渠道建設(shè)與經(jīng)銷商管理 鮑英凱 內(nèi)容介紹：新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1. 不斷威脅我們的市場 2. 不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1. 掌握著大量的市場信息 2. 擁有廣泛的選擇范圍 3. 缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向 4. “永不滿足”第一部分 高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)第一章：我是一名銷售 ? 什么是銷售高手 ? 銷售高手體現(xiàn)在哪些方面 ? 我以銷售為

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大客戶的開發(fā)與維護(hù) 鮑英凱 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進(jìn)行大客戶管理 什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型 第一章 針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 2.客戶關(guān)心的是什么 3.研究客戶購買流程 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機(jī)公司的成功 1.建立客戶滿意式

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前言：大客戶管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶 為什么進(jìn)行大客戶管理 什么是大客戶管理 大客戶管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型 章針對大客戶的銷售流程 一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析 1.“謝絕推銷”的啟示 2.客戶關(guān)心的是什么 3.研究客戶購買流程 二．客戶滿意式銷售流程 案例分析：美國戴爾計算機(jī)公司的成功 1.建立客戶滿意式銷售流程的思路 2.客戶滿意式銷售流程分析 第二章針對大客戶的銷售模式 一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？ 1.成功銷售人員的特點(diǎn) 2.成功銷售人員的突出技能：四個善于 3.性情論批判 二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析 三.建立高績效的大客戶銷售模型 第三章針對

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新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈 現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們： 1、不斷威脅我們的市場 2、不斷搶奪我們的客戶 現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們： 1、掌握著大量的市場信息 2、擁有廣泛的選擇范圍 3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向 4、“永不滿足” 首先，思考一些基本的問題 我們賣的是什么行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝 賣給誰客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里 他們有什么特點(diǎn) 他們大都在什么地方賣 我們產(chǎn)品（用戶）誰賣（買）—渠道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費(fèi) 他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品 他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品 單元：無懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開發(fā)與維護(hù) 前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

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新產(chǎn)品市場營銷策略新產(chǎn)品營銷策劃與實(shí)施過程環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評價市場機(jī)會市場及競爭對手情報的收集與分析細(xì)分市場——目標(biāo)市場——市場定位開發(fā)市場營銷組合策略執(zhí)行和控制市場營銷組合策略營銷步：了解企業(yè)所處的環(huán)境宏觀營銷環(huán)境分析營銷環(huán)境分析競爭分析及競爭策略不同競爭者的競爭戰(zhàn)略不同競爭者的競爭戰(zhàn)略客戶分析營銷第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場市場細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則目標(biāo)市場的選擇評估細(xì)分市場目標(biāo)市場范圍策略市場細(xì)分化策略營銷第三步：制訂營銷推廣組合策略產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周期價格策略：影響價格的主要因素及定價策略渠道策略：渠道的選擇與整合促銷策略：營銷溝通的五個方面營銷第四步：大客戶營銷推廣技巧前言：大客戶

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章：建設(shè)高績效團(tuán)隊 一、為何要發(fā)展團(tuán)隊建設(shè)？ 團(tuán)隊建設(shè)對企業(yè)的貢獻(xiàn)： 團(tuán)隊建設(shè)對個人的益處 團(tuán)隊的定義：團(tuán)與隊 團(tuán)隊的特性 二、如何建設(shè)高績效團(tuán)隊的七個步驟： 三、團(tuán)隊建設(shè)中應(yīng)注意的四個問題： 第二章：銷售策略與管理技巧 銷售的戰(zhàn)略選擇： 行業(yè)的選擇 地域的選擇 客戶的選擇 渠道的選擇 銷售技巧銷售人員的特質(zhì) 我們在賣什么？ 產(chǎn)品的差異性表現(xiàn) 你賣的是價值,而不是產(chǎn)品 顧客為何不想買你的產(chǎn)品 銷售代表的角色 第三章：溝通的技巧 溝通的本質(zhì) 高效溝通的7個C 有效溝通的方法 不能有效溝通的幾種典型錯誤 溝通的四種手段 第四章：渠道的建設(shè)與管理 渠道策略： 我們要經(jīng)銷商做什么？ 理想的經(jīng)銷商

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