運(yùn)營商中小幼校園市場(chǎng)入戶營銷實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：朱清心

講師背景：
朱清心老師，畢業(yè)于上海交通大學(xué)、華南理工大學(xué)，經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)人力資源管理師。清心老師是專職培訓(xùn)師，并兼任廣東省教育促進(jìn)會(huì)培訓(xùn)專家委員會(huì)副秘書長、中國人力資源和社會(huì)保障部高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師認(rèn)證項(xiàng)目特聘培訓(xùn)師。清心老師在從事培訓(xùn)行 詳細(xì)>>

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運(yùn)營商中小幼校園市場(chǎng)入戶營銷實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

運(yùn)營商中小幼校園市場(chǎng)入戶營銷實(shí)戰(zhàn)

時(shí)間安排

大綱

課程內(nèi)容

課程收獲

**天上午

破冰開場(chǎng)

1. 為什么要進(jìn)攻中小幼市場(chǎng)？

a) 不算不知道：令你吃驚的龐大家長市場(chǎng)

b) 鐵打的營盤流水的兵：絕佳的洗牌機(jī)器

c) 武裝割據(jù)的根據(jù)地：校園信息化

2. 課程收益

3. 組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)

4. 達(dá)成共識(shí)

l 破冰

l 激發(fā)學(xué)習(xí)興趣

l 培訓(xùn)紀(jì)律

**天上午

知己知彼：客戶需求與產(chǎn)品的價(jià)值實(shí)現(xiàn)

1. 校園產(chǎn)品知識(shí)考試（含中小學(xué)版和幼兒園版）

2. 營銷創(chuàng)新的工具：價(jià)值營銷新思維

a) 理解價(jià)值

b) 創(chuàng)造價(jià)值

c) 傳遞價(jià)值

3. 營銷工具：中小幼校園營銷流程圖

4. 營銷工具：中小幼校園營銷各層次客戶信息化需求與校園產(chǎn)品價(jià)值實(shí)現(xiàn)表

a) 幼兒園

i. 幼兒學(xué)生

ii. 幼兒家長

iii. 幼兒園長

iv. 幼兒園教師

b) 小學(xué)

i. 小學(xué)生

ii. 小學(xué)生家長

iii. 小學(xué)校長

iv. 小學(xué)信息中心主任

v. 小學(xué)班主任老師

vi. 小學(xué)課任老師

c) 初中

i. 初中生

ii. 初中生家長

iii. 初中校長

iv. 初中信息中心主任

v. 初中班主任老師

vi. 初中課任老師

d) 高中

i. 高中生

ii. 高中生家長

iii. 高中校長

iv. 高中信息中心主任

v. 高中班主任老師

vi. 高中課任老師

e) 教育局

i. 局領(lǐng)導(dǎo)

ii. 電教室/中心

 

l 使學(xué)員掌握校園產(chǎn)品知識(shí)

l 使學(xué)員了解各層次客戶需求

l 使學(xué)員掌握將校園產(chǎn)品與客戶需求關(guān)聯(lián)的方法

**天下午

**板斧：進(jìn)入——如何與校方談合作？

1. 銷售工具：解決方案式銷售

2. 銷售工具：中國人情關(guān)系運(yùn)作模型

3. 銷售工具：

a) 中小幼客戶現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查表

b) 中小幼商機(jī)評(píng)估表

4. 銷售工具：圈校話術(shù)

a) 幼兒園圈校話術(shù)

i. 幼兒園長話術(shù)

b) 小學(xué)圈校話術(shù)

i. 小學(xué)信息中心主任話術(shù)

ii. 小學(xué)校長/副校長話術(shù)

c) 初中圈校話術(shù)

i. 初中信息中心主任話術(shù)

ii. 初中校長/副校長話術(shù)

d) 高中圈校話術(shù)

i. 高中信息中心主任話術(shù)

ii. 高中校長/副校長話術(shù)

