金牌銷售員展會活動快速成交技巧訓(xùn)練

【王子璐課程大綱】

**單元：活動銷售的準(zhǔn)備

**章：從哪里尋找我們想要的客戶資源？

一、客戶開發(fā)時你有遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶線索量太少，成交乏力

2、客戶簡單的接觸，很快就流失了

3、客戶談判困難，成交率低

二、其實客戶線索就在眼前

1、【案例】：XX品牌銷售休眠客戶分析

2、影響客戶開發(fā)的重要因素：沒意愿

3、影響客戶開發(fā)的重要因素：不可能

4、影響客戶開發(fā)的重要因素：不堅持

5、【測試】：銷售心理現(xiàn)場測試練習(xí)

三、找到你的客戶線索的方法。

1、簡單的事情重復(fù)做

2、比別人早行動一點(diǎn)點(diǎn)

3、比別人多行動一點(diǎn)點(diǎn)

第二章：活動前客戶的邀約技巧（無需邀約的活動如：車展，本章略）

一、客戶邀約你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶不愿接聽你的電話？

2、客戶說忙，來不了？

3、客戶答應(yīng)說來，結(jié)果沒到場？

二、明確邀約的對象三大類型

1、類型一

2、類型二

3、類型三

三、有效的邀約話術(shù)

1、邀約的開場白

2、邀約話術(shù)的6大核心要點(diǎn)

3、邀約過程中的異議處理

四、邀約信息的整理

1、邀約當(dāng)天的整理

2、活動前N-1的整理

3、活動當(dāng)天的整理

第二單元：活動銷售的接待

第三章：活動客戶現(xiàn)場意向快速判斷

一、活動銷售中你遇到過這樣的問題嗎？

1、一個看起來購買意向強(qiáng)烈的客戶，跟蹤了很久**終沒有成交？

2、客戶來的太多接待不過來？

3、明明有機(jī)會成交的客戶，由于照顧不周走掉了？

二、活動銷售中客戶的三大類型

1、看客

2、玩客

3、潛客

三、活動現(xiàn)場快速判斷客戶意向的四大方法

1、望

2、聞

3、問

4、切

第四章：初次接待你的客戶

一、客戶接待時你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶一言不發(fā)

2、客戶說隨便看看

3、總是找不到和客戶開場合適的話題

二、初次接待客戶的三個基本目標(biāo)

1、讓客戶開口說話

2、延長與客戶溝通的時間

3、建立客戶的信任感

三、訓(xùn)練接待客戶的開口三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：開口三句話現(xiàn)場演練

四、分析有些客戶不愿意主動開口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個步驟

1、步驟一

2、步驟二

3、步驟三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練

1、迎合基礎(chǔ)篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高級篇PMPMP

4、【練習(xí)】：迎合技巧現(xiàn)場演練

第三單元：活動銷售的跟進(jìn)

第五章：客戶需求的探詢

一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題？

1、不知道該了解客戶的哪些信息？

2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3、客戶不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客戶的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客戶信息與需求的兩大方法

1、認(rèn)真聆聽

2、提出高質(zhì)量問題

3、【練習(xí)】：探詢需求技巧現(xiàn)場演練

四、聆聽的兩大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高質(zhì)量問題的三大核心定義

1、定義一

2、定義二

3、定義三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練

1、墊子基礎(chǔ)篇

2、墊子提升篇

3、墊子高級篇

4、【練習(xí)】：墊子技巧現(xiàn)場演練

七、創(chuàng)造客戶的需求

1、錦上添花法

2、雪中送炭法

第六章：高效的產(chǎn)品介紹

一、介紹產(chǎn)品時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、自己心里清楚了解，一開口就亂了邏輯？

2、自認(rèn)為介紹的清清楚楚，可客戶就是不明不白?

