《大客戶的開發(fā)與管理》

  培訓講師：趙海河

講師背景：
中國農(nóng)行總行特聘首席TTT主訓導師21年豐富的企業(yè)管理及TTT培訓經(jīng)驗TTT國際職業(yè)培訓師標準課程主訓導師國際職業(yè)訓練協(xié)會（IPTA）亞州區(qū)理事清華、北大、浙大等多所知名院?？妥淌谠危喊不针p輪集團總經(jīng)理江蘇省企業(yè)家協(xié)會會長現(xiàn)任：劉子熙職 詳細>>

趙海河
    課程咨詢電話：

《大客戶的開發(fā)與管理》詳細內(nèi)容

《大客戶的開發(fā)與管理》

**講：解密你的大客戶

一、思考討論：
     1、誰是他們的“大客戶”？

2、誰是我們的“大客戶”？

3、你是怎樣給客戶分類的？

二、選擇大客戶時常犯的五種錯誤：視頻案例分析——“錯在哪里？”
     1、客戶規(guī)模

2、合作時間

3、客戶背景

4、銷售業(yè)績

5、私交關系

三、大客戶的六維分析

1、分析當前經(jīng)營的產(chǎn)品

關聯(lián)性：互補還是競爭

銷售量：形象產(chǎn)品、主打產(chǎn)品、促銷產(chǎn)品

銷售區(qū)域:

銷售品類:

檔次劃分:

2、分析其對本企業(yè)產(chǎn)品的需求

必需品

主要替代品

一般替代品

淘汰品

3、分析負責人的背景及領導風格

從業(yè)時間及經(jīng)歷

成功案例

領導風格及團隊變化

4、分析企業(yè)近年的發(fā)展及未來規(guī)劃

客戶陳述企業(yè)規(guī)劃

合理性，可操作性

實際行動

規(guī)章，文化，業(yè)績，人員

5、分析有針對該客戶的顯性及隱性對手

區(qū)域顯性客戶

區(qū)域隱性客戶

6、分析其可以接受合作的N種方式

四、現(xiàn)場實戰(zhàn)訓練：
    1、重新分析“我”的客戶；

2、**分析，對“我”的客戶進行排序；

第二講：大客戶開發(fā)——事前準備階段

一、現(xiàn)場互動：

1、“我的大客戶開發(fā)”過程分析

2、開發(fā)總結

二、大客戶開發(fā)前的準備——“五定”

定標準

定方向

定策略

定戰(zhàn)術

定人員

三、大客戶開發(fā)前的準備——“五要”

要事先分析

要提前造勢

要創(chuàng)造機會

要價值呈現(xiàn)

要把握時機

四、實戰(zhàn)訓練：

列出你要開發(fā)的目標大客戶；

按“五定”和“五要”的標準，制定針對性的開發(fā)方案；

現(xiàn)場分析點評


第三講：大客戶開發(fā)——商務洽談階段

一、視頻案例：“成功的展示”

二、體現(xiàn)專業(yè)的“四度”

1. 對行業(yè)信息掌握程度

2. 對產(chǎn)品的熟悉程度

3. 對當?shù)匦袠I(yè)市場的熟悉程度

4. 對客戶企業(yè)的熟悉程度

三、商務談判的十二字秘訣：“看得起”、“聽得清”、“想的開”“心里美”

1. 個人形象氣質

2. 重要資料的準備度

3. 客戶見證（視頻、圖片）

4. 與產(chǎn)品相關其它資料

四、商務談判現(xiàn)場演練：


第四講：大客戶開發(fā)——跟進成交階段

一、大客戶跟進原則

二、大客戶跟進流程

三、大客戶成交技巧

1. 三種有效的正面轉介紹

2. 四種有效的迂回轉介紹

四、現(xiàn)場演練：

1、學員當前意向客戶的實戰(zhàn)跟進演練

2、現(xiàn)場點評、分析；


第五講：企業(yè)內(nèi)部的大客戶管理

一、思考：

1、企業(yè)大客戶要不要管理？

2、企業(yè)大客戶如何進行管理？

二、 “一個調(diào)整”——調(diào)整對大客戶的正確認知

三、定位大客戶的四個通道

1. 通道一：正在合作的客戶

2. 通道二：競爭對手的客戶

3. 通道三：相關聯(lián)行業(yè)客戶

4. 通道四：跨行業(yè)客戶

四、“三個確定”

1. 確定大客戶——金字塔模型

2. 確定大客戶部門：大客戶部統(tǒng)一管理、完備大客戶檔案

3. 確定相關政策——由個人服務過渡到團隊服務

五、實戰(zhàn)演練：
     1、針對當前客戶，按“金字塔模型”標準，進行匹配；

2、現(xiàn)場互動分析；


第六講：企業(yè)外部的大客戶管理

一、思考：如何留住大客戶？

二、用“兩個提升”來留住大客戶

1、提升滿意度

  項目組模式

  定制化服務

  化解分歧——變被動為主動

2、提升忠誠度

八種實戰(zhàn)有效的管理激勵技巧

三、現(xiàn)場訓練：

1、制作一份針對如何留住你的大客戶的方案（綱要）

2、分析、點評、修正


 

趙海河老師的其它課程

靈活掌控收放自如——優(yōu)秀主持人專業(yè)技能實戰(zhàn)提升【課程收益】掌握主持人登臺的儀態(tài)呈現(xiàn)技巧掌握主持人精彩的開場表達技巧掌握主持人必備的形象展示技巧掌握主持人自如的表達互動技巧掌握主持人融洽的報幕串詞技巧【學員對象】在主持方面，想更上一層的朋友【培訓特色】封閉式訓練、個性化輔導、一課四訓、實戰(zhàn)演練、登臺呈現(xiàn)、小組PK、通關考核【培訓時間】1天6課時/天【課程綱要】

