鏈與產(chǎn)業(yè)鏈分析（2）傳統(tǒng)的銀行與現(xiàn)代銀行不同營銷思路：
講師：陳瑜查看詳情
章、營銷自己篇一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場化對應的營銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應的營銷策略3、資本約束對應的營銷策略二、應對方式（1）融資（2）融信：舉例說明（3）融智：舉例說明三、稻盛和夫公式及六項精進（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項精進的啟發(fā)四、營銷成功的六大公式1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績2、歐美銀行的營銷公式：銀行家與推銷員3、格林斯潘的營銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行年輕的88年后中層管理，來自優(yōu)秀客戶經(jīng)理）4、光大銀行總行宋總的營銷公式：成功的營銷=……5、營銷三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品6、營銷提升三步公式：做產(chǎn)品、
講師：陳瑜查看詳情
破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當客戶因為收益低而離開的時候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動機——信任——行為的模型分析（1）動機：認知與需求（苗小姐在招行與交行渤海銀行的選擇）（2）行為：培養(yǎng)消費習慣與消費性格（3）信任：培養(yǎng)客戶的價值觀與信念，陌生——拒絕——相信——喜歡小練習：寫議論文（1）論點：我行是好的銀行、我行的產(chǎn)品是收益高的產(chǎn)品、我的服務是棒的二、客
講師：陳瑜查看詳情
破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應用）2、價格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計價（小微企業(yè)對于價格的敏感度分析）3、渠道與便利（1）渠道與產(chǎn)品的區(qū)分聯(lián)系（民生銀行的社區(qū)銀行）（2）銀行哪些特殊的渠道4、推銷與溝通二、客戶的需求分析1.看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓方式：三個選擇小游戲）（1）客戶是理性的嗎？（2）客戶是非理性的嗎？2.五種類型的風險偏好客戶
講師：陳瑜查看詳情
破冰：探討客戶與我們之間的關(guān)系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個中心：以優(yōu)質(zhì)客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長尾理論的大客戶與小客戶關(guān)系4、客戶營銷與維護的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關(guān)系深入的四個階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠實的信用2、理解3、行動4、證明三、客戶決策鏈分析及關(guān)系對等1、決策分析：（1）決策者（2）業(yè)務部門（3）財務（4）行業(yè)講師（5）支持者與反對者2、關(guān)系對接（1）總對總（2）分對分（3）客戶經(jīng)理的角色分析：資源整合者第二章、兩大維度：客戶維護的滿意度與忠誠度一、忠誠度：商業(yè)銀行客戶流
講師：陳瑜查看詳情
章、金融服務方案一、了解客戶的需求1、對客戶對公五大需求的了解與分析（1）融資需求——對應的金融服務措施（2）理財需求——對應的金融服務措施（3）采購需求——對應的金融服務措施（4）銷售需求——對應的金融服務措施（5）管理需求——對應的金融服務措施2、對公與對私綜合需求綜合（1）對公需求的理解（2）對私需求的理解3、綜合金融服務方案二、金融服務方案設計1、理清思路2、設計框架3、內(nèi)容填充4、修改潤色三、金融服務方案推進1、與客戶的磋商2、調(diào)整修改3、先易后難，求同存異第二章、活動組織設計一、活動內(nèi)容1、目標設定（1）客戶群體（2）產(chǎn)品目標（3）費用控制及合作第三方分攤（4）預期收益2、主題設定