銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷

  培訓(xùn)講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師-廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問(wèn)-北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠(chéng)等高級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細(xì)>>

陳瑜
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銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷

**章、 營(yíng)銷自己篇

一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：

1、利率市場(chǎng)化

對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

2、金融脫媒

互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

3、資本約束

對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略

二、應(yīng)對(duì)方式

（1）融資

（2）融信：舉例說(shuō)明

（3）融智：舉例說(shuō)明

三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)

（1）關(guān)于能力

（2）關(guān)于熱情

（3）關(guān)于思維方式

（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)

四、營(yíng)銷成功的六大公式

1、通用的營(yíng)銷公式：營(yíng)銷業(yè)績(jī)

2、歐美銀行的營(yíng)銷公式：銀行家與推銷員

3、格林斯潘的營(yíng)銷：能干、苦干與巧干（建行四川分行年輕的88年后中層管理，來(lái)自優(yōu)秀客戶經(jīng)理）

4、光大銀行總行宋總的營(yíng)銷公式：成功的營(yíng)銷=……

5、營(yíng)銷三品公式：人品、產(chǎn)品與酒品

6、營(yíng)銷提升三步公式：做產(chǎn)品、做業(yè)務(wù)與做客戶

五、心智模式的七項(xiàng)理解

1、認(rèn)知、信念

2、價(jià)值觀

3、行為、習(xí)慣、性格與結(jié)果

六、自信與潛能的發(fā)揮

第二章、 大客戶存款營(yíng)銷篇

一、 設(shè)定目標(biāo)與計(jì)劃

1、 金融生態(tài)圈

2、 客戶類型分析

（1） 個(gè)人客戶與公司客戶

（2） 資金量的類型

3、 準(zhǔn)備好營(yíng)銷工具

各種營(yíng)銷工具的成本與收益分析

二、 建立信任

1、 建立聯(lián)系——多層次的關(guān)系網(wǎng)

2、 尋找共同點(diǎn)

3、 了解其關(guān)注點(diǎn)

三、 業(yè)務(wù)往來(lái)，由淺入深

1、 了解客戶圈子

2、 建立共同價(jià)值

3、 建立業(yè)務(wù)聯(lián)系

（1） 貸款派生法

（2） 算資金留存法（結(jié)算是重要的金融產(chǎn)品服務(wù)）

（3） 現(xiàn)金管理平臺(tái)壟斷法（行內(nèi)循環(huán)）

（4） 源頭開(kāi)發(fā)法（工商部門注冊(cè)資金，財(cái)政資金，農(nóng)民土地補(bǔ)償資金）重點(diǎn)

案例演練：市政府開(kāi)發(fā)當(dāng)?shù)匾患尹S金工業(yè)園，專門生產(chǎn)電子產(chǎn)品，將郊區(qū)一個(gè)何家村的農(nóng)村用地征用，村里2000多人都姓郝，何傭華村長(zhǎng)是一位八面玲瓏的長(zhǎng)者，享有威望，家境富裕，憐老惜貧，深得村民們的敬重，跟政府關(guān)系也不錯(cuò)，負(fù)責(zé)拆遷工作的蔡主任辦事雷厲風(fēng)行，現(xiàn)在遇到麻煩了，因?yàn)?nbsp;村里的郝老四，是個(gè)釘子戶，本人靠摩托搭客為生，家有一兒一女，大女兒在成都一個(gè)工廠上班，小兒子在職業(yè)學(xué)校，老婆為農(nóng)村家庭主婦，拆遷辦核定的補(bǔ)償為100萬(wàn)元，郝老四認(rèn)為他的土地肥沃，地理位置好，應(yīng)該在120萬(wàn)以上，遲遲不肯簽合同。郝家村大多居民已簽協(xié)議，拆遷款合計(jì)有5000萬(wàn)左右，如何將大多拆遷款營(yíng)銷到我行。

（5） 財(cái)務(wù)顧問(wèn)法（上市公司募集資金，債券資金）

（6） 貸款資金管控法（銷售資金歸行率，項(xiàng)目自有資金到位率，承兌匯票保證金率）

（7） 關(guān)系營(yíng)銷法（情感關(guān)系，利益關(guān)系，地方關(guān)系）重點(diǎn)

（8） 以代引存法（代收代付服務(wù)）重點(diǎn)

（9） 戰(zhàn)略聯(lián)盟法（與大客戶互為客戶，資源共享，信息共用，利益共盈：電信、保險(xiǎn)、證券、電力）

（10） 產(chǎn)品服務(wù)鎖定法（網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品鎖定，合作協(xié)議鎖定，特色產(chǎn)品鎖定，優(yōu)質(zhì)服務(wù)鎖定）

四、 鎖定客戶，持續(xù)跟進(jìn)

