市場(chǎng)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師：傅一航

講師背景：
傅一航，華為系大數(shù)據(jù)專家。傅一航，男，計(jì)算機(jī)軟件與理論碩士研究生（研究方向：數(shù)據(jù)挖掘、搜索引擎）。在華為工作十年，五篇國(guó)家專利，在華為工作期間獲得華為數(shù)項(xiàng)獎(jiǎng)項(xiàng)，曾在英國(guó)、日本、荷蘭等國(guó)家做項(xiàng)目，對(duì)大數(shù)據(jù)有深入的研究。傅老師專注于大數(shù)據(jù)分析與 詳細(xì)>>

傅一航
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市場(chǎng)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

市場(chǎng)營(yíng)銷大數(shù)據(jù)分析實(shí)戰(zhàn)

【課程大綱】

**部分、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的概述

1、 大數(shù)據(jù)時(shí)代帶來(lái)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷的挑戰(zhàn)

2、 數(shù)據(jù)挖掘在營(yíng)銷中的典型應(yīng)用

3、 客戶生存周期中的大數(shù)據(jù)應(yīng)用

4、 Excel的規(guī)劃求解工具簡(jiǎn)介


第二部分：定價(jià)策略分析

營(yíng)銷問(wèn)題：

產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)**估定價(jià)？套餐價(jià)格如何確定？采用哪些定價(jià)策略可達(dá)到利潤(rùn)**大化？

1、 常見(jiàn)的定價(jià)方法

2、 產(chǎn)品定價(jià)的理論依據(jù)

? 需求曲線與利潤(rùn)**大化

? 如何求解**優(yōu)定價(jià)

案例：產(chǎn)品**優(yōu)定價(jià)求解

3、 如何評(píng)估需求曲線

? 價(jià)格彈性

? 曲線方程（線性、乘冪）

4、 如何做產(chǎn)品組合定價(jià)

5、 如何做產(chǎn)品捆綁/套餐定價(jià)

? **大收益定價(jià)（演進(jìn)規(guī)劃求解）

? 避免價(jià)格反轉(zhuǎn)的套餐定價(jià)

案例：電信公司的寬帶、IPTV、移動(dòng)電話套餐定價(jià)

6、 非線性定價(jià)原理

? 要理解支付意愿曲線

? 支付意愿曲線與需求曲線的異同

案例：雙重收費(fèi)如何定價(jià)（如會(huì)費(fèi) 按次計(jì)費(fèi)）

7、 階梯定價(jià)策略

案例：電力公司如何做階梯定價(jià)

8、 數(shù)量折扣定價(jià)策略

案例：如何**折扣來(lái)實(shí)現(xiàn)薄利多銷

9、 定價(jià)策略的評(píng)估與選擇

案例：零售公司如何選擇**優(yōu)定價(jià)策略

10、 航空公司的收益管理

? 收益管理介紹

? 如何確定機(jī)票預(yù)訂限制

? 如何確定機(jī)票超售數(shù)量

? 如何評(píng)估模型的收益

案例：FBN航空公司如何實(shí)現(xiàn)收益管理（預(yù)訂/超售）


第三部分：影響因素分析

營(yíng)銷問(wèn)題：哪些是影響市場(chǎng)銷量的關(guān)鍵因素？比如，產(chǎn)品在貨架上的位置是否對(duì)銷量有影響？?jī)r(jià)格和廣告開(kāi)銷是如何影響銷量的？

1、 相關(guān)分析（因素影響的相關(guān)性分析，相關(guān)程度計(jì)算）

? 相關(guān)系數(shù)

? 解讀相關(guān)系數(shù)

案例：體重與腰圍的相關(guān)分析

案例：推廣費(fèi)用與銷售金額的相關(guān)分析

演練：家庭生活開(kāi)支的相關(guān)分析

2、 方差分析（影響關(guān)鍵因素分析，影響因素組合分析）

? 方差分析模型及適用場(chǎng)景

? 單因素分析/多因素分析

案例：終端陳列位置對(duì)銷量的影響分析

案例：廣告形式、地區(qū)對(duì)銷量的影響因素分析


第四部分： 銷售預(yù)測(cè)分析

營(yíng)銷問(wèn)題：如何預(yù)測(cè)未來(lái)的產(chǎn)品銷量？如果產(chǎn)品跟隨季節(jié)性變動(dòng)，該如何預(yù)測(cè)？

1、 銷量預(yù)測(cè)與市場(chǎng)預(yù)測(cè)——讓你看得更遠(yuǎn)

