個(gè)人客戶營(yíng)銷維護(hù)與資產(chǎn)配置

破冰之旅：營(yíng)銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）

**章、了解你的客戶（KYC）3小時(shí)

一、科特勒營(yíng)銷的4P與4C

1、產(chǎn)品與需求

（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）

（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）

2、價(jià)格與成本

（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）

（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）

3、渠道與便利

（1）渠道與產(chǎn)品的區(qū)分聯(lián)系（民生銀行的社區(qū)銀行）

（2）銀行哪些特殊的渠道

4、推銷與溝通

二、客戶的需求分析

1. 看穿客戶的行為：理性與非理性行為分析（培訓(xùn)方式：三個(gè)選擇小游戲）

（1） 客戶是理性的嗎？

（2） 客戶是非理性的嗎？

2. 五種類型的風(fēng)險(xiǎn)偏好客戶

（1） 保守型——穩(wěn)健性——平衡性——成長(zhǎng)型——進(jìn)取型的不同風(fēng)險(xiǎn)偏好

（2） 客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好的變化（案例：苗小姐從交通銀行到招商銀行到渤海銀行的理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換過程）

3. 客戶的背景——財(cái)務(wù)目標(biāo)——理財(cái)需求分析（客戶背景——財(cái)務(wù)需求——理財(cái)產(chǎn)品三角模型）

（1） 家庭背景：丁克家庭、子女多的家庭的不同財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：張藝謀的麻煩）

（2） 職業(yè)背景：小企業(yè)主與固定高收入群體的不同財(cái)務(wù)需求（李老師的悠閑生活與理財(cái)）

（3） 生命周期：年輕人——中年人——老年人的財(cái)務(wù)目標(biāo)與理財(cái)需求（案例：李嘉誠(chéng)的信托計(jì)劃）

（4） 消費(fèi)貸款客戶的需求及金融產(chǎn)品房貸與車貸

第二章、廳堂營(yíng)銷流程化的幾個(gè)模型（1小時(shí)）

一、峰終定律

1、營(yíng)銷如何流程化？切入點(diǎn)——興趣點(diǎn)——利益點(diǎn)（痛點(diǎn)）——成交

2、峰終定律與PDCA

二、個(gè)人客戶營(yíng)銷螺旋提升四步法（金葵花客戶的經(jīng)驗(yàn)）

1、招商銀行的四步法

2、客戶的金融服務(wù)方案四步法

三、營(yíng)銷是漏斗與沙漏模型

1、營(yíng)銷的核心是什么？

2、對(duì)客戶深入骨髓的了解（銀行的KYC原則）

第三章、營(yíng)銷流程化操作實(shí)務(wù)（4小時(shí)）

一、尋找目標(biāo)客戶

1、關(guān)于挑與銷（招商銀行的教訓(xùn)）

（1）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

（2）好客戶與壞客戶（信貸客戶的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別）

2、尋找客戶的渠道

（1）陌生拜訪

（2）渠道的推薦

（3）老客戶轉(zhuǎn)介紹

二、計(jì)劃與準(zhǔn)備

1、精神的準(zhǔn)備（花旗銀行梁錦松的糗事）

2、資料的準(zhǔn)備（太平洋保險(xiǎn)客戶經(jīng)理的教訓(xùn)）

3、路線的準(zhǔn)備及客戶的初步分析

三、邀約客戶

1、二選一法（泰康人壽的經(jīng)典電話邀約）

2、熟人介紹原則

3、約見為目的

四、來(lái)訪

1、談資（北京銀行李經(jīng)理的成功）

2、獲取信任三步驟

3、四診法溝通原則

五、異議處理

1、給面子：禮貌撤退

2、改時(shí)間：時(shí)間改變一切

3、換地方：空間轉(zhuǎn)換

4、換人員：（光大銀行客戶經(jīng)理的成功營(yíng)銷）

六、成交與轉(zhuǎn)介紹

1、二八定律一九法則與長(zhǎng)尾理論

2、客戶的滿意度與忠誠(chéng)度分析（寧波銀行塑造良好的客戶口碑）

第四章、資產(chǎn)配置理念及交叉營(yíng)銷(4小時(shí))

一、基于產(chǎn)品分析的資產(chǎn)配置： 

1. 理財(cái)?shù)囊粋€(gè)小工具，七二法則（案例：26美元賣掉曼哈頓的對(duì)與錯(cuò)）

2. 基于風(fēng)險(xiǎn)——收益——流動(dòng)性模型的20中產(chǎn)品（分組討論與練習(xí)）

（1） 貴金屬理財(cái)產(chǎn)品：黃金與白銀（期貨游戲：你難以想象的黃金營(yíng)銷技巧與話術(shù)！）

（2） 保險(xiǎn)產(chǎn)品：保障型保險(xiǎn)與分紅型保險(xiǎn)（挖痛苦法演練：具體營(yíng)銷話術(shù)，保障型保險(xiǎn)怎么賣？分紅型保險(xiǎn)，客戶的投訴如何處理，小視頻：平安金裕人生是怎么賣的）