5. 課堂分組演練：圈校話術(shù)演練

a) 幼兒園圈校話術(shù)演練

b) 小學(xué)圈校話術(shù)演練

c) 初中圈校話術(shù)演練

d) 高中圈校話術(shù)演練

6. 銷售管理工具：

a) 漏洞管理模型：中小幼項(xiàng)目售前進(jìn)度管理表

 

l 使學(xué)員掌握解決方案式銷售的流程和方法

l 使學(xué)員掌握與各類學(xué)校關(guān)鍵人員溝通的話術(shù)

l 使管理人員掌握行業(yè)應(yīng)用銷售管理工具

第二天上午及下午

第二板斧：收獲——如何發(fā)展家長用戶？

1. 發(fā)展家長用戶途徑

a) 《校園通信產(chǎn)品使用意向書》

b) 家長會(huì)促銷

c) 校內(nèi)外促銷

d) 校園周邊渠道

e) 電話營銷

2. 銷售工具：

a) 老師培訓(xùn)PPT模版及話術(shù)

3. 銷售工具：

a) 《校園通信產(chǎn)品使用意向書》模版

b) 家長信息等級(jí)表

4. 銷售工具：家長會(huì)促銷

a) 家長會(huì)舉辦時(shí)間

b) 家長會(huì)舉辦流程

c) 家長會(huì)宣講PPT模版及話術(shù)

d) 家長會(huì)家長異議話術(shù)

5. 銷售工具：校內(nèi)外促銷

a) 促銷組織方式

b) 促銷組織要點(diǎn)

c) 促銷話術(shù)

6. 銷售工具：校園周邊渠道拓展話術(shù)

7. 銷售工具：電話營銷話術(shù)

8. 課堂分組演練

a) 老師培訓(xùn)演練

b) 家長會(huì)宣講演練

c) 家長促銷話術(shù)演練

d) 電話促銷話術(shù)演練

 

l 使學(xué)員掌握發(fā)展家長用戶的主要方法和話術(shù)

第二天下午

第三板斧：擴(kuò)大——如何與教育局合作？

1. 教育局合作內(nèi)容

a) 教育信息化合作框架協(xié)議

b) 聯(lián)合舉辦推廣活動(dòng)

i. 教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

ii. 教育信息化應(yīng)用競(jìng)賽活動(dòng)

2. 銷售工具：教育信息化合作話術(shù)

a) 電教中心話術(shù)

b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)

3. 銷售工具：參觀交流

a) 參觀交流流程

b) 信息化交流PPT模版及話術(shù)

4. 銷售工具：教育信息化技術(shù)研討及經(jīng)驗(yàn)交流會(huì)

a) 會(huì)議組織流程

b) 會(huì)議組織要點(diǎn)

5. 銷售工具：教育信息化應(yīng)用競(jìng)賽活動(dòng)

a) 活動(dòng)組織流程

b) 活動(dòng)組織要點(diǎn)

6. 課堂分組演練

a) 電教中心話術(shù)演練

b) 局領(lǐng)導(dǎo)話術(shù)演練

 

l 使學(xué)員掌握與教育局合作的主要方式

 

朱清心老師的其它課程

校園團(tuán)隊(duì)管理篇1開場(chǎng)破冰1.1課程簡(jiǎn)介1.2課程收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2團(tuán)隊(duì)的特征和價(jià)值2.1.1比爾蓋茨的話2.1.1.1團(tuán)隊(duì)的業(yè)績2.1.1.1.1游戲：3高績效校園團(tuán)隊(duì)的特征3.1PERFORM模型3.2其他高績效模型4團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)方法4.1權(quán)力的獲得4.1.1職位權(quán)力4.2情境領(lǐng)導(dǎo)方法4.2.1情境領(lǐng)導(dǎo)的四種方式4.3情境領(lǐng)導(dǎo)與團(tuán)隊(duì)發(fā)展階段的結(jié)合4.4

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場(chǎng)1.案例：4G——移動(dòng)通信技術(shù)的革命2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午LTE與標(biāo)準(zhǔn)1移動(dòng)寬帶化與寬帶無線化1.1移動(dòng)寬帶化1.2寬帶無線化1.3LTE的產(chǎn)生原因2LTE標(biāo)準(zhǔn)化2.1LTE的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程2.2LTE的設(shè)計(jì)目標(biāo)2.3EDGE、HSPA、LTE標(biāo)準(zhǔn)的比較3LTE協(xié)議族

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天課程1破冰1.1開場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2電信產(chǎn)品的定義2.1電信產(chǎn)品的基礎(chǔ)是電信業(yè)務(wù)2.1.1國際電聯(lián)對(duì)電信業(yè)務(wù)的定義2.1.2實(shí)際運(yùn)營中的電信業(yè)務(wù)2.2電信產(chǎn)品的組成2.2.1基于價(jià)值的分析2.2.2基于產(chǎn)品定義的分析2.2.3基于生產(chǎn)運(yùn)營過程的分析2.2.4基于產(chǎn)品創(chuàng)新的分析2.2.5案例分析：iPod、iPhone對(duì)電信產(chǎn)品設(shè)