? 預(yù)測(cè)模型介紹

2、 回歸模型

? 回歸模型用于因素影響判斷

? 回歸模型原理及適用場(chǎng)景

? 解讀回歸方程的五步法

案例：營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算分析（推廣費(fèi)用與銷售額的回歸分析）

3、 尋找**回歸擬合線來(lái)判斷和預(yù)測(cè)（模型優(yōu)化思路）

? 如何判斷是否可以用回歸分析來(lái)作預(yù)測(cè)

? 如何判斷線性回歸的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性

? 如何判斷自變量對(duì)目標(biāo)變量是否有顯著影響

? 如何處理異常數(shù)據(jù)（殘差與異常值排除）

? 如何進(jìn)行非線性關(guān)系檢驗(yàn)

? 如何進(jìn)行相互作用檢驗(yàn)

? 如何檢驗(yàn)誤差項(xiàng)

案例：汽車銷量預(yù)測(cè)分析

案例：工齡、性別與銷量的回歸分析

4、 時(shí)序分析（基于時(shí)間的預(yù)測(cè)）

? 移動(dòng)平均

? 指數(shù)平滑模型

案例演練：電視機(jī)銷量預(yù)測(cè)分析

5、 季節(jié)性預(yù)測(cè)模型

? 季節(jié)性回歸模型的參數(shù)

? 常用季節(jié)性預(yù)測(cè)模型（相加、相乘）

案例：美國(guó)航空旅客里程的季節(jié)性趨勢(shì)分析

案例：產(chǎn)品銷售季節(jié)性趨勢(shì)預(yù)測(cè)分析

6、 S曲線與新產(chǎn)品銷量預(yù)測(cè)

? 如何評(píng)估銷量增長(zhǎng)的拐點(diǎn)

? 珀?duì)柷€與龔鉑茲曲線

案例：如何預(yù)測(cè)產(chǎn)品的銷售增長(zhǎng)拐點(diǎn)，以及銷量上限

7、 自定義模型（如何利用規(guī)劃求解進(jìn)行自定義模型）

案例：如何對(duì)客流量進(jìn)行建模及模型優(yōu)化

第五部分： 客戶需求分析

營(yíng)銷問(wèn)題：如何評(píng)估客戶購(gòu)買產(chǎn)品的可能性？或者說(shuō)，影響客戶購(gòu)買意向的產(chǎn)品關(guān)鍵特性是什么？

1、 邏輯回歸模型

? 邏輯回歸模型原理及適用場(chǎng)景

? 評(píng)估客戶購(gòu)買產(chǎn)品的概率

案例：雜志社訂閱模型

? 消費(fèi)者品牌選擇模型分析

案例：品牌選擇模型分析，你的品牌適合哪些人群？

2、 離散選擇分析

? 如何評(píng)估客戶購(gòu)買產(chǎn)品的概率

? 如何指導(dǎo)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)？如何確定產(chǎn)品的重要特性

? 如何評(píng)估品牌價(jià)值

? 競(jìng)爭(zhēng)下的產(chǎn)品動(dòng)態(tài)調(diào)價(jià)

? 如何評(píng)估產(chǎn)品的價(jià)格彈性

案例：產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與設(shè)計(jì)分析

案例：品牌價(jià)值與價(jià)格敏感度分析

案例：納什均衡價(jià)格


第六部分：客戶價(jià)值分析

營(yíng)銷問(wèn)題：如何評(píng)估客戶的價(jià)值？不同的價(jià)值客戶有何區(qū)別對(duì)待？

1、 如何評(píng)價(jià)客戶生命周期的價(jià)值

? 貼現(xiàn)率與留存率

? 評(píng)估客戶的真實(shí)價(jià)值

? 使用雙向表衡量屬性敏感度

? 變化的邊際利潤(rùn)

案例：評(píng)估營(yíng)銷行為的合理性

2、 RFM模型（客戶價(jià)值評(píng)估）

? RFM模型，更深入了解你的客戶價(jià)值

? RFM模型與市場(chǎng)策略

? RFM模型與活躍度

案例：淘寶客戶價(jià)值評(píng)估與促銷名單


第七部分：銷售資源分配

營(yíng)銷問(wèn)題：市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理如何分配稀缺資源？比如資金分配，陳列空間分配，銷售人員分配，等等。

1、 對(duì)資源-響應(yīng)的建模

? 乘冪曲線

? Adbudg曲線

? 龔鉑茲曲線

案例：電話與銷量的關(guān)系

2、 優(yōu)化銷售活動(dòng)分配

? 如何實(shí)現(xiàn)資源分配


第八部分：其它市場(chǎng)營(yíng)銷方法

1、 如何衡量廣告效益

2、 媒體選擇模型


實(shí)戰(zhàn)：美國(guó)達(dá)美航空航班設(shè)計(jì)與定價(jià)分析


結(jié)束：課程總結(jié)與問(wèn)題答疑。


 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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