部分：營(yíng)銷策略頭腦風(fēng)暴一、1、消費(fèi)品、工業(yè)品、產(chǎn)品不同，有何相通2、直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍3、成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育4、知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何管理案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例二、思考：1、不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）2、面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）3、他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）4、任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向）三、營(yíng)銷策略的制定1、策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？法VS理VS道2、資訊、信息與情報(bào)如何提供3、資訊、信息與情報(bào)如何管理4、資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定案例研討：通

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單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：·對(duì)集體的幫助·對(duì)部門的幫助·對(duì)個(gè)人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：·團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性·團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：·激勵(lì)·領(lǐng)導(dǎo)力·有效授權(quán)·執(zhí)行力4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題n激勵(lì)迷失現(xiàn)象n偏移現(xiàn)象n共振現(xiàn)象大話西游建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：第二單元：營(yíng)銷策略1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較l不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度l經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素l外部環(huán)境l內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)l渠道管理的四項(xiàng)原則l渠道建設(shè)的

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部分 高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)章：我是一名銷售l什么是銷售高手l銷售高手體現(xiàn)在哪些方面l我以銷售為榮l：第二章：我是一名有眼光的銷售：l我在銷售的是什么？ll客戶需要的是什么？l客戶會(huì)在何處購(gòu)買l我們能提高客戶的購(gòu)買欲望嗎第三章：我是一名有效率的銷售l客戶訪問(wèn)必須要得到的信息l客訪前的準(zhǔn)備l溝通交流中的技巧l客訪結(jié)束后的跟進(jìn)第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售l銷售人員的幾點(diǎn)禁忌l尊重你的客戶，尊重你的對(duì)手l為對(duì)方著想，向雙贏努力l不輕易許諾，刻守你的諾言l第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)l為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)l高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)l如何建立高效團(tuán)隊(duì)l團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題第二部分 銷售渠道的建設(shè)首先，思考一些基本的問(wèn)題我

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單元：無(wú)懼挑戰(zhàn)金牌銷售的大客戶開(kāi)發(fā)與維護(hù)前言：大客戶管理的概述和發(fā)展→ 什么是大客戶→ 大客戶是如何形成的→ 為什么要對(duì)大客戶進(jìn)行管理→ 大客戶管理發(fā)展模型及階段→ 區(qū)域運(yùn)作模型章 客戶開(kāi)發(fā)與銷售謀略：一．知己知彼1. 我們銷售的是什么2. 我們的優(yōu)勢(shì)是什么3．我們的不足是什么4．誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手5. 客戶是誰(shuí)6. 客戶為何會(huì)選擇我們二．不戰(zhàn)而勝1. 三種不同層次的競(jìng)爭(zhēng)2. 三種不同方式的競(jìng)爭(zhēng)3. 整合資源，確立優(yōu)勢(shì)4. 鎖定目標(biāo)，不戰(zhàn)而勝第二章 針對(duì)大客戶的銷售模式一. 營(yíng)銷模式?jīng)Q定企業(yè)成敗1. 創(chuàng)新思維的建立2. 側(cè)重成本控制的銷售模式3. 注重雙贏的營(yíng)銷模式4. 看重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式5.

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為充分認(rèn)識(shí)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在未來(lái)的兩天我們將涉及和研討如下的題目：一．營(yíng)銷策略與市場(chǎng)定位：市場(chǎng)營(yíng)銷策略的演變市場(chǎng)細(xì)分的作用目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過(guò)程營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：l競(jìng)爭(zhēng)者分析l競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)l4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者l4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷策略投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期三．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別l工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較l不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程

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營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理一、銷售主管的角色認(rèn)知：1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)； 群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？ 職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則； 情商與智商做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商； 為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”2. 銷售主管是公司高層的好下屬下屬（中層管理干部）的職責(zé)為何不要找借口為何需要全力執(zhí)行為何需要換位思考為何需要靈活務(wù)實(shí)★ 案例：蘋果公司中的管理3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事 并不是每一位管理者的想法都是相同的 你的工作必定須要其他部門的配合4. 銷售主管是全體員工中的一員 你是否考慮過(guò)像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品

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