開場白與學(xué)員自我介紹　　A×B=C　　自我介紹：姓名、部門、需改進(jìn)事項、興趣愛好　　小結(jié)與講解　　培訓(xùn)與培訓(xùn)師　　什么是培訓(xùn)？　　培訓(xùn)的三要素是什么？　　培訓(xùn)的三個層面　　培訓(xùn)的終目的　　企業(yè)培訓(xùn)師的角色定位　　要使培訓(xùn)有更好的效果，講師首先要做什么？　　培訓(xùn)師的三大基本技能　　培訓(xùn)師的職業(yè)素質(zhì)　　培訓(xùn)師必備的專業(yè)知識？　　培訓(xùn)師的三大基本技能　　了解你的學(xué)員　　溝通是什么　　有效傾聽　　成人學(xué)習(xí)的特點是什么？　　成人學(xué)習(xí)的五大步驟是什么？　　什么是成人學(xué)習(xí)的VHF法則？有何啟示？　　四種不同的學(xué)習(xí)風(fēng)格是什么？講師如何運用？　　講師的基本授課技巧　　壓力緩解技巧——如何克服緊張情緒　　明確

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　　序言　　何者為王？　　古希臘哲學(xué)的高命題　　老子《道德經(jīng)》的明智觀　　認(rèn)識自己的難處　　思維的局限性　　準(zhǔn)備跑鞋——和老虎賽跑　　樹立危機(jī)感　　成長的三層次　　走近時間管理　　資源的構(gòu)成　　時間是什么　　時間的價值計算　　時間的使用方式　　時間管理的理論演變　　時間管理與平衡人生（八大領(lǐng)域）　　時間大盜　　討論：檢視圍繞你身邊的時間殺手　　主觀原因　　客觀原因　　綜合原因　　時間管理技巧　　提高時間管理效率的理念　　使命優(yōu)先，目標(biāo)明確　　分清輕重緩急，要事　　制定計劃，未雨綢繆　　日程安排：復(fù)雜問題簡單化，簡單問題條理化　　切香腸理論　　PDCA與SDCA　　整潔和條理　　工作任務(wù)分解結(jié)構(gòu)

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　　課程大綱　　走近會議與會議管理　　會議的概念、種類、目的　　會議的成本計算　　會議管理的核心理念　　會議效率不高的原因分析　　會議管理的難點　　會議效率不高原因剖析　　問題樹　　提高會議效率的核心技巧　　會前準(zhǔn)備PDCA　　主持會議原則　　會議進(jìn)度管理　　管理會議成員　　會議異議管理　　會議冷場、會議沖突、會議決策阻力……　　促成會議決策　　會議記錄與總結(jié)　　會議跟蹤　　結(jié)束語　　小結(jié)　　問題與解答...

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　　團(tuán)隊是一個有機(jī)整體，團(tuán)隊成員除了具有獨立完成工作的能力之外，同時具有與他人合作共同完成工作的能力。團(tuán)隊的績效源于團(tuán)隊成員個人的貢獻(xiàn)同時永遠(yuǎn)大于團(tuán)隊成員個人貢獻(xiàn)的總和。而在群體中，成員沒有協(xié)同工作的要求，群體的績效是群體成員個人績效的總和。而團(tuán)隊是確定目標(biāo)作出決定，整個團(tuán)隊一定會受到激勵，義無反顧地去執(zhí)行決定。...

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單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購的四個要素（需求、價值、信賴和滿意） 2 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 3個人需求決定機(jī)構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 級別（操作層、管理層、決策層） 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門） 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計者、評估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確需求時挖掘需求的技巧 第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程 1、 采購流程（客戶需求的變化過程） 2、 銷售的六個步驟 計劃準(zhǔn)備（發(fā)展向?qū)В占Y料，組織結(jié)構(gòu)分析、采購環(huán)境分析） 建立信任 需求分析 解決方案 贏取訂單 跟進(jìn)服務(wù) 3、 競爭策略 4、 優(yōu)勢和劣勢分析 5、 鞏

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　　一、研討：新時代的銷售　　練習(xí)：產(chǎn)品買賣談判演練　　二、認(rèn)識談判　　中國式談判的盲點　　商業(yè)談判的意義　　談判策略　　談判風(fēng)格和方法　　優(yōu)秀談判高手的特征　　超語言影響　　特別研討：談判談什么？　　三、談判模式（談判階段解析）　　準(zhǔn)備　　導(dǎo)入　　探詢　　討價還價　　收場　　四、洽談策略　　開局策略　　分割　　千萬不要接受次出價　　故作驚訝　　不情愿的對手　　集中精力想問題　　老虎鉗　　中期策略　　探詢底價　　上級領(lǐng)導(dǎo)　　避免敵對情緒　　服務(wù)貶值　　切勿提出折中　　燙手山芋　　禮尚往來　　叫?！　『笃诓呗浴　『谀?白臉　　蠶食策略　　讓步類型　　反悔　　小恩小惠　　測試與學(xué)員練習(xí)　　五、談判

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