萬祥軍老師的內(nèi)訓(xùn)課程
××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店，2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家，2006年發(fā)展到38家，全年營業(yè)額2億多，門店700多人，總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是： 1.人才流動障礙：由于各個門店的工資、獎金、不一致，導(dǎo)致人才沒法在公司里流動，比如很多門店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班，也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L；很多店長寧愿長期呆在一個店當(dāng)?shù)觊L，也不愿提升到總部營銷部當(dāng)助理，原因只有一個，因為新職位的工資不如老職位高?！ ?.薪酬變動困難：長工資是好事，但麻煩不斷，啥時候長，給誰長，張多少，都是麻煩，長多了，超過另一人，那人就不滿了，長少了等于沒長；給優(yōu)秀的員工張了，不優(yōu)秀的員
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所謂終端促銷，是指廠家為了擴大產(chǎn)品的名聲、擴大或鞏固產(chǎn)品的市場占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費者購買產(chǎn)品的營銷活動。主要有折價券（或代金券）、兌獎、樣品派送、捆綁銷售、增量包裝等方式。 站在零售的角度，在這個定義里，有三個關(guān)鍵詞值得關(guān)注： 1、“信息傳播”，主要就是指促銷廣告的宣傳和氛圍營造； 2、“溝通”，主要指現(xiàn)場的促銷口頭介紹和導(dǎo)購接待； 3、“說服”，這主要指促銷買贈、降價和銷售技巧等各種努力達成終的交易。這三個關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷執(zhí)行環(huán)節(jié)主要的工作事項，是我們在促銷準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點對待的?！ 」脂F(xiàn)狀 在品牌的成長發(fā)展過程中，促銷與廣告?zhèn)鞑?、公關(guān)活
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一個醫(yī)藥企來的成功取決于其強大的營銷實力，在中國的醫(yī)藥市場，成功的關(guān)鍵也是營銷實力的比拼，而不是研發(fā)的較量。一個成功地控制了市場的醫(yī)藥企業(yè)，往往可以買斷或者協(xié)議的方式，取得好藥的銷售權(quán)，這無疑是中國醫(yī)藥企業(yè)壯大發(fā)展的捷徑。因此，營銷實力成為了中國醫(yī)藥市場上各類企業(yè)成功的唯一關(guān)鍵。 營銷實力具體體現(xiàn)在兩個方面：銷售代表的銷售實力營銷部門的促銷實力。 好的營銷，能夠提高每個銷售人員的銷售量。 營銷對每一個企業(yè)而言，就比銷售本身更加重要。這就是為什么成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售的原因。 醫(yī)藥營銷成功的關(guān)鍵取決于兩大方面上市前的準(zhǔn)確定位上市后的促銷方式整合 傳統(tǒng)營銷教科書中，營銷一般是按
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面對藥品市場這塊蛋糕，不難預(yù)料競爭會越來越激烈，一部分企業(yè)將在競爭中被淘汰出局。企業(yè)要想占有大塊蛋糕？只有真正抓住核心競爭力，打造出差異化企業(yè)文化壁壘，才能在藥品市場站穩(wěn)腳跟?！ ∫?、醫(yī)藥企業(yè)文化現(xiàn)狀 一個醫(yī)藥企業(yè)資金可以籌集，產(chǎn)品可以買斷，技術(shù)可以引進，人才可以招聘，而唯有企業(yè)文化必須內(nèi)生。一個人如果離開一個企業(yè)，可以帶走他所掌握的技術(shù)、產(chǎn)品、知識，但企業(yè)文化不可能輕易完全照搬過去。 （一）職業(yè)道德教育日漸突出 （二）企業(yè)精神體現(xiàn)出自身特色 ?。ㄈ┽t(yī)藥企業(yè)外層文化逐漸強化 （四）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)范制度文化由“人治”向“制度化”轉(zhuǎn)變 （五）藥品經(jīng)營中出現(xiàn)文化營銷
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單品如何過億？品牌過億后如何再次騰飛？老品種如何再創(chuàng)新盈利？核心品種如何再創(chuàng)輝煌？區(qū)域市場如何走向全國市場…… 企業(yè)規(guī)模與利潤不協(xié)調(diào)，發(fā)展瓶頸難以突破；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，市場卻不買賬；同類產(chǎn)品競爭，自己卻總是輸家；廣告投入巨大，產(chǎn)品知名度仍不高；維護客戶支出不少，可回報難成正比…… 品牌營銷突圍 規(guī)模小，競爭激烈 新政策，壓力巨大 差異化，才有出路 以市場需求為先導(dǎo)，以質(zhì)量療效為根本，以營銷推廣為核心，以專業(yè)服務(wù)為保障，以品牌打造為基業(yè)——“6力營銷法”則倡導(dǎo)：背離企業(yè)資源的產(chǎn)品策劃注定失敗，復(fù)雜的競爭環(huán)境需要系統(tǒng)化解決之道 【解決篇】：“6力”一個也不能少 要實現(xiàn)品牌的差異化，從產(chǎn)
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十年磨一劍。去年，中國醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進入了成熟期，也開始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價格競爭階段，進入了品種競爭和人才競爭階段 未來藥店營銷的關(guān)鍵因素是什么呢？一年來與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結(jié)合自己的咨詢實踐，筆者認(rèn)為，今后若干年，中國藥店的營銷競爭離不開體系競爭、靈魂制勝、制造店長三大關(guān)鍵詞。 體系競爭 如果從事藥品零售連鎖行業(yè)的人沒有“零售是細(xì)節(jié)”的意識，那么，“許多無關(guān)緊要的小事件——那些永遠(yuǎn)都無法真正預(yù)見到的事件組合在一起，就會降低企業(yè)的總體績效水平，以至于人們總是達不到預(yù)期目標(biāo)。”——克勞塞維茨《戰(zhàn)爭論》藥店運營管理工作涉及的內(nèi)容可謂瑣碎無比。一件事做不