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天破冰開場(chǎng)1.引子：想象力決定一次，4G時(shí)代的生活2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律4G革命：從網(wǎng)絡(luò)到業(yè)務(wù)1.4G革命：網(wǎng)絡(luò)技術(shù)概述a)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)演進(jìn)路線b)LTE標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)目標(biāo)c)4G網(wǎng)絡(luò)技術(shù)革命i.系統(tǒng)架構(gòu)演進(jìn)：扁平的全I(xiàn)P核心網(wǎng)ii.多址與復(fù)用：選用OFDMA，放棄CDMAiii.雙工：TD

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1破冰1.1開場(chǎng)故事1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)2渠道價(jià)值2.1誰主沉浮——二十年電信行業(yè)的價(jià)值變遷2.2渠道為王——電信運(yùn)營商渠道的價(jià)值2.2.1電信企業(yè)渠道的特征2.2.2電信企業(yè)渠道的價(jià)值2.3困境叢生——當(dāng)前電信運(yùn)營商渠道管理的現(xiàn)狀2.3.1電信企業(yè)渠道的現(xiàn)狀2.3.2電信企業(yè)渠道存在的問題2.3.3電信企業(yè)渠道發(fā)展趨勢(shì)2.4變革圖存——3

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場(chǎng)1.引子：別笑，這是校園營銷！2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午高校校園營銷策劃、組織與實(shí)施1路在何方？1.1校園營銷的意義1.2校園營銷的困境1.3校園營銷的出路2高校校園市場(chǎng)特點(diǎn)2.1高校校園需求的復(fù)雜性2.2高校校園三類客戶需求分析2.2.1校方2.2.2教職工2.2.

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1破冰1.1開場(chǎng)1.2課程內(nèi)容與收益1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.1自我介紹1.3.2選組長及團(tuán)隊(duì)建設(shè)1.3.3團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌展示2家庭業(yè)務(wù)的環(huán)境分析2.1宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)2.2人口及家庭變化趨勢(shì)2.3電信技術(shù)演進(jìn)趨勢(shì)2.4電信業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)：泛在化、無線化、寬帶化2.5家庭電信市場(chǎng)的重要性2.5.1家庭電信市場(chǎng)的形態(tài)2.5.2家庭電信市場(chǎng)的意義2.5.2.1家庭業(yè)務(wù)與

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場(chǎng)1.引子：客戶經(jīng)理的危機(jī)時(shí)代a)來自客戶的危機(jī)b)來自企業(yè)的危機(jī)c)來自自身的危機(jī)2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午客戶經(jīng)理素質(zhì)篇1.客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知a)客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)b)客戶經(jīng)理的日常任務(wù)c)客戶經(jīng)理的考核指標(biāo)i.摸底指標(biāo)ii.圈地指標(biāo)iii.耕地指標(biāo)d)客戶經(jīng)理的工

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1概述1.1移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的蓬勃發(fā)展1.1.1沒有圍墻的花園1.2強(qiáng)勁的對(duì)手1.2.1蘋果AppStore1.2.2網(wǎng)站開始做手機(jī)1.2.3基于通訊錄的應(yīng)用1.3得渠道者得天下2電信企業(yè)渠道管理2.1營銷渠道的價(jià)值2.2營銷渠道的功能2.3中國移動(dòng)營銷渠道類型2.4中國移動(dòng)營銷渠道特點(diǎn)2.5營銷渠道匹配2.5.1與客戶群匹配2.5.1.1數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)客戶群分析及渠道

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時(shí)間安排大綱課程內(nèi)容課程收獲天上午破冰開場(chǎng)1.案例：校園營銷的困境2.課程收益3.組建學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)4.達(dá)成共識(shí)l破冰l激發(fā)學(xué)習(xí)興趣l培訓(xùn)紀(jì)律天上午校園大客戶營銷內(nèi)容1.校園市場(chǎng)構(gòu)成及需求特點(diǎn)a)大專院校i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.學(xué)生的通信需求特點(diǎn)b)中小幼i.學(xué)校的通信需求特點(diǎn)ii.教職工的通信需求特點(diǎn)iii.家長的通信需求特點(diǎn)iv

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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