前言：大客戶(hù)管理的概述和發(fā)展 什么是重要客戶(hù) 為什么進(jìn)行大客戶(hù)管理 什么是大客戶(hù)管理 大客戶(hù)管理發(fā)展模型及階段 區(qū)域運(yùn)作模型 章 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售流程 一．現(xiàn)代大客戶(hù)采購(gòu)流程分析 1.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示 2.客戶(hù)關(guān)心的是什么 3.研究客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程 二．客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程 案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功 1.建立客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程的思路 2.客戶(hù)滿(mǎn)意式銷(xiāo)售流程分析 第二章 針對(duì)大客戶(hù)的銷(xiāo)售模式 一.調(diào)查結(jié)論：大客戶(hù)銷(xiāo)售人員的成績(jī)是天份嗎？ 1.成功銷(xiāo)售人員的特點(diǎn) 2.成功銷(xiāo)售人員的突出技能：四個(gè)善于 3.性情論批判 二.影響大客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的六大因素分析 三. 建立高績(jī)效的大客戶(hù)銷(xiāo)售模

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首先，思考一些基本的問(wèn)題1.我們賣(mài)的是什么 行業(yè)的對(duì)手眾多紛紜，我們靠什么取勝2.賣(mài)給誰(shuí) 客戶(hù)的選擇日益增多，但我們的客戶(hù)在哪里3.他們有什么特點(diǎn)4.他們大都在什么地方賣(mài)5.我們產(chǎn)品（用戶(hù)）誰(shuí)賣(mài)（買(mǎi)）—渠道主導(dǎo)市場(chǎng)還是品牌引導(dǎo)消費(fèi)6.他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)我們的產(chǎn)品7.他們?yōu)槭裁磿?huì)賣(mài)別人的產(chǎn)品單元：邁向成功經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與管理一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 外部環(huán)境：內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)渠道管理的四項(xiàng)原則渠道建設(shè)的6大目標(biāo)二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： 我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是 渠道建設(shè)中的幾種思考：銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好？自建渠道網(wǎng)絡(luò)比中間商好？網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越密越好？一

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課程大綱： 　　章：建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì) 　　一、為何要發(fā)展團(tuán)隊(duì)建設(shè)？ 　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)： 　　團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)個(gè)人的益處 　　團(tuán)隊(duì)的定義：團(tuán)與隊(duì) 　　團(tuán)隊(duì)的特性 　　二、如何建設(shè)高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的七個(gè)步驟： 　　三、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的四個(gè)問(wèn)題： 　　第二章：銷(xiāo)售策略與管理技巧 　　銷(xiāo)售的戰(zhàn)略選擇： 　　行業(yè)的選擇 　　地域的選擇 　　客戶(hù)的選擇 　　渠道的選擇 　　銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售人員的特質(zhì) 　　我們?cè)谫u(mài)什么？ 　　產(chǎn)品的差異性表現(xiàn) 　　你賣(mài)的是價(jià)值,而不是產(chǎn)品 　　顧客為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品 　　銷(xiāo)售代表的角色 　　第三章：溝通的技巧 　　溝通的本質(zhì) 　　高效溝通的7個(gè)C 　　有效溝通的方法 　　不能有效溝

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課程大綱： 　　章：危機(jī)與危機(jī)管理 　　一.不可回避的危機(jī) 　　二.危機(jī)面前容易出現(xiàn)的錯(cuò)誤 　　三.如何在思想上正確對(duì)待危機(jī)的出現(xiàn) 　　四.如何具體處理所面臨的危機(jī) 　　制度健全 　　迅速反應(yīng) 　　尊重事實(shí) 　　承擔(dān)責(zé)任 　　坦誠(chéng)溝通 　　靈活變通 　　第二章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷(xiāo)商管理 　　一．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素 　　→外部環(huán)境 　　→內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì) 　　→渠道管理的四項(xiàng)原則 　　→渠道建設(shè)的6大目標(biāo) 　　二．經(jīng)銷(xiāo)商的選擇： 　　★我們要經(jīng)銷(xiāo)商做什么？ 　　→廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的期望 　　→理想的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該是 　　→選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)是 　　★渠道建設(shè)中的幾種思考： 　　→銷(xiāo)售商、代理商數(shù)量越多越好

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課程大綱： 　　講前言 　　1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì) 　　2．成功高手的三個(gè)要素 　　3．成功的法則 　　4．成功的心態(tài) 　　5．溝通的技巧（聽(tīng) 說(shuō)） 　　6．雙贏談判金三角 　　第二講談判的準(zhǔn)備階段(一) 　　1．商務(wù)談判的基本原則 　　2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容 　　3．如何確定談判的目標(biāo) 　　4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手 　　5．如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào) 　　第三講談判的準(zhǔn)備階段（二） 　　1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇 　　2．談判中的角色以及策略的制定 　　3．怎樣擬訂談判議程 　　4．如何營(yíng)造良好的談判氛圍 　　第四講談判的開(kāi)始階段 　　1．三種不同的談判氣氛 　　2．怎樣解讀對(duì)方身體語(yǔ)言

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章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略的制定一、前言1、營(yíng)銷(xiāo)工作的核心是什么二、區(qū)域市場(chǎng)的調(diào)查與分析1、市場(chǎng)潛力評(píng)估①消費(fèi)者狀況分析②競(jìng)爭(zhēng)狀況分析③行業(yè)分析④企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場(chǎng)作戰(zhàn)全景圖①分析現(xiàn)狀②設(shè)定目標(biāo)③制作銷(xiāo)售地圖④市場(chǎng)細(xì)分化⑤采取“推進(jìn)戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”⑤對(duì)付競(jìng)爭(zhēng)者三、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張與保持1、快速進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)①“造勢(shì)”進(jìn)入②“攻勢(shì)”進(jìn)入③“順勢(shì)”進(jìn)入④“逆勢(shì)”進(jìn)入⑤區(qū)域市場(chǎng)核心攻略2、區(qū)域市場(chǎng)擴(kuò)張策略①以?xún)r(jià)格為主導(dǎo)的擠占策略②以廣告為主導(dǎo)的擠占策略③以渠道為主導(dǎo)的擠占策略④以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章：區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理的團(tuán)隊(duì)建設(shè)銷(xiāo)售主管的心態(tài)分析Oslash;我們?cè)跒檎l(shuí)工作Oslash;我如何才能取得

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