 講師：趙海河詳情

有限時間，有效訓練——內(nèi)訓師課程開發(fā)與授課技能提升【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，對專業(yè)型人才及復合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批骨干精英擔當起內(nèi)訓師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實中，經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、骨干精英自己工作能力強，但在專業(yè)授課或演講分享時，卻照本宣科，導致培訓沒效果！2、對培訓與

 講師：趙海河詳情

有限時間有效訓練——企業(yè)視頻課程的設計與制作【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，企業(yè)對內(nèi)部各級員工的專項培訓越來越精細化。通過對外采購的課程，也越來越不能滿足自身發(fā)展的需求。為此，企業(yè)盡快培養(yǎng)出一批“能授課、能開發(fā)、能制作”的內(nèi)訓師，是很多企業(yè)在人才培養(yǎng)計劃中，尤為重要。然而，在現(xiàn)實中，經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、內(nèi)訓師能開發(fā)大課，卻擅于發(fā)精品微課；2、

 講師：趙海河詳情

外塑影響內(nèi)創(chuàng)價值——培訓師職業(yè)發(fā)展進階特訓【課程收益】學習并了解：商業(yè)導師是內(nèi)訓師職業(yè)進階學習并掌握：商業(yè)導師如何打造品牌課程學習并掌握：商業(yè)導師如何打造強大氣場學習并掌握：商業(yè)導師該如何市場化運營【學員對象】企業(yè)內(nèi)訓師、精英員工、儲備干部【培訓時長】2天（6課時）。【培訓特色】線下面授、線上輔導、邊講邊練、實戰(zhàn)模擬【培訓原則】秉承高效培訓十二字原則：先易后

 講師：趙海河詳情

有效時間，有效訓練——案例萃取及短視頻制作實訓【學員收益】學習并掌握案例萃取的梳選拆定技巧學習并掌握案例萃取的干貨提煉技巧學習并掌握案例萃取的建模輸出技巧學習并掌握短視頻課的腳本設計技巧學習并掌握短視頻課的拍攝制作技巧學習并掌握短視頻課的后期編輯技巧【培訓時長】總時長10天，其中面授前2天，給學員在線輔導；面授2天、面授后輔導6天?！境晒敵觥棵咳酥谱魍瓿梢?/p>

 講師：趙海河詳情

精準表達精彩演繹——演講口才與風范氣場實戰(zhàn)培訓【課程背景】隨著市場競爭不斷加劇，在新形勢下，公眾講話的機會會越來越多，無論是各級管理者、還是各部門骨干精英，都愈來愈感受到公眾講話的重要性。然而，在職場中很多朋友，私下聊天時都能侃侃而談，但站在臺上，進行一對多演講或者做工作項目報告時，卻顯得極其不專業(yè)：上臺時緊張，講話時容易忙詞，場面尷尬；著裝上隨意，與現(xiàn)場氣

 講師：趙海河詳情

塑影響創(chuàng)價值——卓越領導者的團隊溝通管理技能實訓【課程背景】隨著企業(yè)發(fā)展越來越快，對專業(yè)型人才的需求也越來越緊迫。同時，也對企業(yè)中高層領導者的要求越來越高！尤其是做為團隊領導者，出色的溝通管理能力至關重要！然而，在現(xiàn)實中，很多管理者經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、自己工作很辛苦，也常為下屬著想，但團隊協(xié)同工作的活力，還是沒調(diào)動起來！2、給下屬工作指導時，自己本意是

 講師：趙海河詳情

內(nèi)塑影響外創(chuàng)價值金融宣講師體系化培訓項目方案——趙海河導師原創(chuàng)研發(fā)主講、未經(jīng)書面許可禁止外傳——【項目背景】近幾年，隨著市場競爭不斷加劇，越來越多的金融行業(yè)領導意識到，在內(nèi)部培訓方面，僅僅是專業(yè)技能的培訓，已遠遠不能滿足當下業(yè)務拓展需求。當下需要快速培養(yǎng)出一支能對外營銷宣講的培訓師隊伍，直播深入到目標企業(yè)、行業(yè)、社區(qū)，進行精準化的營銷推廣。但是，在推進時發(fā)現(xiàn)

 講師：趙海河詳情

2023金融行業(yè)內(nèi)部培訓全新模式——沉浸式直播培訓項目【項目背景】隨著市場競爭不斷加劇，各行各業(yè)在吸納和培養(yǎng)專業(yè)人才方面更是不遺余力。每年都會邀請外部資深老師，為學員面授培訓。然而，傳統(tǒng)的面授培訓，在當前形勢下，已跟不上快速發(fā)展的步伐，主要表現(xiàn)在以下三個方面：一、時間和費用成本被動增加：在總部舉行培訓時，外地學員要提前趕到，住上幾天后再返回，造成時間和費用成

 講師：趙海河詳情

有限時間有效訓練——內(nèi)訓師授課技能專項實戰(zhàn)培訓【課程背景】隨著市場發(fā)展與競爭的不斷加劇，對專業(yè)型人才及復合型人才的需求也越來越緊迫。更需要有一批優(yōu)秀干部擔當起內(nèi)訓師的角色，為企業(yè)的發(fā)展，不斷培訓、培養(yǎng)、輸送多元化的內(nèi)需人才。然而，在現(xiàn)實中，經(jīng)常會遇到這樣的問題：1、優(yōu)秀干部自己工作能力強，但做為內(nèi)訓師，卻照本宣科，導致培訓沒效果！2、認識不到培訓對個人成長的

 講師：趙海河詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有