成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售

  培訓(xùn)講師：萬祥軍

講師背景：
萬祥軍經(jīng)濟(jì)學(xué)士，會(huì)計(jì)師、經(jīng)濟(jì)師，作家、主任醫(yī)師、記者編輯?！　⌒愿駴Q定個(gè)人的未來，萬祥軍一直以來都以激情占據(jù)他的事業(yè)空間，在業(yè)界他的激情洋溢的論壇演講一直不斷，不時(shí)的來個(gè)高端對(duì)話。幽默的逗人風(fēng)格一直讓人富有激情。與其說是他富有的激情帶動(dòng)了業(yè) 詳細(xì)>>

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成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售
一個(gè)醫(yī)藥企來的成功取決于其強(qiáng)大的營銷實(shí)力，在中國的醫(yī)藥市場(chǎng)，成功的關(guān)鍵也是營銷實(shí)力的比拼，而不是研發(fā)的較量。一個(gè)成功地控制了市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)，往往可以**買斷或者協(xié)議的方式，取得好藥的銷售權(quán)，這無疑是中國醫(yī)藥企業(yè)壯大發(fā)展的捷徑。因此，營銷實(shí)力成為了中國醫(yī)藥市場(chǎng)上各類企業(yè)成功的唯一關(guān)鍵。

　　營銷實(shí)力具體體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

銷售代表的銷售實(shí)力

營銷部門的促銷實(shí)力。

　　好的營銷，能夠提高每個(gè)銷售人員的銷售量。

營銷對(duì)每一個(gè)企業(yè)而言，就比銷售本身更加重要。這就是為什么成功的醫(yī)藥企業(yè)都是營銷指導(dǎo)銷售的原因。

　　醫(yī)藥營銷成功的關(guān)鍵取決于兩大方面

上市前的準(zhǔn)確定位

上市后的促銷方式整合

　 傳統(tǒng)營銷教科書中，營銷一般是按以下步驟策劃的：

　　市場(chǎng)細(xì)分→市場(chǎng)選擇→產(chǎn)品定位→營銷組合

　　但在醫(yī)藥市場(chǎng)中，細(xì)分和定位應(yīng)該是同步考慮的，而一個(gè)好的定位是克服困難達(dá)成銷售目標(biāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要理解藥品的定位，首先讓我們來看看銷售達(dá)成的步驟：

　　 認(rèn)知→知識(shí)→傾向→使用→重復(fù)使用

　　 認(rèn)知：是指首先讓醫(yī)生或患者知道某個(gè)產(chǎn)品；

　　 知識(shí)：是指在此基礎(chǔ)上還需要了解這個(gè)產(chǎn)品的適應(yīng)癥，禁忌癥，用法用量等等；

　　 傾向性：是指我們了解了某個(gè)藥品還不夠，還需要認(rèn)識(shí)到它在這類藥品中有哪些獨(dú)特之處；

　　 使用：是指當(dāng)我們了解了這個(gè)藥品的優(yōu)點(diǎn)，才會(huì)對(duì)癥下藥；

　　 重復(fù)使用：是指一般用藥都不是一次就能解決問題的，需要重復(fù)處方。而患者是不是能遵醫(yī)囑按時(shí)按量服藥，被稱作患者依從性。依從性的高低對(duì)銷售往往有很大的影響。

　　 概括地講，定位的使命就是**深入的市場(chǎng)分析找到達(dá)成購買的障礙并加以克服，克服的方式如下：

　　認(rèn)知→知識(shí)→傾向→使用→重復(fù)使用

　　強(qiáng)烈應(yīng)象 →結(jié)構(gòu)化表達(dá)→宣傳優(yōu)勢(shì)→對(duì)方利益→建立關(guān)系

　　如上圖所示：

　　如果要克服認(rèn)知的障礙，就需要給醫(yī)生或患者造成強(qiáng)烈印象；

　　如果是希望醫(yī)生或患者了解產(chǎn)品的詳細(xì)知識(shí)，則必須在促銷中以結(jié)構(gòu)化的方式表述產(chǎn)品的知識(shí)；

　　 如果希望醫(yī)生或患者建立對(duì)自己產(chǎn)品的傾向性，則需要努力宣傳自身的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)；

　　 如果希望醫(yī)生或患者嘗試使用，需要側(cè)重宣傳的是給醫(yī)生或患者的利益。

　　 后，如果希望醫(yī)生或患者能長期重復(fù)使用，以建立雙方關(guān)系為主的營銷是必不可少的。

 

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