《打造營銷鐵軍》

課程大綱：

**天：狼性行銷

前言：態(tài)度正確一切正確，本篇為受訓(xùn)團隊調(diào)正心態(tài)，解決為誰而戰(zhàn)、如何迎戰(zhàn)的心態(tài)問題。華為老將孫行健，受華為文化浸潤多年，為您解密華為文化的核反應(yīng)堆。

**講：終極命題，為誰而戰(zhàn)？

1、為什么要狼性？沒有狼性的結(jié)果是什么？

2、狼性營銷源起

3、國民性格與民族命運

4、企業(yè)銷售之狼性魔力

5、做狼還是做羊？

1)華為與中興經(jīng)營比較

2)格蘭仕案例

參考視頻：亮劍片斷、狼

實戰(zhàn)案例討論：華為扭轉(zhuǎn)劣勢，虎口拔牙

第二講：華為銷售項目管理

1、項目分析

2、項目分工

3、項目跟進(jìn)

4、拆招與出招

5、獲勝

6、總結(jié)：從案例看業(yè)務(wù)運作的系統(tǒng)性

1)  前線與后臺的關(guān)系

2)  基層與高層的關(guān)系

3)  業(yè)務(wù)與研發(fā)、技術(shù)、生產(chǎn)的關(guān)系

4)  創(chuàng)造性工作與事務(wù)性工作的關(guān)系

第三講：狼性營銷的本質(zhì)

1、狼性的五大本質(zhì)，五大特征

2、狼性五大本質(zhì)

1)斗志（華為創(chuàng)業(yè)史）

2)深謀 （千里追蹤）

3)群攻（敗則拼死相救，勝則舉杯相慶）

4)頑強（后方就是莫斯科，我們已無退路）

5） 適應(yīng)（潔癖是生存的死敵）

3、狼性五大特征

1) 快（華為虎口奪食憑什么？）

2）穩(wěn)（冬天來臨，剩者為王）

3）準(zhǔn)（華為國際化策略）

4）狠（傷其十指不如斷其一指）

5）忍（斷退求存）

視頻片斷：狼圖騰

第四講：如何做一匹優(yōu)秀的狼

1、  狼的心態(tài)與道理，簡單就是力量！

2、反對小農(nóng)意識

3、心態(tài)置零

4、作業(yè)方式革命，從釣魚式到拉網(wǎng)式到電擊法。

5、狼性修養(yǎng)階梯

6、組織利益**

第五講：如何做頭狼

1、文化掛帥，有正確的態(tài)度就有正確的結(jié)果！

2、全員接班，在市場的驚濤駭浪中打造鐵軍。

3、批評與自我批評，建立學(xué)習(xí)型組織。

4、360度考評，建立改進(jìn)的參照物。

5、直接有力，運用戰(zhàn)斗溝通法。

6、不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)。

7、讓聽見炮聲的人決策！

第六講：打造一支營銷鐵軍

1、制度健全與建立

2、嚴(yán)格考核

3、競爭力素質(zhì)模型打造

4、系統(tǒng)培訓(xùn)

5、優(yōu)秀企業(yè)文化建設(shè)

6、團隊精神建立

第二天：雙贏商務(wù)談判

前言：本篇以孫行健獨具的華為營銷手法加世界級企業(yè)戰(zhàn)略采購主管的心得，教會大家學(xué)會在談判中具備全局思考，在創(chuàng)造價值和獲取價值上做得更出色。

啟智游戲：投標(biāo)

第十講：商務(wù)談判概論

1、現(xiàn)代經(jīng)濟中，談判對公司發(fā)展的重要性

?案例分享：古董與公子

2、商戰(zhàn)精英的兩條腿-----算帳與談判。

3、選擇談判時機的重要性。

4、談判過程的主要階段及其特征。

?經(jīng)驗分享：談判致勝十大要領(lǐng)

