海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷管理

一、海外產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)1，海外產(chǎn)品營(yíng)銷創(chuàng)新2，海外產(chǎn)品營(yíng)銷內(nèi)容1)明確客戶需求2)熟悉產(chǎn)品水池3)產(chǎn)品線組合策略4)本地化產(chǎn)品營(yíng)銷3，產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略1)高端賣價(jià)值2)中端賣組合3)低端賣吸引力4，產(chǎn)品定位效果檢測(cè)1)內(nèi)部宣講法2)展會(huì)比較法5，海外區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品管理課堂練習(xí)：企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷二、海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷1.海外戰(zhàn)略客戶聯(lián)盟1)杠桿營(yíng)銷2)嵌入式營(yíng)銷俄羅斯市場(chǎng)案例：BBK鑄就俄羅斯品牌2.戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具1)目標(biāo)：激活，激勵(lì)，提升2)從價(jià)值客戶到戰(zhàn)略客戶3.海外戰(zhàn)略客戶營(yíng)銷“七步走”1)海外市場(chǎng)定位及競(jìng)爭(zhēng)策略2)聚焦“戰(zhàn)略”客戶資產(chǎn)3)了解利益需求，洞察期望4)企業(yè)資源整合及組織轉(zhuǎn)變5

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海外企業(yè)及產(chǎn)品營(yíng)銷攻略

天前言：海外產(chǎn)品營(yíng)銷問(wèn)題l戰(zhàn)略不清晰：“拿到訂單再說(shuō)”l企業(yè)介紹千人一面，模糊不清；l不掌握產(chǎn)品營(yíng)銷技巧，好產(chǎn)品賣不出去；l“產(chǎn)品都差不多，大家都是拼價(jià)格！”l客戶反客為主，銷售處于下風(fēng)，被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)。部分海外營(yíng)銷“企業(yè)關(guān)”1.企業(yè)海外營(yíng)銷的意義l企業(yè)推介易犯4種錯(cuò)誤2.“企業(yè)素描”3要素l海外新人“5看一拜”l尋找企業(yè)價(jià)值5種方法l企業(yè)3要素運(yùn)用技巧3.“企業(yè)素描”4個(gè)模塊l概述/技術(shù)/實(shí)力/成就/典范4.“企業(yè)素描”5種技法l聚焦/模塊/形象/數(shù)字/故事l企業(yè)素描效果檢驗(yàn)4種方法5.如何描述行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)者？l錯(cuò)誤Vs正確的做法6.行業(yè)顧問(wèn)“波特辯經(jīng)法”l5字要訣：服/站/解/度/找l客戶行業(yè)常見(jiàn)

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國(guó)際貿(mào)易風(fēng)險(xiǎn)控制與進(jìn)出口實(shí)務(wù)系列

課程大綱：天：國(guó)際貿(mào)易模式與貿(mào)易術(shù)語(yǔ)選擇章、國(guó)際貿(mào)易綜述1)國(guó)際貿(mào)易概述2)國(guó)際貿(mào)易類型a)案例研討：從一起質(zhì)量投訴來(lái)看間接過(guò)境貿(mào)易與間接貿(mào)易的區(qū)別b)案例分析：A公司信息集成項(xiàng)目貿(mào)易分析3)國(guó)際貿(mào)易理論與進(jìn)出口業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性4)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)與風(fēng)險(xiǎn)5)關(guān)稅政策與非關(guān)稅政策a)數(shù)量限制：進(jìn)口配額制,“自動(dòng)”出額制,進(jìn)口許可證制。b)價(jià)格限制：進(jìn)口押金制,外匯管制,低限價(jià)制,專斷海關(guān)估價(jià),歧視性國(guó)內(nèi)稅。c)環(huán)境保護(hù)d)知識(shí)產(chǎn)權(quán)第二章、國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)應(yīng)用及風(fēng)險(xiǎn)防范1)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)概述Outlinea)2000版與2010版2)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的作用Function3)國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的分類Type4)2000

