大客戶管理

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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大客戶管理詳細內(nèi)容

大客戶管理

前言：大客戶管理的概述和發(fā)展

    什么是重要客戶

    為什么進行大客戶管理

    什么是大客戶管理

    大客戶管理發(fā)展模型及階段

    區(qū)域運作模型

**章 針對大客戶的銷售流程

一．現(xiàn)代大客戶采購流程分析

    1.“謝絕推銷”的啟示

    2.客戶關(guān)心的是什么

    3.研究客戶購買流程

二．客戶滿意式銷售流程

    案例分析：美國戴爾計算機公司的成功

    1.建立客戶滿意式銷售流程的思路

    2.客戶滿意式銷售流程分析

第二章 針對大客戶的銷售模式

一.調(diào)查結(jié)論：大客戶銷售人員的成績是天份嗎？

    1.成功銷售人員的特點

    2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

    3.性情論批判

二.影響大客戶銷售業(yè)績的六大因素分析

三. 建立高績效的大客戶銷售模型

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

    一. 傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

    二.什么是SPIN提問方式

    三.封閉式提問和開放式提問

    四.如何起用SPIN提問

    五.SPIN提問方式的注意點

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言：贏得客戶信任的**步—客戶拜訪

    一.初次拜訪的程序

    二、初次拜訪應注意的事項

    三.再次拜訪的程序：

    四.如何應付消極反應者

    五.要善于聆聽客戶說話

        1.多聽少說的好處

        2.多說少聽的危害：

        3.如何善于聆聽

    六.了解或挖掘需求的具體方法

        1.客戶需求的層次

        2.目標客戶的綜合拜訪

        3.銷售員和客戶的四種信任關(guān)系

        4.挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦產(chǎn)品

    一.使客戶購買特性和產(chǎn)品特性相一致

    二.處理好內(nèi)部銷售問題

    三.FABE方法的運用

    四.推薦商品時的注意事項

        1.不應把推銷變成爭論或戰(zhàn)斗

        2.保持洽談的友好氣氛

        3.講求誠信，說到做到

        4.控制洽談方向

        5.選擇合適時機

        6.要善于聽買主說話

        7.注重選擇推薦商品的地點和環(huán)境

    五.**助銷裝備來推薦產(chǎn)品

    六.巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

    七.使用適于客戶的語言交談

        1.多用簡短的詞語

        2.使用買主易懂的語言

        3.與買主語言同步調(diào)

        4.少用產(chǎn)品代號

        5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

第六章 排除妨礙的有效法則

    一.對待障礙的態(tài)度

    二.障礙的種類

    三.如何查明目標客戶隱蔽的心理障礙

    四.排除障礙的總策略

第七章 如何做好大客戶的優(yōu)質(zhì)服務

    一.優(yōu)質(zhì)服務的重要性

    二.四種服務類型分析

    三.如何處理客戶的抱怨和投訴

        1.客戶投訴的內(nèi)容

        2.處理客戶不滿的原則和技巧

第八章 大客戶銷售人員的自我管理和修煉

    一.時間分配管理

    二.成功銷售人士的六項自我修煉

        1．建立在原則基礎(chǔ)上的自我審視的修煉

        2．自我領(lǐng)導的修煉

        3．自我管理的修煉

        4．雙贏思維人際領(lǐng)導的修煉

        5．有效溝通的修煉

        6．創(chuàng)造性合作的修煉

結(jié)束語：偉大的職業(yè)，充實的人生

 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個問題：1.作為學校與研究機構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績更需要的是情商，理論的學習與理論在工作中的運用，誰更重要？2.醫(yī)生對病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個階段，我們要掌握的是解決具體問題的

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