基于價(jià)值的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)發(fā)技巧（2天）

  培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江

講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>

張長(zhǎng)江
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基于價(jià)值的戰(zhàn)略大客戶開(kāi)發(fā)技巧（2天）

【課程大綱】

一單元 大客戶的基本概念

 1、大客戶的定義-20:80法則

2、【案例】施樂(lè)的大客戶結(jié)構(gòu)

3、構(gòu)建基于長(zhǎng)期盈利的客戶價(jià)值鏈系統(tǒng)

4、大客戶銷售中面臨的四種挑戰(zhàn)

5、【工具】解決問(wèn)題的工具-銷售漏斗

6、客戶價(jià)值評(píng)估：客戶生命周期價(jià)值


第二單元 大客戶開(kāi)發(fā)：潛在客戶階段

1、大客戶銷售的10-5-3-1規(guī)律

2、潛在客戶：需求、支付能力、價(jià)值匹配

3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單

4、潛在客戶信息搜集模板


第三單元 大客戶開(kāi)發(fā)：初步接觸階段

1、客戶關(guān)鍵信息搜集的四個(gè)方面和六個(gè)渠道

2、客戶組織層級(jí)分析工具

3、【工具】客戶立場(chǎng)分析工具

 五種立場(chǎng)：教練、支持、中立、反對(duì)、死敵

4、【工具】客戶角色分析工具

四種角色：UB、EB、TB、DM

5、【工具】客戶性格分析工具

客戶性格分析的DISC理論

6、教練的三個(gè)作用

7、教練幫助我們的四個(gè)理由

8、發(fā)展線人和教練的三個(gè)原則

9、線人和教練有何區(qū)別

10、客戶需求的定義

11、【工具】客戶需求分析的冰山原理：顯性需求、隱性需求、深藏需求

12、【案例】利樂(lè)的價(jià)值鏈營(yíng)銷案例

13、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵公司EVI早期介入

14、客戶的采購(gòu)規(guī)則與供應(yīng)鏈管理模式分析

15、客戶的供應(yīng)鏈管理目標(biāo)和管理模式

16、【案例】理解客戶的JIT采購(gòu)與VMI采購(gòu)

17、【案例】華為對(duì)供應(yīng)商的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)

18、【案例】海爾的供應(yīng)商評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)


第四單元 大客戶開(kāi)發(fā)：成功入圍階段

1、大客戶開(kāi)發(fā)的三種人與四種時(shí)機(jī)

2、【工具】大客戶入圍路徑圖：測(cè)試-小批量-大批量-份額提升

3、【工具】建立客戶組織信任的六種方式

4、【案例】大金空調(diào)銷售人員的產(chǎn)品演示

5、【案例】邀請(qǐng)客戶參觀工廠的秘訣

6、【工具】介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

7、【工具】引導(dǎo)客戶需求的SPIN策略


第五單元 大客戶開(kāi)發(fā)：成功簽約階段

1、雙贏談判的四個(gè)原則

2、雙贏談判的四個(gè)要素：談判籌碼、談判時(shí)機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

3、我們的籌碼與客戶的籌碼

4、如何增加我方籌碼

5、【案例】朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中的談判籌碼

6、談判的開(kāi)局策略：高開(kāi)策略、不接受**次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

7、談判的中場(chǎng)策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、附加價(jià)值策略

8、談判終局策略

9、如何應(yīng)對(duì)僵局和死胡同：**可替代方案



大客戶售后服務(wù)

大客戶售后服務(wù)培訓(xùn)

大客戶售后服務(wù)課程

大客戶售后服務(wù)內(nèi)訓(xùn)課

大客戶售后服務(wù)培訓(xùn)課程

大客戶售后服務(wù)企業(yè)培訓(xùn)

財(cái)務(wù)管理

采購(gòu)物流

溝通談判

客戶服務(wù)

市場(chǎng)營(yíng)銷

職場(chǎng)技能


咨詢開(kāi)班地址及時(shí)間：18188609073（葉老師）

微信：yezi20150820

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大客戶售后服務(wù)培訓(xùn)班

 

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