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海外市場(chǎng)拓展及客戶渠道建立

天1.海外渠道拓展面對(duì)的問(wèn)題l找不到出?？冢Ｍ馐袌?chǎng)沒(méi)打開(kāi)l有渠道但不穩(wěn)定，銷量或有或無(wú)l沒(méi)找到優(yōu)質(zhì)客戶，有銷量沒(méi)利潤(rùn)l客戶沒(méi)反饋，“像霧像雨又像風(fēng)”2.海外市場(chǎng)拓展“渠道掘金”l找到一個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶渠道的意義l海外市場(chǎng)拓展3個(gè)組織階段l海外渠道建設(shè)8個(gè)推進(jìn)步驟3.海外市場(chǎng)拓展策略擬定l立足“我的領(lǐng)地”，心中有數(shù)l海外渠道經(jīng)銷商考察的5種方式l海外市場(chǎng)SWOT分析和營(yíng)銷策略l海外區(qū)域市場(chǎng)拓展策略案例簡(jiǎn)報(bào)4.海外渠道結(jié)構(gòu)/要素分析l從渠道結(jié)構(gòu)分析抓住主流銷售渠道l影響廠家同渠道商合作的7個(gè)要素l渠道客戶洞察兩個(gè)技巧：橫向/縱向5.如何制定差異化客戶渠道政策？l渠道開(kāi)發(fā)趨勢(shì)：3項(xiàng)關(guān)注，2個(gè)不取l海外渠

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海外工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)—項(xiàng)目/方案類

1海外工業(yè)品營(yíng)銷機(jī)遇及挑戰(zhàn)l海外工業(yè)品市場(chǎng)挑戰(zhàn)l海外工業(yè)品市場(chǎng)機(jī)遇l工業(yè)品營(yíng)銷4個(gè)階梯l工業(yè)品營(yíng)銷常見(jiàn)問(wèn)題2海外工業(yè)品營(yíng)銷策略l目標(biāo)市場(chǎng)及采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)l了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)用l銷售渠道及采購(gòu)路徑l采購(gòu)方式及預(yù)算計(jì)劃l產(chǎn)品應(yīng)用環(huán)境/整體方案l價(jià)格，優(yōu)勢(shì)及差異點(diǎn)3海外工業(yè)品營(yíng)銷組織及流程l海外銷售“三架馬車”l職責(zé)工作及協(xié)作分工l海外工業(yè)品營(yíng)銷“七步走”l銷售流程角色互動(dòng)練習(xí)：海外客戶營(yíng)銷提案4海外工業(yè)品推廣及演示l海外工業(yè)品8種推廣工具l海外產(chǎn)品演示規(guī)劃l海外產(chǎn)品演示堅(jiān)持的原則l兩種人：領(lǐng)路人和Keyperson案例：SG設(shè)備征戰(zhàn)海外教訓(xùn)5海外客戶開(kāi)發(fā)“路線圖”l接近客戶/了解應(yīng)用l甄別海外客戶需求l確定

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海外銷售渠道及客戶關(guān)系管理

天：“計(jì)劃落地”——海外銷售計(jì)劃管理1.海外客戶管理誤區(qū)l不想管/不讓管/不會(huì)管l丟渠道/丟市場(chǎng)/丟銷售2.海外客戶業(yè)務(wù)溝通技能l初階策略：客戶溝通5策略l高階策略：海外“駐華大使”l海外客戶大使“三要素”l客戶溝通動(dòng)態(tài)利益平衡法練習(xí)：“客戶大使”溝通實(shí)踐3.海外區(qū)域銷售計(jì)劃制定l市場(chǎng)規(guī)模及結(jié)構(gòu)變化l產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)評(píng)估l產(chǎn)品線生命周期分析l年度市場(chǎng)銷售目標(biāo)及預(yù)測(cè)4.從銷售計(jì)劃向“動(dòng)銷”轉(zhuǎn)變l渠道銷售：進(jìn)/銷/存管理l渠道“動(dòng)銷”：點(diǎn)/線/面l客戶渠道銷售ABC分析5.海外客戶拜訪8步驟l客戶拜訪的常見(jiàn)誤區(qū)l海外客戶拜訪8步驟l有效客戶拜訪的Tipsl海外客戶拜訪報(bào)表第二天“渠道掘金”——海外客戶

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