單元：營銷策略的制定一、銷售成敗的關(guān)鍵策略：1.方向的正確包括行業(yè)，地區(qū)，客戶，產(chǎn)品，渠道等方面的正確選擇2.業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新；3.銷售技能或技巧的提高；二、競爭的三個不同層次：1.以價格為主的商務(wù)競爭2.以技術(shù)為核心的差異化競爭3.以標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的系統(tǒng)競爭三、差異化競爭策略的制定：1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4.在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓第二單元：銷售精英的溝通與談判技巧一、銷售精英的溝通藝術(shù)：Oslash;如何提高聽的

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部分：認(rèn)清我們的環(huán)境一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用1.消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2.直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3.成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育4.知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？★案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例思考題：1.不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源如何整合）2.面對同行競爭，我們是否有機(jī)會超越（創(chuàng)新才能生存）3.他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）4.任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）二、營銷策略的制定1.策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2.資訊、信息與情報如

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前言，思考一些基本的問題1.除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？2.在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢3.我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4.在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么★案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：Oslash;市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；Oslash;經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；Oslash;經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；Oslash;經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；Oslash;對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？Oslash;直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？Oslash;經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信

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前言：大客戶管理的概述和發(fā)展什么是重要客戶為什么進(jìn)行大客戶管理什么是大客戶管理大客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運(yùn)作模型章針對大客戶的銷售流程一、現(xiàn)代大客戶采購流程分析1.“謝絕推銷”的啟示2.客戶關(guān)心的是什么3.研究客戶購買流程二、客戶滿意式銷售流程★案例分析：美國戴爾計算機(jī)公司的成功1.建立客戶滿意式銷售流程的思路2.客戶滿意式銷售流程分析第二章針對大客戶的銷售模式一、調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？1.成功銷售人員的特點(diǎn)銷售是什么我們在賣什么？產(chǎn)品的差異性表現(xiàn)你賣的是價值,而不是產(chǎn)品顧客為何不想買你的產(chǎn)品銷售代表的角色2.成功銷售人員的突出技能：四個善于3.性情論批判4.銷售技能的貢獻(xiàn)

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一、部門主管的角色認(rèn)知：1.部門主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；情商與智商做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？★案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”2.部門主管是公司高層的好下屬下屬（中層管理干部）的職責(zé)為何不要找借口為何需要全力執(zhí)行為何需要換位思考為何需要靈活務(wù)實(shí)★案例：蘋果公司中的管理3.部門主管是其他部門管理人員的同事并不是每一位管理者的想法都是相同的你的工作必定須要其他部門的配合4.部門主管是全體員工中的一員你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)★案例分析：飛利浦公司事業(yè)部

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一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用1.消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通2.直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3.成熟市場（產(chǎn)品），發(fā)展中市場（產(chǎn)品），如何培育4.知名企業(yè)，成長中公司，如何在管理上有所側(cè)重？★案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1.不斷的市場投入是否一定會有良好的回報（資源整合運(yùn)用文案）2.面對同行競爭，我們是否有機(jī)會超越（模式創(chuàng)新）3.他山之石能否全部為我所用（拿來主義）4.任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向）三、營銷策略的制定1.策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2.資訊、信息與情報如何提供3.資訊、信息與情報如何管理4

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