3、把性能參數(shù)介紹的清清楚楚，客戶就是提不起興趣？

二、產(chǎn)品介紹的基本功“表達(dá)”訓(xùn)練

1、表達(dá)基礎(chǔ)篇

2、表達(dá)提升篇

3、表達(dá)高級篇

4、【練習(xí)】：表達(dá)技巧現(xiàn)場演練

三、產(chǎn)品介紹的NFABI介紹法

1、N:Need

2、F:Features

3、A:Advantages

4、B:Benefits

5、I:Impact

6、【練習(xí)】：NFABI介紹法現(xiàn)場演練

四、產(chǎn)品介紹的核心要素總結(jié)

1、需求

2、價值

3、沖擊

五、產(chǎn)品介紹體驗篇

1、對于可以讓客戶體驗的產(chǎn)品（比如：汽車試駕）進(jìn)行講解

2、對于無法讓客戶體驗的產(chǎn)品，本節(jié)略過

第七章：活動中客戶的跟蹤與再邀約

（對于只有一天的活動，無需再次邀約的，本章略過）

一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題？

1、客戶不愿意接聽你的電話？

2、客戶接聽了電話說再考慮考慮？

3、客戶接聽了電話說需要的時候聯(lián)系你？

二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個伏筆

1、伏筆一

2、伏筆二

3、伏筆三

4、【練習(xí)】：跟蹤伏筆現(xiàn)場演練

四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)

五、客戶跟蹤電話開口的三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場演練

六、客戶跟蹤回訪的五大步驟

1、開場白

2、談話過渡

3、多個目的

4、提出請求

5、要求承諾

6、【練習(xí)】：客戶跟回訪現(xiàn)場演練

第四單元：活動談判議價成交

第八章：客戶異議的處理

一、客戶提出異議時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、因為反駁客戶讓客戶不滿？

2、過于迎合客戶讓自己陷入被動？

3、客戶總是不停的挑刺？

二、分析客戶產(chǎn)生異議的四大原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

4、原因四

三、處理客戶異議的四大原則

1、永不說NO

2、主動

3、總結(jié)

4、主導(dǎo)

四、銷售基礎(chǔ)技能“主導(dǎo)”訓(xùn)練

1、主導(dǎo)技巧基礎(chǔ)篇

2、主導(dǎo)技巧提升篇

3、主導(dǎo)技巧高級篇

4、【練習(xí)】：主導(dǎo)技巧現(xiàn)場演練

第九章 議價協(xié)商談判

一、客戶議價時你有沒有遇到過這樣的問題？

1、客戶一見面就開始談價格？

2、給客戶讓價后他還要繼續(xù)往下砍價？

3、客戶說再少XX錢我就訂了，要不我就走了？

二、分析客戶議價的心理需求

1、【案例】：王子璐買車的真實案例

2、【案例】王子璐買菜的真實案例

3、客戶要的不是便宜，而是……

三、客戶的四次價格攻勢及應(yīng)對策略

1、**次

2、第二次

3、第三次

4、第四次

四、常用的談判議價14大策略訓(xùn)練

1、價值設(shè)定法

2、制約

3、互惠原理

4、拒絕 后撤

5、證據(jù) 理由

6、創(chuàng)造差異法

7、客戶報價法

8、大吃一驚報價法

9、斬釘截鐵法

10、條件換條件

11、示弱法

12、承諾一致原理

13、TMD法則

14、永遠(yuǎn)吃虧法則

五、銷售基礎(chǔ)技能“制約”訓(xùn)練

1、制約技巧基礎(chǔ)篇

2、制約技巧提升篇

3、制約技巧高級篇

4、【練習(xí)】：制約技巧現(xiàn)場演練

六、降價的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

第十章 促單成交技巧

一、促單成交時你有沒有遇到過以下問題？

1、客戶說我再考慮考慮？

2、客戶說我要再商量商量？

3、客戶說我今天沒帶定金？

二、促單成交的三大原則

1、原則一

2、原則二

3、原則三

三、關(guān)注三個客戶發(fā)出的成交信號

1、信號一

2、信號二

3、信號三

四、促單成交的六大常用技巧

1、從眾心理

2、短缺效應(yīng)

3、承諾一致

4、示弱成交

5、假設(shè)成交

6、霸王硬上弓

7、【練習(xí)】：促單成交技巧現(xiàn)場演練

五、活動結(jié)束后的繼續(xù)成交技巧

1、客戶離開時的伏筆

2、再次邀約客戶

3、活動后成交

4、活動后客戶的社會化媒體傳播

5、活動后的客戶轉(zhuǎn)介紹

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