趙海河 老師
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趙海河老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元、情理并茂:表達演繹資源運用演繹心法——你想我講我說你要生動演繹技巧：真性情——觸景生情平常話——口頭論證身邊事——現(xiàn)身說法捷思漫講技巧：同角度——瞬間排比深比擬——取類比象接話題——話鋒一轉(zhuǎn)脫口秀——即興發(fā)表效果深化技巧：積極回應(yīng)圖解概念和圖解觀點串珠互動訓(xùn)練法追問法創(chuàng)新說法技巧：說文解字舊說新語數(shù)理新解象限分析模型定義資源運用技巧：多面體：素材多主題演繹信息球：主題多素材論證訓(xùn)練形式方法：訓(xùn)練形式訓(xùn)練方法課堂教學(xué)工具運用第二單元、收放自如:訓(xùn)練進程講授模型結(jié)構(gòu)心法——粗枝大葉妙趣橫生課程講授配置：主線輔線：內(nèi)容與形式明線暗線：固定與靈活進程單元：整體與局部培訓(xùn)行為配置表內(nèi)容
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講：解密你的大客戶一、思考討論：1、誰是他們的“大客戶”？2、誰是我們的“大客戶”？3、你是怎樣給客戶分類的？二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤：視頻案例分析——“錯在哪里？”1、客戶規(guī)模2、合作時間3、客戶背景4、銷售業(yè)績5、私交關(guān)系三、大客戶的六維分析1、分析當前經(jīng)營的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性：互補還是競爭銷售量：形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品銷售區(qū)域:銷售品類:檔次劃分:2、分析其對本企業(yè)產(chǎn)品的需求必需品主要替代品一般替代品淘汰品3、分析負責(zé)人的背景及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格從業(yè)時間及經(jīng)歷成功案例領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格及團隊變化4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來規(guī)劃客戶陳述企業(yè)規(guī)劃合理性，可操作性實際行動規(guī)章，文化，業(yè)績，人員5、分析有針對該
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單元：銷售管理中常遇到的問題一、銷售管理中常見問題討論分析：1、你在管理工作中常遇到的問題有哪些2、你從問題的現(xiàn)象中找到產(chǎn)生的根源是什么二、銷售經(jīng)理應(yīng)記住的兩句話下屬有錯不是錯，不幫助下屬改錯就是你的錯。自己不懂不是錯，不懂提升自己就是大的錯；第二單元：銷售經(jīng)理如何快速進入角色一、銷售經(jīng)理四種角色錯誤的表現(xiàn)1、急于表現(xiàn)2、過于緩和3、經(jīng)驗主義4、好好先生二、認清不同的角色1、視頻案例：他們是如何轉(zhuǎn)換角色的2、互動分析：分析下面的“銷售經(jīng)理”A、土皇帝B、民意代表C、自然人D、傳話筒三、進入角色困難的4個原因1、個人能力的差異2、原有角色的慣性3、個人成就感缺失4、存在角色定位的誤區(qū)四、銷售經(jīng)理
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單元：責(zé)任勝于能力一、擁抱責(zé)任：責(zé)任勝于能力1.人們?yōu)槭裁磳ω?zé)任敬而遠之？2.責(zé)任越大，提升能力的空間就越大；3.責(zé)任與機會成正比；4.弱者逃避責(zé)任，強者承擔責(zé)任。二、真正責(zé)任：要結(jié)果，不要理由1.員工與企業(yè)是什么關(guān)系？2.真正的責(zé)任是“做好了”不是“做了”；3.責(zé)任標準：提供結(jié)果、創(chuàng)造價值；4.九段秘書測試：請問你是幾段？結(jié)果值多少錢？5.執(zhí)行工具：2BC原則與YCYA。三、擔當責(zé)任：勇于擔當、吃虧是福1.在責(zé)任面前，沒有應(yīng)不應(yīng)該，只有愿不愿；2.出現(xiàn)問題首先尋求解決之道，不是追究責(zé)任或撇開關(guān)系；3.5個WHY與現(xiàn)地現(xiàn)物。四、鎖定責(zé)任：沒有機會推缷責(zé)任1.理由往往源于責(zé)任沒有鎖定；2.請示工
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部分：團隊凝聚力對企業(yè)的作用一、什么是團隊二、什么是團隊凝聚力三、團隊凝聚力對組織的益處1.提高團隊效率2.提升團隊業(yè)績3.提高企業(yè)形象4.增強總體競爭力四、團隊凝聚力對個人的益處1.提供良好的工作氛圍2.增加工作滿意度3.增強個人的自豪感4.提高解決問題的能力5.增強成員之間的友誼五、高凝聚力團隊特征1.團隊成員歸屬感強，具有共同目標2.愿意參加團隊活動并承擔團隊工作中的相關(guān)責(zé)任3.維護團隊利益和榮譽4.成員之間信息溝通快5.互相了解比較深刻，能夠坦誠交流6.關(guān)系和諧，并具有民主氣氛，成員間不會有壓抑的感覺7.團隊成員間互相尊重，互相信任8.團隊為成員的成長與發(fā)展，自我價值的實現(xiàn)提供便利的條
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講：打造高效團隊，描繪關(guān)鍵特征1、團隊的定義及種類2、團隊建設(shè)發(fā)展的四個階段3、團隊狀態(tài)的調(diào)查及分析4、高績效團隊的特征第二講：成就志同道合，夯實團隊基礎(chǔ)一、成員選拔1、行為面試法2、常用的10種面試標準3、面試流程二、團隊文化1、團隊目標2、團隊核心價值觀3、團隊中的情感因素第三講：實現(xiàn)知根知底，促成優(yōu)勢互補一、充分了解每個成員1、三維認知系統(tǒng)2、揚長補短，優(yōu)勢互補二、培訓(xùn)輔導(dǎo)團隊成員#8232;1、培訓(xùn)團隊成員把握“三要點”#8232;2、培養(yǎng)團隊成員的“五步法”#8232;3、培訓(xùn)效果分析與總結(jié)#8232;三、行之有效的精準激勵1、換個角度看“激勵”2、常用團隊激勵方法第四講：掌握合作技