大客戶的精準(zhǔn)識別及有效開發(fā)

  培訓(xùn)講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師-廣發(fā)銀行總行高級培訓(xùn)講師、顧問-北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級營銷經(jīng)理、市場部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財講師實戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細(xì)>>

陳瑜
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大客戶的精準(zhǔn)識別及有效開發(fā)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶的精準(zhǔn)識別及有效開發(fā)

一、 全方位了解你的客戶（KYC）

1、 了解客戶的風(fēng)險：挑與銷（對公業(yè)務(wù)）

（1）風(fēng)險的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對待的風(fēng)險態(tài)度）

（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺州銀行的做法）

（3）對公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）

2、 了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）

（1） 客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析

（2） 人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價值投資理念）

（3） 客戶的背景——需求——產(chǎn)品分析（不同行業(yè)與背景客戶的分析）

二、 全流程開發(fā)客戶：供應(yīng)鏈金融與資產(chǎn)配置

關(guān)于酒品、產(chǎn)品、人品；對公大客戶營銷公式

1、 對公業(yè)務(wù)開發(fā)：供應(yīng)鏈營銷

（1） 供應(yīng)鏈與產(chǎn)業(yè)鏈分析

（2） 傳統(tǒng)的銀行與現(xiàn)代銀行不同營銷思路：深發(fā)展的供應(yīng)鏈與民生銀行的商貸通分析

（3） 練習(xí)：利用供應(yīng)鏈開發(fā)周邊的客戶

2、 個人客戶：資產(chǎn)配置

（1） 理財產(chǎn)品的風(fēng)險與收益模型分析

（2） 交叉銷售與組合營銷：客戶的資產(chǎn)配置模型

（3） 招行金葵花理財私人銀行的四步工作法

三、 全周期的大客戶管理與維護(hù)

1、二八定律與一九法制（江蘇銀行常州分行的教訓(xùn)）

2、滿意度與忠誠度分析

（1）滿意度與忠誠度的關(guān)系（寧波銀行的口碑營銷）

（2）鎖定客戶的四種方法

3、客戶的生命周期

（1）客戶生命周期的五個階段

（2）客戶每個生命周期階段的特點

 

陳瑜老師的其它課程

天上午章、營銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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【培訓(xùn)內(nèi)容】Oslash;篇：對私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第二篇：對公業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)Oslash;第三篇：綜合產(chǎn)品話術(shù)分析與提煉Oslash;第四篇：綜合金融服務(wù)Oslash;第五篇：綜合客戶維護(hù)【課程內(nèi)容】篇：對私業(yè)務(wù)交叉學(xué)習(xí)破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（

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破冰之旅游戲：單一營銷與綜合營銷的對比——中行石家莊分行的留學(xué)一站式服務(wù)營銷（5分鐘）規(guī)模經(jīng)濟(jì)與范圍經(jīng)濟(jì)章：指導(dǎo)理念——四字訣：群鏈面包一、客戶群的概念1、公司類客戶個金的需求（1）集團(tuán)類的客戶——現(xiàn)金管理系統(tǒng)下的（2）不差錢類客戶的需求特點——銷售及理財（3）創(chuàng)意類客戶的需求特點（4）輕資產(chǎn)貿(mào)易類客戶的需求特點（5）小企業(yè)主類客戶的需求特點二、行業(yè)鏈的概念

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一、存款營銷篇1、案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險提示留存法（3）保險及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進(jìn)營銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營銷的策略（3）V:價值與流程臺州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢（2）W:我們的劣勢（3）O:我們的機(jī)會（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營銷是世界上難的容易的兩件事

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章、營銷自己篇一、對于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場化對應(yīng)的營銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對應(yīng)的營銷策略3、資本約束對應(yīng)的營銷策略二、應(yīng)對方式（1）融資（2）融信：舉例說明（3）融智：舉例說明三、稻盛和夫公式及六項精進(jìn)（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項精進(jìn)的啟發(fā)四、營銷成功的六大公式1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績2

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破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當(dāng)客戶因為收益低而離開的時候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動機(jī)——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計價（小微企業(yè)對于價格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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破冰：探討客戶與我們之間的關(guān)系，上帝？衣食父母？朋友？伙伴？章、一個中心：以優(yōu)質(zhì)客戶為中心一、二八定律與一九法則1、三個以人為本：以客戶為核心2、二八定律下的大客戶管理3、長尾理論的大客戶與小客戶關(guān)系4、客戶營銷與維護(hù)的漏斗與倒漏斗分析二、客戶關(guān)系深入的四個階段1、信任（1）、陌生——面熟——身熟——心熟（2）、誠實的信用2、理解3、行動4、證明三、客戶決策

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