客戶的開發(fā)與維系

  培訓(xùn)講師：王子璐

講師背景：
王子璐老師商業(yè)模式與營銷創(chuàng)新導(dǎo)師英國威爾士大學(xué)MBA百度公司營銷總監(jiān)東風(fēng)日產(chǎn)營銷總監(jiān)北京大學(xué)EMBA特聘導(dǎo)師CCTV特聘高級品牌顧問麥肯錫特聘高級營銷顧問工作背景【名企背景】10年職場生涯，擔(dān)任2家500強(qiáng)企業(yè)營銷總監(jiān)百度公司營銷總監(jiān)：王子 詳細(xì)>>

王子璐
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客戶的開發(fā)與維系詳細(xì)內(nèi)容

客戶的開發(fā)與維系

【王子璐課程大綱】

**單元：開發(fā)你的客戶


**章：從哪里尋找我們想要的客戶？

一、客戶開發(fā)時(shí)你有遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶線索量太少，成交乏力

2、客戶簡單的接觸，很快就流失了

3、客戶談判困難，成交率低

二、其實(shí)客戶線索就在眼前

1、【案例】：XX品牌銷售休眠客戶分析

2、影響客戶開發(fā)的重要因素：沒意愿

3、影響客戶開發(fā)的重要因素：不可能

4、影響客戶開發(fā)的重要因素：不堅(jiān)持

5、【測試】：銷售心理現(xiàn)場測試練習(xí)

三、找到你的客戶線索的方法。

1、簡單的事情重復(fù)做

2、比別人早行動一點(diǎn)點(diǎn)

3、比別人多行動一點(diǎn)點(diǎn)


第二章：初次接待你的客戶

一、客戶接待時(shí)你遇到過這樣的問題嗎？

1、客戶一言不發(fā)

2、客戶說隨便看看

3、總是找不到和客戶開場合適的話題

二、初次接待客戶的三個基本目標(biāo)

1、讓客戶開口說話

2、延長與客戶溝通的時(shí)間

3、建立客戶的信任感

三、訓(xùn)練接待客戶的開口三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：開口三句話現(xiàn)場演練

四、分析有些客戶不愿意主動開口的原因

1、原因一

2、原因二

3、原因三

五、引導(dǎo)客戶進(jìn)入舒適區(qū)的三個步驟

1、步驟一

2、步驟二

3、步驟三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“迎合”訓(xùn)練

1、迎合基礎(chǔ)篇PMP

2、迎合提升篇MPMP

3、迎合高級篇PMPMP

4、【練習(xí)】：迎合技巧現(xiàn)場演練


第二單元：跟進(jìn)你的客戶


第三章：客戶需求的探詢

一、客戶需求探詢階段你有沒有遇到過這樣的問題？

1、不知道該了解客戶的哪些信息？

2、不知道如何從客戶的信息中分析客戶的需求？

3、客戶不愿意告知自己的信息？

二、需要了解客戶的哪些信息？

1、基本信息

2、拓展信息

3、增值信息

三、了解客戶信息與需求的兩大方法

1、認(rèn)真聆聽

2、提出高質(zhì)量問題

3、【練習(xí)】：探詢需求技巧現(xiàn)場演練

四、聆聽的兩大基本要素

1、要素一

2、要素二

五、高質(zhì)量問題的三大核心定義

1、定義一

2、定義二

3、定義三

六、銷售的基礎(chǔ)技能“墊子”訓(xùn)練

1、墊子基礎(chǔ)篇

2、墊子提升篇

3、墊子高級篇

4、【練習(xí)】：墊子技巧現(xiàn)場演練

七、創(chuàng)造客戶的需求

1、錦上添花法

2、雪中送炭法


第四章：客戶的跟蹤維護(hù)

一、客戶跟蹤維護(hù)是你有沒有遇到這樣的問題？

1、客戶不愿意接聽你的電話？

2、客戶接聽了電話說再考慮考慮？

3、客戶接聽了電話說需要的時(shí)候聯(lián)系你？

二、分析客戶不愿意接聽銷售跟蹤電話的三個因素

1、因素一

2、因素二

3、因素三

三、客戶初次接待離開前為跟蹤留下三個伏筆

1、伏筆一

2、伏筆二

3、伏筆三

4、【練習(xí)】：跟蹤伏筆現(xiàn)場演練

四、客戶跟蹤回訪的目標(biāo)

五、客戶跟蹤電話開口的三句話

1、**句

2、第二句

3、第三句

4、【練習(xí)】：跟蹤電話開口三句話現(xiàn)場演練

六、客戶跟蹤回訪的五大步驟

1、開場白

2、談話過渡

3、多個目的

4、提出請求

5、要求承諾

6、【練習(xí)】：客戶跟回訪現(xiàn)場演練


第三單元：維系管理你的客戶


第五章：客戶線索（來店/來電）的管理

一、客戶線索登記表的管理

1、及時(shí)

2、完整

3、真實(shí)

二、客戶線索統(tǒng)計(jì)與分析

1、分析一

2、分析二

3、分析三


第六章：意向客戶的管理

一、意向客戶的分級管理

1、意向客戶的分級標(biāo)準(zhǔn)

2、意向客戶的倒三角形原理

二、意向客戶的回訪管理

1、意向客戶的回訪時(shí)間

2、意向客戶的回訪頻次

3、意向客戶的回訪話術(shù)

三、意向客戶的促銷管理

四、意向客戶的邀約管理


第七章：休眠客戶管理

一、休眠客戶的判斷三大標(biāo)準(zhǔn)

1、標(biāo)準(zhǔn)一

2、標(biāo)準(zhǔn)二

3、標(biāo)準(zhǔn)三

二、喚醒休眠客戶的三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三

三、休眠客戶轉(zhuǎn)介紹三大方法

1、方法一

2、方法二

3、方法三


第八章：戰(zhàn)敗客戶管理

一、戰(zhàn)敗客戶的判斷標(biāo)準(zhǔn)

二、戰(zhàn)敗客戶的戰(zhàn)敗分析

1、品牌拒絕

2、經(jīng)銷商拒絕

3、銷售人員拒絕

三、戰(zhàn)敗客戶的轉(zhuǎn)介紹


第九章：成交客戶管理

一、成交客戶滿意度管理

1、影響滿意度的關(guān)鍵環(huán)節(jié)

2、提升滿意度的方法

二、成交客戶的分享與社會化傳播

三、成交客戶的轉(zhuǎn)介紹

四、成交客戶的增購與換購


 

王子璐老師的其它課程

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【王子璐課程名稱】商務(wù)溝通與談判策略關(guān)鍵詞：溝通/談判/商務(wù)流程【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方法。王子璐老

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【王子璐課程名稱】用戶思維導(dǎo)向的營銷策略關(guān)鍵詞：用戶思維/用戶導(dǎo)向/用戶體驗(yàn)【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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【王子璐課程名稱】市場營銷分析與獲客策略關(guān)鍵詞：客戶開發(fā)/市場開發(fā)/市場分析【王子璐課程特色】1、邏輯縝密：王子璐老師的課程是100原創(chuàng)課程，思維邏輯設(shè)計(jì)非?？b密。通過閱讀課綱和比較，您一定能發(fā)現(xiàn)，王子璐老師的課綱和市面上某些，用熱點(diǎn)和碎片化的話題東拼西湊的課綱截然不同。2、案例豐富：根據(jù)王子璐老師授課的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，案例是教學(xué)中最受學(xué)員歡迎和提升學(xué)員興趣點(diǎn)的方

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