為充分認(rèn)識(shí)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在未來(lái)的兩天我們將涉及和研討如下的題目：一．營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)定位： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的演變市場(chǎng)細(xì)分的作用目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：#61548; 競(jìng)爭(zhēng)者分析#61548; 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)#61548; 4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者#61548; 4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷(xiāo)策略投入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期三．銷(xiāo)售渠道的形式與特點(diǎn)：#61548; 因交易成本與附加值而不同的幾種銷(xiāo)售模式#61548; 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服

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單元：新產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略 （1天） 新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)施過(guò)程 l 環(huán)境分析：發(fā)現(xiàn)和評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì) l 市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)的收集與分析 l 細(xì)分市場(chǎng)——目標(biāo)市場(chǎng)——市場(chǎng)定位 l 開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 l 執(zhí)行和控制市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略 營(yíng)銷(xiāo)步：了解企業(yè)所處的環(huán)境 l 宏觀營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 l 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析 l 競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略 l 不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 l 不同競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 l 客戶(hù)分析 營(yíng)銷(xiāo)第二步：確定新產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng) l 市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和原則 l 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 l 評(píng)估細(xì)分市場(chǎng) l 目標(biāo)市場(chǎng)范圍策略 l 市場(chǎng)細(xì)分化策略 營(yíng)銷(xiāo)第三步：制訂營(yíng)銷(xiāo)推廣組合策略 l 產(chǎn)品策略：整體產(chǎn)品與生命周

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前言，思考一些基本的問(wèn)題1. 除了價(jià)格，我們與對(duì)手的差異，還有哪些？2. 在這些區(qū)別與不同之中，我們有哪些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)3. 我們?nèi)绾卫眠@些特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)打擊對(duì)手，贏得客戶(hù)？4. 在客戶(hù)與市場(chǎng)開(kāi)發(fā)過(guò)程中，大的的障礙時(shí)什么★ 案例討論：美國(guó)通用電氣公司家電事業(yè)部在中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)拓單元：大客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)前言：大客戶(hù)的不同類(lèi)型及其不同貢獻(xiàn)：一、大客戶(hù)的定義以及核心開(kāi)發(fā)策略：1.合作金額大的客戶(hù)：穩(wěn)2.行業(yè)影響力大的客戶(hù)：快3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻?hù)：早4.公司指定的戰(zhàn)略客戶(hù)：？★ 案例分析：西門(mén)子公司在煙草行業(yè)的開(kāi)拓二、大客戶(hù)是如何產(chǎn)生的？1.是培養(yǎng)的結(jié)果2.是努力的結(jié)果3.是機(jī)遇的把握4.是謀略的體現(xiàn)★ 問(wèn)題

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第單元 課程導(dǎo)入 .5H課程介紹學(xué)員熱身，建立學(xué)習(xí)小組第1單元 目標(biāo)管理的基本概念 1.5H管理過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題目標(biāo)管理的目的和好處運(yùn)用目標(biāo)管理進(jìn)行日程管理部門(mén)主管的任務(wù)案例：失敗的目標(biāo)管理第2單元 目標(biāo)設(shè)定與分解 3H管理的起點(diǎn)——目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定的基本工具——平衡計(jì)分卡目標(biāo)設(shè)定的基本原則——SMART原則目標(biāo)設(shè)定的流程步驟目標(biāo)設(shè)定的檢驗(yàn)表練習(xí)：典型部門(mén)目標(biāo)的設(shè)定第3單元 自我目標(biāo)的設(shè)定 2H公司目標(biāo)/部門(mén)目標(biāo)/自我目標(biāo)的關(guān)系從SIPOC系統(tǒng)角度考慮自我目標(biāo)客戶(hù)關(guān)系圖的概念和作用建立自己的客戶(hù)關(guān)系圖由客戶(hù)關(guān)系圖和平衡計(jì)分卡導(dǎo)出自我目標(biāo)自我目標(biāo)建立時(shí)如何與上司溝通練習(xí)：典型部門(mén)主管的目標(biāo)設(shè)

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單元：建立高績(jī)效的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) 1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：對(duì)集體的幫助對(duì)部門(mén)的幫助對(duì)個(gè)人的幫助2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：團(tuán)隊(duì)的特征自主性思考性合作性團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：激勵(lì)領(lǐng)導(dǎo)力有效授權(quán)執(zhí)行力4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題激勵(lì)迷失現(xiàn)象偏移現(xiàn)象共振現(xiàn)象大話(huà)西游建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：第二單元：營(yíng)銷(xiāo)策略與渠道管理一．營(yíng)銷(xiāo)策略與市場(chǎng)定位： 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的演變市場(chǎng)細(xì)分的作用目標(biāo)市場(chǎng)的選擇市場(chǎng)定位與營(yíng)銷(xiāo)管理的實(shí)質(zhì)不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的過(guò)程營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)爭(zhēng)者分析競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者市場(chǎng)挑戰(zhàn)者市場(chǎng)追隨者市場(chǎng)利基者4種不

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引子：（案例分析）為什么進(jìn)行目標(biāo)管理？部分：目標(biāo)管理及其特點(diǎn)·制定目標(biāo)是管理者的基本職責(zé)·目標(biāo)管理的定義·目標(biāo)管理的基本思想o設(shè)定目標(biāo)o制定計(jì)劃o進(jìn)展總結(jié)o績(jī)效評(píng)估·目標(biāo)管理的好處·目標(biāo)管理的工作流程第二部分：目標(biāo)設(shè)定與分解·確定目標(biāo)的SMART原則·設(shè)定目標(biāo)OPTS工具分析·目標(biāo)分解o目標(biāo)從何而來(lái)？o如何清晰地定義一個(gè)目標(biāo)？o目標(biāo)如何分解o案例目標(biāo)分解o目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)o案例員工目標(biāo)設(shè)定表，目標(biāo)管理卡·課堂練習(xí)o目標(biāo)設(shè)定練習(xí)o目標(biāo)分解練習(xí)·目標(biāo)與溝通o如何布置與接受任務(wù)？第三部分：制定計(jì)劃·什么是計(jì)劃o計(jì)劃=目標(biāo) 行動(dòng)措施·制定工作計(jì)劃的主要內(nèi)容·制定計(jì)劃必須回答的三個(gè)問(wèn)題·我們想要的目標(biāo)

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