房地產銷售談判與服務技巧
房地產銷售談判與服務技巧詳細內容
房地產銷售談判與服務技巧
課程大綱與訓練方法：
**單元：服務意識與服務技巧提升
一、 服務意識與服務質量
à 以客為尊的顧客服務
n 客戶滿意的基本原則
n 服務人員應具備的特質
n 顧客服務的精神
à 服務質量
n 「服務」是什么？ 什么是「服務」？
n 服務業(yè)的質量定義
n 服務質量構面
n 服務質量特性
n 品質報酬
n 顧客用以衡量服務質量之屬性
n 質量屬性歸類表
n 服務質量環(huán)圈
二、 客戶至上的年代
à 知識經濟的服務質量要求
à 企業(yè)服務演進
n 品質觀念的演進
n 為何須要顧客滿意-服務v.s利潤
à 服務質量的要素
n 如何判定顧客真正的需求
n 二維品質的觀念
n 顧客服務的心態(tài)調整
三、 客戶滿意與忠誠度
à 客戶忠誠度管理
n 建立客戶忠誠度的核心紐帶。
n 確定客戶忠誠的評價標準。
n 保持培育客戶忠誠度的管理。
n 客戶流失的預警信息分析。
n 客戶的滿意度
à 影響客戶滿意度的三個原因
n 產品／服務與客戶需求之間匹配的程度（match）；
n 產品／服務本身的質量（quality）；
n 價格（price）。
à 客戶的滿意度對企業(yè)的重要性
à 客戶滿意度提升與客戶服務的密切關系。
à 了解并超越客戶的期望才有可能造就客戶忠誠
四、 客戶服務技巧
à 客戶的服務需求分析
n 分析競爭對手提供的服務
n 分析目前高端客戶服務的期望
n 分析高端客戶希望提供的服務
à 制定創(chuàng)新的客戶服務形式
n 制定新的特色的客戶服務形式
n 人性化的
n 超值期望的
第二單元：業(yè)務談判的模型分析
一、 談判是一個過程
二、 廣義的談判——布局，造勢與用術
三、 談判發(fā)生的要件分析
四、 談判的目的——達成協議與有利結果的權衡
五、 商務談判的特點
六、 風險與利益的均衡
七、 商務談判的形式——契約
八、 商務談判的標的(依實際狀況解析)
à 給付義務
à 對待給付
à 履行方式
à 附隨義務
à 其它項目
九、 商務談判的議題（依實際狀況解析）
à 總結顯性的議題
à 發(fā)覺隱性的議題
à 不合理議題的成因與判別
十、 商務談判的分類方法——權利平衡關系
十一、 從整體及個別議題分析權利平衡關系
第三單元：談判的策略與技巧
一、 談判的策略
二、 策略決定的原則與方法—關系與利益的衡量
三、 策略決定的原則與方法—先例與風格的衡量
四、 競爭策略
à 風險判斷與評估
à 取舍長期與短期的利益
à 總體損益的評估
à 交易范疇的設定
à 替代方案
à 模式與計劃
à 嚴守競爭守則
à 運用競爭戰(zhàn)術
五、 合作策略
à 信任的基礎
à 確立合作要素
à 切忌一相情愿
à 尋找關鍵點
à 建構資源而非武器
六、 選定方案的方法與步驟
七、 讓步策略—展望未來與誘敵深入
八、 規(guī)避策略
九、 妥協策略
第四單元：談判的結構分析與準備技巧
一、 談判的客觀結構
à 談判的地點選擇
à 談判的溝通管道及運用
à 建構溝通管道避免僵局
à 談判的期限及作用
二、 談判的人的結構
à 談判的對象
à 對方的決策環(huán)境
à 對方的利益與目的
à 決策過程與時間架構
à 參與人分析
à 個人利益與整體利益的平衡
à 顯性利益與隱性利益的判別
à 談判的中的第三者
à 談判結果的影響層面
à 協助對手進行內部談判
三、 談判的議題結構
à 議題的分類
à 議題的轉變
à 議題的相關與排斥原則
à 談判的立場與利益
à 隱藏性需求
à 談判的結構與細節(jié)
à 虛設門檻與交叉對抗
四、 談判的準備階段
à 確定談判的目標
à 正確的談判心態(tài).
