《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》
《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》詳細內(nèi)容
《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》
**單元 當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時)
器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望
新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機會與挑戰(zhàn)
第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略 (6小時)
醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素
（心態(tài)；知識；觀念）
大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作
（為自己準備？為客戶準備？）
與醫(yī)院客戶接觸階段的優(yōu)良表現(xiàn)有哪些？
如何與四類不同類型性格的客戶交往與溝通
你的行為建設(shè)與業(yè)績的關(guān)系
（塑造你的專業(yè)學(xué)術(shù)形象）
如何分析機構(gòu)客戶的權(quán)力結(jié)構(gòu)，把握關(guān)鍵人物
不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析與公關(guān)
（院長、科室主任的關(guān)注度）
如何發(fā)現(xiàn)醫(yī)院各層級客戶的需求以滿足之
（馬斯洛五層次需求分析醫(yī)院客戶心理）
院長、器械科長、科室主任等攻關(guān)技巧
（3個實操案例）
產(chǎn)品進院策略的制定
（買賣點、SWOT分析、進院手冊）
開發(fā)醫(yī)院常用的幾個絕招
（試銷、設(shè)備投放、項目合作、關(guān)鍵人物強壓、行政手段）
如何提高醫(yī)院開發(fā)效率
（借力、協(xié)訪及多級維護）
賣產(chǎn)品更要賣方案
如何做好銷售跟進工作
小組討論：客戶接受我們的要求與合作取決于哪些因素？
第三單元：雙贏的器械項目合作洽談技能提升（5小時）
項目洽談的過程：
1、洽談準備
洽談項目的專項拜訪及訪問前的準備：
為自己準備？為客戶準備？
銷售人員的行為建設(shè)：
時間、環(huán)境、位置、著裝等對洽談項目的影響
2、制定洽談策略
市場分析：（權(quán)利結(jié)構(gòu)等信息）
VIP檔案的建立與分析：（公關(guān)方法）
高層領(lǐng)導(dǎo)的心理及行為分析
如何應(yīng)對客戶中復(fù)雜的人際關(guān)系，把握關(guān)鍵人物
不同層級的關(guān)鍵人物價值取向分析
如何制定與大客戶交往的戰(zhàn)略
產(chǎn)品或服務(wù)進入策略的制定（賣點、優(yōu)勢、SWOT分析法）
3、如何開始洽談
大客戶為什么不接待我們？
對方利益在先的理念樹立
更新觀念為客戶創(chuàng)造新價值
如何在洽談中發(fā)現(xiàn)合作價值和機會
如何做到洽談時掌控局面
如何成功說服客戶接受我們的某個請求—FFAB
SPIN-顧問式探尋技巧：**問問題創(chuàng)造合作商機
客戶希望聽到什么樣的說服內(nèi)容
4、如何達成合作：
報價的原則
如何為自己和客戶留有余地或臺階
怎樣作出讓步
如何有效化解顧客殺價
“買手”的常用技倆分析
其他可以談判的籌碼有哪些？
成交的信號和方法
如何達成雙贏式的洽談結(jié)果
如何正確對待和處理溝通中的客戶反對與冷漠
第四單元：醫(yī)療器械設(shè)備銷售精英如何做好新老客戶管理與維護（2小時）
如何設(shè)計滿足機構(gòu)與個人的需求
（機構(gòu)、個人需求的差異；如何設(shè)計滿足客戶的不同層面的需求；情感營銷的點綴）
客戶分類及客戶維護的年度計劃制定與案例講解
銷售人員的收益管理做好客戶維護
（什么是收益管理；為什么你要做收益管理？怎么樣做）
醫(yī)療器械、設(shè)備客戶維護的差異化打造
（哪些工作可以產(chǎn)生差異化：公司、產(chǎn)品、政策、促銷、人）
如何做好醫(yī)院大客戶的長期維護工作（5個經(jīng)典案例，重點講授1小時）
小組討論：你公司有哪些資源可以幫助你做好客戶的長期維護工作？
第五單元：現(xiàn)場提問交流互動(0.5小時)
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一、銷售拜訪的三要素（15分鐘）二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu)尋找客戶訪前準備接觸階段探詢階段聆聽階段呈現(xiàn)階段處理異議成交（締結(jié)）跟進（一）尋找客戶（2小時）1、客戶意識2、市場調(diào)查3、檔案建設(shè)4、客戶類型銷售過程中客戶的心理分析與突破：心理現(xiàn)象各年齡層客戶需求分析與滿足影響人際吸引的因素：個性特質(zhì)、相似性、互補性、熟悉性、接近性5、篩選客戶：目標(biāo)客戶鎖定6、制定客
