金牌銷售員銷售策略與成交技巧訓(xùn)練

【王子璐課程大綱】

**單元：開發(fā)你的客戶

**章：從哪里尋找我們想要的客戶？

一、客戶開發(fā)時(shí)你有遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶線索量太少，成交乏力

2、客戶簡(jiǎn)單的接觸，很快就流失了

3、客戶談判困難，成交率低

二、其實(shí)客戶線索就在眼前

1、【案例】：XX品牌銷售休眠客戶分析

2、影響客戶開發(fā)的重要因素：沒意愿

3、影響客戶開發(fā)的重要因素：不可能

4、影響客戶開發(fā)的重要因素：不堅(jiān)持

5、【測(cè)試】：銷售心理現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試練習(xí)

三、找到你的客戶線索的方法。

1、簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做

2、比別人早行動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)

3、比別人多行動(dòng)一點(diǎn)點(diǎn)

第二章：初次接待你的客戶

一、客戶接待時(shí)你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶一言不發(fā)

2、客戶說隨便看看

3、總是找不到和客戶開場(chǎng)合適的話題

二、初次接待客戶的三個(gè)基本目標(biāo)

1、讓客戶開口說話

2、延長與客戶溝通的時(shí)間

3、建立客戶的信任感

三、訓(xùn)練接待客戶的開口三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：開口三句話現(xiàn)場(chǎng)演練

四、分析有些客戶不愿意主動(dòng)開口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個(gè)步驟

1、步驟一

2、步驟二

3、步驟三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練

1、迎合基礎(chǔ)篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高級(jí)篇PMPMP

4、【練習(xí)】：迎合技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

第二單元：跟進(jìn)你的客戶

第三章：客戶需求的探詢

一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題？

1、不知道該了解客戶的哪些信息？

2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3、客戶不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客戶的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客戶信息與需求的兩大方法

1、認(rèn)真聆聽

2、提出高質(zhì)量問題

3、【練習(xí)】：探詢需求技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

四、聆聽的兩大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高質(zhì)量問題的三大核心定義

1、定義一

2、定義二

3、定義三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練

1、墊子基礎(chǔ)篇

2、墊子提升篇

3、墊子高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：墊子技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

七、創(chuàng)造客戶的需求

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

第四章：高效的產(chǎn)品介紹

一、介紹產(chǎn)品時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題？

1、自己心里清楚了解，一開口就亂了邏輯？

2、自認(rèn)為介紹的清清楚楚，可客戶就是不明不白?

3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚，客戶就是提不起興趣？

二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達(dá)”訓(xùn)練

1、表達(dá)基礎(chǔ)篇

2、表達(dá)提升篇

3、表達(dá)高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：表達(dá)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【練習(xí)】：NFABI介紹法現(xiàn)場(chǎng)演練

四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)

1、需求

2、價(jià)值

3、沖擊

五、產(chǎn)品介紹體驗(yàn)篇

1、對(duì)于可以讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品（比如：汽車試駕）進(jìn)行講解

2、對(duì)于無法讓客戶體驗(yàn)的產(chǎn)品，本節(jié)略過

第五章：客戶的跟蹤維護(hù)

一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題？

1、客戶不愿意接聽你的電話？

2、客戶接聽了電話說再考慮考慮？

3、客戶接聽了電話說需要的時(shí)候聯(lián)系你？

二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個(gè)因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個(gè)伏筆

1、伏筆一

2、伏筆二

3、伏筆三

4、【練習(xí)】：跟蹤伏筆現(xiàn)場(chǎng)演練

四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)

五、客戶跟蹤電話開口的三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場(chǎng)演練

六、客戶跟蹤回訪的五大步驟

1、開場(chǎng)白

2、談話過渡

3、多個(gè)目的

4、提出請(qǐng)求

5、要求承諾

6、【練習(xí)】：客戶跟回訪現(xiàn)場(chǎng)演練

第三單元：談判議價(jià)成交

第六章：客戶異議的處理

一、客戶提出異議時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題？

1、因?yàn)榉瘩g客戶讓客戶不滿？

2、過于迎合客戶讓自己陷入被動(dòng)？

3、客戶總是不停的挑刺？

二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、處理客戶異議的四大原則

1、永不說NO

2、主動(dòng)

3、總結(jié)

4、主導(dǎo)

四、銷售基礎(chǔ)技能“主導(dǎo)”訓(xùn)練

1、主導(dǎo)技巧基礎(chǔ)篇

2、主導(dǎo)技巧提升篇

3、主導(dǎo)技巧高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：主導(dǎo)技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

第七章 議價(jià)協(xié)商談判

一、客戶議價(jià)時(shí)你有沒有遇到過這樣的問題？

1、客戶一見面就開始談價(jià)格？

2、給客戶讓價(jià)后他還要繼續(xù)往下砍價(jià)？

3、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了？

二、分析客戶議價(jià)的心理需求

1、【案例】：王子璐買車的真實(shí)案例

2、【案例】王子璐買菜的真實(shí)案例

3、客戶要的不是便宜，而是……

三、客戶的四次價(jià)格攻勢(shì)及應(yīng)對(duì)策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的談判議價(jià)14大策略訓(xùn)練

1、價(jià)值設(shè)定法

2、制約

3、互惠原理

4、拒絕 后撤

5、證據(jù) 理由

6、創(chuàng)造差異法

7、客戶報(bào)價(jià)法

8、大吃一驚報(bào)價(jià)法

9、斬釘截鐵法

10、條件換條件

11、示弱法

12、承諾一致原理

13、TMD法則

14、永遠(yuǎn)吃虧法則

五、銷售基礎(chǔ)技能“制約”訓(xùn)練

1、制約技巧基礎(chǔ)篇

2、制約技巧提升篇

3、制約技巧高級(jí)篇

4、【練習(xí)】：制約技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

六、降價(jià)的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

第八章 促單成交技巧

一、促單成交時(shí)你有沒有遇到過以下問題？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、促單成交的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

三、關(guān)注三個(gè)客戶發(fā)出的成交信號(hào)

1、信號(hào)一

2、信號(hào)二

3、信號(hào)三

四、促單成交的六大常用技巧

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、承諾一致

4、示弱成交

5、假設(shè)成交

6、霸王硬上弓

7、【練習(xí)】：促單成交技巧現(xiàn)場(chǎng)演練

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