第三章、 供應(yīng)鏈全流程營(yíng)銷篇

一、 供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈

1、企業(yè)的商業(yè)模式

（1）固定資產(chǎn)大小分類

（2）資金密集、勞動(dòng)密集、技術(shù)密集

（3）暴利行業(yè)與薄利多銷

2、行業(yè)毛利率

（1）毛利的計(jì)算

（2）各行業(yè)毛利

（3） 影響毛利的因素

3、波特五力分析

二、上下游關(guān)系：

（1） 啞鈴型

（2） 橄欖型

（3） 圓木型

（4） 1 N模式

二、 財(cái)務(wù)分析

1、 存貨周期分析

2、 應(yīng)收賬款周期

3、 應(yīng)收賬款及融資

4、 預(yù)付賬款融資

5、 存貨融資

四、行業(yè)分析：

1、 汽車行業(yè)

2、 醫(yī)療行業(yè)

3、 制酒行業(yè)

4、 家電行業(yè)

5、 交通行業(yè)

6、 商超行業(yè)

五、產(chǎn)品分析：

1、保兌倉(cāng)

2、保理

3、海陸倉(cāng)

第四章、 小微企業(yè)貸款營(yíng)銷篇

一、 小微企業(yè)盡職調(diào)查五步走

1、 問(wèn)：**詢問(wèn)方式進(jìn)行調(diào)查

2、 看：**實(shí)地查看方式進(jìn)行調(diào)查（案例：交行潮州分行對(duì)某陶瓷小企業(yè)的實(shí)地查看）

3、 查：**查看借款人的各種經(jīng)營(yíng)資料進(jìn)行調(diào)查

4、 訪：**走訪的形式進(jìn)行調(diào)查

5、 驗(yàn)：對(duì)獲得的信息進(jìn)行分析

二、 交叉審核

1、 橫向的交叉核對(duì)

2、 縱向的交叉核對(duì)

3、 消息來(lái)源可靠性分析

三、非財(cái)務(wù)與財(cái)務(wù)信息

1、非財(cái)務(wù)信息

（1）經(jīng)營(yíng)能力

l 行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)

l 學(xué)歷（從唐駿學(xué)歷門引發(fā)的思考：學(xué)歷與行業(yè)從業(yè)水平）

l 專業(yè)特長(zhǎng)

l 管理能力（寧波銀行考察

 

陳瑜老師的其它課程

天上午章、營(yíng)銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對(duì)公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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【培訓(xùn)內(nèi)容】Oslash;篇：對(duì)私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第二篇：對(duì)公業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第三篇：綜合產(chǎn)品話術(shù)分析與提煉Oslash;第四篇：綜合金融服務(wù)Oslash;第五篇：綜合客戶維護(hù)【課程內(nèi)容】篇：對(duì)私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)破冰之旅：營(yíng)銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）一、科特勒營(yíng)銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（

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破冰之旅游戲：?jiǎn)我粻I(yíng)銷與綜合營(yíng)銷的對(duì)比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營(yíng)銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包一、客戶群的概念1、公司類客戶個(gè)金的需求（1）集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的（2）不差錢類客戶的需求特點(diǎn)——銷售及理財(cái)（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點(diǎn)（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點(diǎn)（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點(diǎn)二、行業(yè)鏈的概念

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一、存款營(yíng)銷篇1、案例：客戶是我行長(zhǎng)期客戶，在我行有20萬(wàn)1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險(xiǎn)提示留存法（3）保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進(jìn)營(yíng)銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營(yíng)銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營(yíng)銷的策略（3）V:價(jià)值與流程臺(tái)州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)（2）W:我們的劣勢(shì)（3）O:我們的機(jī)會(huì)（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)3、銷售的漏斗：營(yíng)銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營(yíng)銷的三大誤區(qū)2、陽(yáng)光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營(yíng)銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語(yǔ)錄）（2）業(yè)績(jī)的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅(jiān)強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營(yíng)銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)：挑與銷（對(duì)公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險(xiǎn)的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對(duì)待的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺(tái)州銀行的做法）（3）對(duì)公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價(jià)值投資理

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破冰之旅5分鐘：客戶的購(gòu)買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營(yíng)銷高手嗎？一、客戶購(gòu)買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開(kāi)的時(shí)候1、科特勒營(yíng)銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購(gòu)買行為的分析：動(dòng)機(jī)——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營(yíng)銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛(ài)斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時(shí)一、科特勒營(yíng)銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價(jià)格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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破冰：探討客戶與我們之間的關(guān)系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個(gè)中心：以優(yōu)質(zhì)客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個(gè)以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長(zhǎng)尾理論的大客戶與小客戶關(guān)系4、客戶營(yíng)銷與維護(hù)的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關(guān)系深入的四個(gè)階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠(chéng)實(shí)的信用2、理解3、行動(dòng)4、證明三、客戶決策

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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