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部分成功招商的要素通路策略規(guī)劃——招商基本理論一、分銷通路規(guī)劃流程二、藥品進行分銷通路規(guī)劃的要點藥品分銷渠道的形式藥品分銷渠道的建設(shè)三、通路建設(shè)的創(chuàng)新模式——招商組建區(qū)域招商構(gòu)建的通路特征招商企業(yè)應(yīng)具備的條件招商的SWOT分析區(qū)域市場招商的優(yōu)勢區(qū)域市場招商的劣勢第二部分醫(yī)藥企業(yè)招商策略規(guī)劃大型企業(yè)招商合作的基本原則中小型企業(yè)招商合作的基本原則一、招商現(xiàn)狀當(dāng)前
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單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對醫(yī)療器械、耗材營銷的影響（0.5小時）新政策環(huán)境下器械、耗材產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀與前景“醫(yī)藥分家”“臨床路經(jīng)管理”“醫(yī)?？傤~預(yù)付制”試點對器械、耗材營銷的影響及應(yīng)對新政下對醫(yī)療器械、耗材銷售團隊的機會與趨勢要求第二單元：醫(yī)療器械、耗材經(jīng)銷商的選擇、重組、增減與經(jīng)銷商管理（4.5小時）渠道設(shè)計前的市場與競爭分析（SWOT工具：公司/政策/產(chǎn)
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《器械設(shè)備之醫(yī)院開發(fā)策略與大客戶管理維護技能提升》【課程大綱】一單元：當(dāng)前醫(yī)藥法規(guī)與政策環(huán)境對器械設(shè)備銷售的影響(0.5小時)1、器械設(shè)備市場現(xiàn)狀及未來前景展望2、新醫(yī)改政策環(huán)境下器械設(shè)備銷售的機會與挑戰(zhàn)第二單元：器械設(shè)備終端大客戶開發(fā)與公關(guān)策略(6小時)1、醫(yī)療產(chǎn)品終端客戶銷售拜訪的三個重要要素（心態(tài)；知識；觀念）2、大客戶開發(fā)、拜訪前的準備工作（為自己準
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與營銷趨勢分析（2小時）未來3年醫(yī)藥市場四分天下細節(jié)分析城市醫(yī)院、OTC、“新農(nóng)合”、社區(qū)、診所、藥店市場情況分析“全民醫(yī)保計劃”對OTC未來醫(yī)藥營銷的影響中藥品種長期利好的分析2013版“基藥目錄”對流通企業(yè)、醫(yī)院、藥店、社區(qū)醫(yī)院的影響？當(dāng)前醫(yī)藥零售業(yè)的業(yè)態(tài)分析新版GSP醫(yī)藥流通體制的現(xiàn)狀及未來趨勢第二單元：區(qū)域醫(yī)藥市場潛力分析方法
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單元：“新醫(yī)改”政策環(huán)境與大OTC營銷趨勢分析（2小時）OTC市場現(xiàn)狀及未來3年產(chǎn)品線發(fā)展趨勢政策鼓勵處方院外流動對OTC的利好操作互聯(lián)網(wǎng)藥店診所等新型零售方式新機遇“電子處方”破解處方藥管理難題目前連鎖、單體藥店規(guī)模、現(xiàn)狀及品類選擇趨勢討論：上述分析，下一步實際工作中你將做出哪些新的工作思考？第二單元：產(chǎn)品培育（2.5小時）新形勢下處方藥、非處方藥的營銷變
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2017年新形勢下藥店盈利“四把利器” 01.01
“利器”一：品類管理與利潤倍增（4小時）未來OTC品類變化趨勢“社區(qū)零差價”及應(yīng)對連鎖趨勢及應(yīng)對建議連鎖藥店經(jīng)營盈利模式分析圖“新品”引進倍增業(yè)績品種淘汰原則做好價格帶管理倍增業(yè)績價格帶與品類調(diào)整對業(yè)績的影響做好品類月銷售價格PP點，調(diào)整品類倍增業(yè)績降價或漲價對利潤的影響廠家品牌、利潤空間、品項寬度對整體利潤貢獻度的影響某藥店小兒感冒藥品品項數(shù)量調(diào)整案例避免
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【課程大綱】前言：“新醫(yī)改”形勢下醫(yī)藥零售業(yè)態(tài)及未來發(fā)展趨勢分析“四分天下”格局下的零售業(yè)分析業(yè)態(tài)趨勢：藥品（產(chǎn)品導(dǎo)向）－保健品－藥妝－便利（市場）強勢零售終端對供貨商的話語權(quán)越來越大（貼牌品種/主推品種/總代趨勢）各種采購聯(lián)盟的出現(xiàn)對零售業(yè)的影響越來越多的藥企把連鎖企業(yè)作為一級經(jīng)銷商來對待“基藥”對零售藥店的影響及應(yīng)對（品類、數(shù)量）大流通與大連鎖的未來價值
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