à 談判信息的收集與整理
à 資料的概念與屬性
à 資料的真實性判定
à 尋找共同點
à 檢驗方案
à 談判的團隊構成與任務區(qū)分
à 談判天平上的砝碼
à 確定總體戰(zhàn)略與計劃
à 議題與議程
第六單元：談判的辯論技巧
一、 經營你自己
à 突顯自我魅力
à 強化你的交往價值
二、 經營雙贏關系
à 辨識對方利益的構成形式
à 辨識對方所處的局勢
à 換位思考
à 雙贏思維
à 長期合作的要素—相對的雙贏
三、 信息再收集—觀察、發(fā)問與傾聽
四、 良好的開局
五、 影響開局的氣氛因素
六、 強化信心的準則與方法
七、 蠶食對方的信心
八、 建構有利的情勢
九、 客觀證據與主觀判斷
十、 如何應付對方的惡劣態(tài)度
十一、 暗示與回應暗示
十二、 掌握談判節(jié)奏
第七單元：談判的提案技巧與交易技巧
一、 談判的提案技巧
à 提案的功能
à 如何判斷議題的進展
à 提案的技巧與用語
à 如何回應對方的提案
à 拆解議題與組合議題
à 搭配變數與籌碼
二、 談判的交易技巧
à 報盤的原則與技巧
à 報盤的誤區(qū)
à 報盤評論與報盤解釋
à 讓步方式與議價技巧
à 識別談判中的困境
à 如何清除對抗
à 如何打破僵局
à 如何扭轉僵局
à 結束的時機與方式
à 避免談判后的蠶食
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天）主講：劉成熙老師前言：本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率（敏捷工作法）所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經營與變革思維提升主講：劉成熙老師課程前言經營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下，企業(yè)高管必備技能。提升經營思維的目的是什么？實現業(yè)績增長，即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經營環(huán)境的變化。經營思維本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題（創(chuàng)新問題），營的分析是運營，要
講師：劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管，總經理，分公司總經理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況，擬訂調整本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統思維應用與組織協同技巧（6天方案修訂）主講：劉成熙老師課程項目建議書課程前言：規(guī)劃執(zhí)行文件來源（國家級，部委，地方省市等）：1.國家級文件：黨的二十大報告中指出：“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經營之道)主講：劉成熙老師課程前言經營管理的目的是什么？實現業(yè)績增長，即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平，經營效率就是經和營的分析，經的分析是方向和路徑，也就是戰(zhàn)略問題，營的分析是運營，要考慮投入產出，這就涉及運作的效率和效能，包括管理的各個方面，另外一個就是風險
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經營決策主講：劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行，科學決策”，建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢，為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標，進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據多年的戰(zhàn)略規(guī)劃，戰(zhàn)略解碼，戰(zhàn)略執(zhí)行，經營決策綜合戰(zhàn)略管理經驗，針對中國企業(yè)的實際
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-（市場營銷-組織人才-團隊管理）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學習銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進
講師：劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與營銷管理（從市場洞察到戰(zhàn)略規(guī)劃落地）主講：劉成熙老師前言：隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化，以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會，急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難，解決痛點的過程中發(fā)現營銷人才不足，管理人才梯段斷層明顯，包括對現代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整，導致新的營銷人員無法快速
講師：劉成熙詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經銷商
- [潘文富] 經銷商的產品驅動與管理驅
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產事故案例分析(ppt) 20234
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16223
- 5員工守則 15461
- 6軟件驗收報告 15395
- 7問卷調查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14195
