××醫(yī)藥連鎖是廣東東莞的一家連鎖藥店，2001年由一家單店起家2004年發(fā)展到20多家，2006年發(fā)展到38家，全年?duì)I業(yè)額2億多，門(mén)店700多人，總部25人。目前企業(yè)遇到的大的難題是：　　1.人才流動(dòng)障礙：由于各個(gè)門(mén)店的工資、獎(jiǎng)金、不一致，導(dǎo)致人才沒(méi)法在公司里流動(dòng)，比如很多門(mén)店的領(lǐng)班寧愿到大店、老店當(dāng)領(lǐng)班，也不愿到新店去當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)；很多店長(zhǎng)寧愿長(zhǎng)期呆在一個(gè)店當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)，也不愿提升到總部營(yíng)銷(xiāo)部當(dāng)助理，原因只有一個(gè)，因?yàn)樾侣毼坏墓べY不如老職位高?！　?.薪酬變動(dòng)困難：長(zhǎng)工資是好事，但麻煩不斷，啥時(shí)候長(zhǎng)，給誰(shuí)長(zhǎng)，張多少，都是麻煩，長(zhǎng)多了，超過(guò)另一人，那人就不滿(mǎn)了，長(zhǎng)少了等于沒(méi)長(zhǎng)；給優(yōu)秀的員工張了，不優(yōu)秀的員

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所謂終端促銷(xiāo)，是指廠家為了擴(kuò)大產(chǎn)品的名聲、擴(kuò)大或鞏固產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，在零售店處張貼廣告或懸掛廣告橫幅，以刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主要有折價(jià)券（或代金券）、兌獎(jiǎng)、樣品派送、捆綁銷(xiāo)售、增量包裝等方式。 　　站在零售的角度，在這個(gè)定義里，有三個(gè)關(guān)鍵詞值得關(guān)注：　　1、“信息傳播”，主要就是指促銷(xiāo)廣告的宣傳和氛圍營(yíng)造；　　2、“溝通”，主要指現(xiàn)場(chǎng)的促銷(xiāo)口頭介紹和導(dǎo)購(gòu)接待；　　3、“說(shuō)服”，這主要指促銷(xiāo)買(mǎi)贈(zèng)、降價(jià)和銷(xiāo)售技巧等各種努力達(dá)成終的交易。這三個(gè)關(guān)鍵詞，構(gòu)成了零售促銷(xiāo)執(zhí)行環(huán)節(jié)主要的工作事項(xiàng)，是我們?cè)诖黉N(xiāo)準(zhǔn)備和執(zhí)行中必須重點(diǎn)對(duì)待的。　　怪現(xiàn)狀　　在品牌的成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中，促銷(xiāo)與廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)活

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一個(gè)醫(yī)藥企來(lái)的成功取決于其強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力，在中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)，成功的關(guān)鍵也是營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力的比拼，而不是研發(fā)的較量。一個(gè)成功地控制了市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)，往往可以買(mǎi)斷或者協(xié)議的方式，取得好藥的銷(xiāo)售權(quán)，這無(wú)疑是中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)壯大發(fā)展的捷徑。因此，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)力成為了中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上各類(lèi)企業(yè)成功的唯一關(guān)鍵?！　I(yíng)銷(xiāo)實(shí)力具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售實(shí)力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的促銷(xiāo)實(shí)力。 　　好的營(yíng)銷(xiāo)，能夠提高每個(gè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售量。 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)每一個(gè)企業(yè)而言，就比銷(xiāo)售本身更加重要。這就是為什么成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)銷(xiāo)售的原因。 　　醫(yī)藥營(yíng)銷(xiāo)成功的關(guān)鍵取決于兩大方面上市前的準(zhǔn)確定位上市后的促銷(xiāo)方式整合　 傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)教科書(shū)中，營(yíng)銷(xiāo)一般是按