第十一講：如何進(jìn)行談判準(zhǔn)備

1、影響商務(wù)談判的市場環(huán)境

2、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略與談判

3、采購商的視角：項目的供應(yīng)定位模型

4、供應(yīng)商視角：客戶價值認(rèn)知模型

?案例分析：供應(yīng)商定價政策分析

5、七種合同關(guān)系模型

6、價格分析和成本模型

?模型應(yīng)用：報價分析模型

?模型應(yīng)用：飛利浦采購成本模型

7、用決策樹確定**優(yōu)底價與出價

8、如何應(yīng)對5種談判風(fēng)格和個性

?心理測試：您的談判風(fēng)格

?案例分析：談判風(fēng)格與對策

9、談判中的權(quán)利來源與性質(zhì)分析

?模型應(yīng)用：談判力學(xué)分析

?案例分享：認(rèn)知價值

10、對談判的雙方進(jìn)行SWOT分析

第十二講：如何制訂談判的目標(biāo)和策略

1、確定談判目標(biāo)的不同變量與要求

?案例研討：差異決定價值

2、制定談判策略：雙贏和單贏、立場

?模型解析：談判策略矩陣

?案例分析：如何突破雙輸?shù)那敉嚼Ь?/p>

3、決定采用的說服技巧：情感說服、邏輯論證、討價還價、折衷、威脅

?案例分享：羅斯福的照片

?心理測試：不矛盾的事實，矛盾的人

4、準(zhǔn)備幾種談判的戰(zhàn)術(shù)

5、組織和策劃談判

?案例分享：議程設(shè)計對談判的影響

角色演練：年度降價談判（多邊談判）第二輪

第十三講：贏在執(zhí)行----談判實施

1、談判的五大階段

2、使用不同形式的提問方式

?挑戰(zhàn)測驗：如何問到招標(biāo)金額？

3、肢體語言的表達(dá)形式

?案例分享：巧用肢體語言

4、同其他國家的人談判

?模型應(yīng)用：刻板印象

5、電話談判

?案例分享：釜底抽薪

角色演練：畸橙購銷談判

第十四講：鎖定勝局----談判的后續(xù)工作

1、形成正式協(xié)議

2、監(jiān)管協(xié)議的必履行

?模型解析：成功談判者行為模式

3、評價執(zhí)行談判的效率

?案例分享：三個小和尚新傳

第三天：精準(zhǔn)投標(biāo)實戰(zhàn)

前言：孫行健作為國內(nèi)首批研究招投標(biāo)法的專家，華為**任投標(biāo)辦主任，以對招投標(biāo)深刻的理家，獨創(chuàng)的十六步投標(biāo)大法，協(xié)助學(xué)員形成精準(zhǔn)投標(biāo)實力。

第十五講：項目型營銷與招投標(biāo)的前世今生

1、營銷連續(xù)譜與關(guān)系圖

2、項目型營銷的喜馬那雅山

3、項目型營銷的報盤

4、招投標(biāo)沿革

5、中國**標(biāo)-羅布革水利工程的故事

案例：羅布革經(jīng)驗二十年

第十六講：招投標(biāo)法解讀

1、招投標(biāo)法產(chǎn)生背景

提示：被侵權(quán)了不知道沒人找你，犯了法不知情很危險！

2、招投標(biāo)法十四訣

一個必須；兩種方式；三個原則；四級組織機構(gòu)職責(zé)；投標(biāo)人必備的五個條件；六個法定時限；招標(biāo)文件的七個基本內(nèi)容；招標(biāo)標(biāo)中的八個環(huán)節(jié)；招標(biāo)會議的九個程序；評標(biāo)報告的十個內(nèi)容；合同必備的十一個條款；招標(biāo)人的十二種主要責(zé)任；十三種法律責(zé)任；招投標(biāo)的十四種常用表格。

3、招投標(biāo)法主要法律風(fēng)險的規(guī)辟

測驗：十個招投標(biāo)小案例判斷

第十七講：投標(biāo)實戰(zhàn)技法

1、售前引導(dǎo)

2、銷售項目分析

模板講解：典型的銷售項目分析報告

3、招標(biāo)書消化

經(jīng)驗分享：讀透紙背

4、投標(biāo)策劃

模板講解：投標(biāo)大納的內(nèi)容與意義

5、招標(biāo)書澄清

6、創(chuàng)標(biāo)分工

工具分享：如何形散神不散

7、方案設(shè)計

8、質(zhì)量控制

**實踐：華為如何做到以標(biāo)書壓群芳

9、定價策略

模型解析：投標(biāo)的四大決策

10、標(biāo)書送達(dá)

11、開標(biāo)

12、投標(biāo)書澄清

13、標(biāo)書講解

14、中標(biāo)結(jié)果

**實踐：開標(biāo)數(shù)據(jù)庫的運用

15、商務(wù)談判

16、合同簽訂

案例分析：常見的投標(biāo)合同風(fēng)險防范

第十八講：投標(biāo)典型案例解讀

1、  精準(zhǔn)制導(dǎo)贏先機

2、華為巧搏海外**標(biāo)

3、大意失荊州：國網(wǎng)投標(biāo)案例

4、  反敗為勝，以法律贏回利益：XX工程投標(biāo)翻盤案

第十九講：結(jié)論與討論

1、投標(biāo)十戒，投標(biāo)十要

2、討論，答疑

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