（3） 股票（周立波調(diào)侃股市視頻：坑爹的股票?。?/p>

（4） 債券（饑餓營(yíng)銷法演練：國(guó)債、企業(yè)債、公司債的營(yíng)銷話術(shù)）

（5） 基金：（演練：客戶買了基金定投，一直在虧，投還是不投？營(yíng)銷基金的專業(yè)化話術(shù)）

（6） 私募股權(quán)投資/風(fēng)險(xiǎn)投資：PE與VC，（掌握什么是有限合伙，案例：華夏銀行上海分行的中鼎門）

（7） 信托產(chǎn)品分析（案例：大陸的信托與國(guó)外的信托有何不同？工行誠(chéng)至金開信托的投訴，關(guān)于兜底的探討）

（8） 房地產(chǎn)與商鋪的投資個(gè)人房貸客戶的交叉營(yíng)銷（地段問題，藍(lán)先生的兩張地圖法：）

（9） 高利貸與收藏品分析（案例：傻子銀行，建行北京分行的7萬(wàn)億打水漂）

3. 復(fù)雜的理財(cái)產(chǎn)品分析

（1） 理財(cái)產(chǎn)品是一種龐氏騙局嗎？（案例討論：中行原董事長(zhǎng)肖鋼的雷人語(yǔ)錄）

（2） 復(fù)雜理財(cái)產(chǎn)品：亮點(diǎn)分析與風(fēng)險(xiǎn)控制閘門

（3） 結(jié)構(gòu)化信托產(chǎn)品分析（案例：具體信托產(chǎn)品分析）

二、客戶與產(chǎn)品結(jié)合：交叉銷售與組合營(yíng)銷（1小時(shí)）

1、相關(guān)性及經(jīng)濟(jì)周期分析

（1） 相關(guān)性：三種相關(guān)性的理財(cái)產(chǎn)品分析（案例：股市與債券的蹺蹺板現(xiàn)象）

（2） 經(jīng)濟(jì)周期對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的影響（案例：美林時(shí)鐘理論，討論，我們現(xiàn)在所處的經(jīng)濟(jì)周期） 

2、資產(chǎn)配置理論

（1） 戰(zhàn)略資產(chǎn)配置與戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)配置

（2） 動(dòng)態(tài)資產(chǎn)配置與靜態(tài)資產(chǎn)配置（早期的股民投資方法）

（3） 積極資產(chǎn)配置與消極資產(chǎn)配置（深圳老太太的投資觀）

3、交叉銷售與組合營(yíng)銷

（1）固定收益與浮動(dòng)收益的配置

（2）高收益高風(fēng)險(xiǎn)與低收益低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品配置

（3）容易變形與難以變現(xiàn)的理財(cái)產(chǎn)品

三、全方位的資產(chǎn)配置（2小時(shí)）

1、 理財(cái)?shù)牧箨P(guān)注（案例：招商銀行的財(cái)富立方）

（1） 收益大小

（2） 風(fēng)險(xiǎn)大小

（3） 理財(cái)?shù)闹芷?/p>

（4） 投資標(biāo)的

（5） 投資規(guī)模

（6） 幣種

2、不同類型客戶的資產(chǎn)配置（理財(cái)建議書撰寫）

（1） 多套房產(chǎn)與商鋪，高收入有高收入的煩惱，此類客戶的財(cái)務(wù)規(guī)劃

（2） 手頭200萬(wàn)元現(xiàn)金如何打理？

（3） 手頭資金想留給兒子創(chuàng)業(yè)

（4） 為子女留學(xué)教育的財(cái)務(wù)規(guī)劃建議

（5） 小企業(yè)主的財(cái)務(wù)需求，綜合金融服務(wù)

（6） 企業(yè)中高管的財(cái)務(wù)規(guī)劃

（7） 民生銀行的社區(qū)銀行智能銀行探討

四、 理財(cái)活動(dòng)的組織

1、 理財(cái)活動(dòng)（招行上海的金葵花活動(dòng)）

2、 進(jìn)社區(qū)活動(dòng)

3、 親子教育（招行深圳的小葵花培養(yǎng)計(jì)劃）

4、 品紅酒活動(dòng)

5、 高爾夫活動(dòng)（中行某分行的高爾夫活動(dòng)）

6、 奢侈品鑒賞活動(dòng)

7、風(fēng)水講座活動(dòng)

陳瑜老師的其它課程