章針對(duì)大客戶的銷售流程一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析1.“謝絕推銷”的啟示市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，客戶自我意識(shí)強(qiáng)了，買方市場(chǎng)2.客戶關(guān)心的是什么能否提高生產(chǎn)力能否提高辦公效率技術(shù)是否先進(jìn)花費(fèi)是否物超所值產(chǎn)品是否可靠（產(chǎn)品，個(gè)人及公司）例子：小組討論：1）在你的工作中是否經(jīng)常碰到“謝絕推銷”？　　　2）你認(rèn)為“謝絕推銷”的根源是什么？　　　　　3）你認(rèn)為都有哪些解決方法或途徑？3.研究客戶購買流程無意識(shí)階段選擇階段購買階段受用階段二．客戶滿意式銷售流程案例分析：美國(guó)戴爾計(jì)算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路以客戶的流程考慮問題合作關(guān)系，雙贏結(jié)果，同舟共濟(jì)客戶為專業(yè)的客戶，專業(yè)人士之間的對(duì)話2.客戶滿意式

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部分 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)章：我是一名銷售l什么是銷售高手l銷售高手體現(xiàn)在哪些方面l我以銷售為榮第二章：我是一名有眼光的銷售：l我在銷售的是什么？l客戶需要的是什么？l客戶會(huì)在何處購買l我們能提高客戶的購買欲望嗎第三章：我是一名有效率的銷售l客戶訪問必須要得到的信息l客訪前的準(zhǔn)備l溝通交流中的技巧l客訪結(jié)束后的跟進(jìn)第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售l銷售人員的幾點(diǎn)禁忌l尊重你的客戶，尊重你的對(duì)手l為對(duì)方著想，向雙贏努力l不輕易許諾，刻守你的諾言l第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)l為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)l高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)l如何建立高效團(tuán)隊(duì)l團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題第二部分 銷售渠道的建設(shè)首先，思考一些基本的問題我們賣的

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前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→ 什么是大客戶→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段→ 區(qū)域運(yùn)作模型章 客戶開發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5. 客戶是誰6. 客戶為何會(huì)選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式一. 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏的營(yíng)銷模式4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式5. 突出客戶感受的營(yíng)銷模式二. 有效的客戶需

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講前言1．優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)2．成功高手的三個(gè)要素3．成功的法則4．成功的心態(tài)5．溝通的技巧（聽 說）6．雙贏談判金三角第二講談判的準(zhǔn)備階段(一)1．商務(wù)談判的基本原則2．商務(wù)談判的主要內(nèi)容3．如何確定談判的目標(biāo)4．怎樣評(píng)估談判對(duì)手5．如何收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)第三講談判的準(zhǔn)備階段（二）1．談判對(duì)象，時(shí)空，方案，底線的選擇2．談判中的角色以及策略的制定3．怎樣擬訂談判議程4．如何營(yíng)造良好的談判氛圍第四講談判的開始階段1．三種不同的談判氣氛2．怎樣解讀對(duì)方身體語言3．談判人員的要求4．雙方需充分交流的四個(gè)方面5．開場(chǎng)呈述6．談判者應(yīng)考慮的因素：第五講談判的價(jià)格階段1．誰先報(bào)價(jià)2．如何處理3．怎樣報(bào)價(jià)

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※每到一個(gè)新的銷售環(huán)境我們遇到了更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他們：＊不斷威脅我們的市場(chǎng) ＊不斷搶奪我們的客戶※現(xiàn)在，我們面對(duì)忠誠(chéng)度不斷降低的客戶，他們：＊掌握著大量的市場(chǎng)信息＊擁有廣泛的選擇范圍＊缺乏耐心，隨時(shí)可能轉(zhuǎn)向＊“永不滿足”為充分認(rèn)識(shí)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：※營(yíng)銷策略與市場(chǎng)定位： §市場(chǎng)營(yíng)銷策略的演變 §市場(chǎng)細(xì)分的作用§目標(biāo)市場(chǎng)的選擇§市場(chǎng)定位營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)§不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略§市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程§營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合※競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：§競(jìng)爭(zhēng)者分析 §競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)§4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段﹡市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者 ﹡市場(chǎng)挑戰(zhàn)者 ﹡市場(chǎng)追

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部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用：1、消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向）三、營(yíng)銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2、資訊、信息與情報(bào)如何提供3、資訊、信息與情報(bào)如

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