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面對(duì)藥品市場(chǎng)這塊蛋糕，不難預(yù)料競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，一部分企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。企業(yè)要想占有大塊蛋糕？只有真正抓住核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造出差異化企業(yè)文化壁壘，才能在藥品市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟?！　∫?、醫(yī)藥企業(yè)文化現(xiàn)狀　　 一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)資金可以籌集，產(chǎn)品可以買(mǎi)斷，技術(shù)可以引進(jìn)，人才可以招聘，而唯有企業(yè)文化必須內(nèi)生。一個(gè)人如果離開(kāi)一個(gè)企業(yè)，可以帶走他所掌握的技術(shù)、產(chǎn)品、知識(shí)，但企業(yè)文化不可能輕易完全照搬過(guò)去。　　 （一）職業(yè)道德教育日漸突出　　 　　 （二）企業(yè)精神體現(xiàn)出自身特色　　 　?。ㄈ┽t(yī)藥企業(yè)外層文化逐漸強(qiáng)化 　　 （四）醫(yī)藥企業(yè)規(guī)范制度文化由“人治”向“制度化”轉(zhuǎn)變 　　 （五）藥品經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)文化營(yíng)銷(xiāo)

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單品如何過(guò)億？品牌過(guò)億后如何再次騰飛？老品種如何再創(chuàng)新盈利？核心品種如何再創(chuàng)輝煌？區(qū)域市場(chǎng)如何走向全國(guó)市場(chǎng)…… 企業(yè)規(guī)模與利潤(rùn)不協(xié)調(diào)，發(fā)展瓶頸難以突破；產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良，市場(chǎng)卻不買(mǎi)賬；同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，自己卻總是輸家；廣告投入巨大，產(chǎn)品知名度仍不高；維護(hù)客戶(hù)支出不少，可回報(bào)難成正比……　　品牌營(yíng)銷(xiāo)突圍　　規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)激烈　　新政策，壓力巨大　　差異化，才有出路　　以市場(chǎng)需求為先導(dǎo)，以質(zhì)量療效為根本，以營(yíng)銷(xiāo)推廣為核心，以專(zhuān)業(yè)服務(wù)為保障，以品牌打造為基業(yè)——“6力營(yíng)銷(xiāo)法”則倡導(dǎo)：背離企業(yè)資源的產(chǎn)品策劃注定失敗，復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要系統(tǒng)化解決之道　　【解決篇】：“6力”一個(gè)也不能少　　要實(shí)現(xiàn)品牌的差異化，從產(chǎn)

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十年磨一劍。去年，中國(guó)醫(yī)藥零售連鎖行業(yè)的發(fā)展進(jìn)入了成熟期，也開(kāi)始了“拉鋸戰(zhàn)”。大家從單一的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)階段，進(jìn)入了品種競(jìng)爭(zhēng)和人才競(jìng)爭(zhēng)階段　　　　 未來(lái)藥店?duì)I銷(xiāo)的關(guān)鍵因素是什么呢？一年來(lái)與各主流醫(yī)藥連鎖的廣泛接觸，結(jié)合自己的咨詢(xún)實(shí)踐，筆者認(rèn)為，今后若干年，中國(guó)藥店的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)離不開(kāi)體系競(jìng)爭(zhēng)、靈魂制勝、制造店長(zhǎng)三大關(guān)鍵詞。　　　　體系競(jìng)爭(zhēng)　　　　如果從事藥品零售連鎖行業(yè)的人沒(méi)有“零售是細(xì)節(jié)”的意識(shí)，那么，“許多無(wú)關(guān)緊要的小事件——那些永遠(yuǎn)都無(wú)法真正預(yù)見(jiàn)到的事件組合在一起，就會(huì)降低企業(yè)的總體績(jī)效水平，以至于人們總是達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)?！薄藙谌S茨《戰(zhàn)爭(zhēng)論》藥店運(yùn)營(yíng)管理工作涉及的內(nèi)容可謂瑣碎無(wú)比。一件事做不

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