前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓 單元：自我分析，樹立優(yōu)勢前言：主動地引導(dǎo)用戶，避免被動地滿足：一、競爭的三個不同層次：1.價格的競爭：2.技術(shù)的競爭：3.標(biāo)準(zhǔn)的競爭：★ 案例分析：通用電氣公司在中國市場的選擇二、客戶談判與開發(fā)中大的風(fēng)險：1.我們的客戶是有選擇的：2.我們的市場是有選擇的3.對于某些客戶的丟失毫無遺憾??？4.對于某些客戶的丟失十分可惜！

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前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓單元：項(xiàng)目及大客戶的開發(fā)前言：大客戶的不同類型及其不同貢獻(xiàn)：一、大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：1.合作金額大的客戶：穩(wěn)2.行業(yè)影響力大的客戶：快3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？★ 案例分析：西門子公司在煙草行業(yè)的開拓二、大客戶是如何產(chǎn)生的？1.是培養(yǎng)的結(jié)果2.是努力的結(jié)果3.是機(jī)遇的把握4.是謀略的體現(xiàn)★ 問題

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部分 高績效銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)章：我是一名銷售什么是銷售高手銷售高手體現(xiàn)在哪些方面我以銷售為榮：第二章：我是一名有眼光的銷售：我在銷售的是什么？客戶需要的是什么？客戶會在何處購買我們能提高客戶的購買欲望嗎第三章：我是一名有效率的銷售客戶訪問必須要得到的信息 客訪前的準(zhǔn)備溝通交流中的技巧客訪結(jié)束后的跟進(jìn)第四章：我是一名講信譽(yù)的銷售 銷售人員的幾點(diǎn)禁忌尊重你的客戶，尊重你的對手為對方著想，向雙贏努力不輕易許諾，刻守你的諾言第五章：高效團(tuán)隊(duì)的建設(shè)為何要建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)高效團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)如何建立高效團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問題第二部分 銷售渠道的建設(shè)首先，思考一些基本的問題我們賣的是什么 照明行業(yè)的對手眾多紛紜，我

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前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：? 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？? 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；一、

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四、《從專業(yè)人才到管理高手》培訓(xùn)提綱： 篇 專業(yè)人才能轉(zhuǎn)型做管理嗎？章：專業(yè)人才轉(zhuǎn)型的苦惱心有余我想成為管理人員力不足管理失敗的根源第二章：化蛹成蝶及時進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換測試：你具備管理的潛質(zhì)嗎？專業(yè)人才和管理人員之間的特質(zhì)區(qū)別明確工作職責(zé)和所代表的角色內(nèi)外兼修為管理第二篇 管理高手要養(yǎng)成的六個好習(xí)慣第三章：管理高手的好習(xí)慣之一專注成果測試：你是追求工作的快樂還是成果的快樂呢？管理高手更追求成果的樂趣轉(zhuǎn)變你的焦點(diǎn)做到專注成果第四章：管理高手的好習(xí)慣之二眼觀大圖測試：你看到了什么？眼觀大圖的好處做一只翱翔的鷹眼觀大圖第五章：管理高手的好習(xí)慣之三緊扣要事測試：你是個會做時間管理的經(jīng)理嗎？時間管理的重要

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前言，思考一些基本的問題1. 除了價格，我們與對手的差異，還有哪些？2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢打擊對手，贏得客戶？4. 在客戶與市場開發(fā)過程中，大的的障礙時什么★ 案例討論：美國通用電氣公司家電事業(yè)部在中國市場的開拓一、渠道建設(shè)與管理中的常見問題：? 市場競爭激烈，經(jīng)銷商沒有忠誠度；? 經(jīng)銷商區(qū)域間的“竄貨”造成價格管理困難；? 經(jīng)銷商總是抱怨支持少，利潤低；? 經(jīng)銷商對于新政策/產(chǎn)品缺乏熱情；? 對不同地區(qū)的政策能否有區(qū)別？? 直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？? 經(jīng)銷商對于年度任務(wù)缺乏信心；? 經(jīng)銷商缺乏對我們信任，難以接觸與管理他們的客戶；一、

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