《大客戶雙贏談判路線圖》

  培訓講師：張長江

講師背景：
張長江DavidZhang工業(yè)品實戰(zhàn)營銷專家贏道營銷咨詢機構首席顧問英國威爾士大學（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國際職業(yè)培訓師協(xié)會高級培訓師時代光華特聘講師中國企 詳細>>

張長江
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《大客戶雙贏談判路線圖》詳細內(nèi)容

《大客戶雙贏談判路線圖》

**講 談判的本質與雙贏談判路線圖

1、談判的本質

2、常見的談判問題和內(nèi)外部壓力

3、談判中經(jīng)常遇到的三大挑戰(zhàn)

4、如何定義談判的成功：雙贏

5、雙贏談判路線圖；取勢、明道、優(yōu)術


第二講 取勢：獲得談判籌碼

1、談判籌碼的概念

2、利誘性籌碼和威脅性籌碼

3、固有型籌碼和創(chuàng)造型籌碼

4、對客戶有利的四類籌碼

5、如何識別并化解對方籌碼

6、對我方有利的四類籌碼

7、謀定而后動：籌碼的前期準備

8、談判前需要準備的籌碼-固有籌碼為主，創(chuàng)造型籌碼為輔

9、談判過程中需要準備的籌碼-創(chuàng)造型籌碼為主，固有籌碼為輔

10、【工具】談判前的籌碼準備表

11、利誘型籌碼的設計-FABE策略

12、威脅性籌碼的設計-SPIN策略

13、解決方案價值的量化工具：IMPACT模型


第三講 明道-控制談判的關鍵要素

1、設定談判目標結構體系-多重目標的規(guī)劃

2、明確CI（Common Interest，共同利益）

3、規(guī)劃ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達成協(xié)議的空間）

4、把握BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，**替代方案)

5、組建談判小組

6、一份談判計劃書所應包含的內(nèi)容

7、【工具】談判計劃書


第四講 優(yōu)術-談判前期、中期、后期的實戰(zhàn)溝通策略

Ⅰ、談判前期：準備、破冰、探詢、價值傳遞

1、有效破冰——一開始創(chuàng)造需要的氛圍

2、確認對方的關鍵人和其他角色

3、探詢需求——抓住關鍵決策人的關鍵決策點

4、價值傳遞——吸引對方

5、開局破冰三要素：

Interest——一開始就要打中關鍵訴求點！

Concerns——一開始就要打消對方顧慮

Emotion——一開始就營造合適的氛圍

6、開局定調：分三步

**、開局破冰信任到位

第二、探詢摸底了解到位

第三、價值傳遞吸引到位

7、價值傳遞的路線：價值鎖定、價值替換和價值認同


Ⅱ、談判中期：討價還價、達成共識

1、高開策略-埋伏籌碼，等待交換

2、不接受對方**次還價

3、表現(xiàn)意外策略（如何識別并應對對方的表現(xiàn)意外策略）

4、不情愿策略（如何識別并應對對方的不情愿策略）

5、更高權威策略（如何識別并應對對方的更高權威策略）

6、紅臉白臉策略（如何識別并應對對方的紅臉白臉策略）

7、聲東擊西策略（如何識別并應對對方的聲東擊西策略）

8、虛設借口策略（如何識別并應對對方的虛設借口策略）

9、條件交換策略：你答應A，我就答應B;你不答應A，我就不能答應B.

10、遞減讓步策略

11、遛鳥策略（如何識別并應對對方的更高權威策略）

Ⅲ、談判后期：突破僵局，達成合作

1、僵局和死胡同

2、判斷是真僵局還是假僵局（換位思考）

3、判斷造成僵局的原因

對競爭對手更感興趣要求更多讓步內(nèi)部分歧新的想法內(nèi)部人員的不良動機

4、如何應對不同原因造成的僵局

5、真僵局應對三部曲：

換人：高層路線——提出替代方案——誘餌試探

促成急迫——承認距離

以弱示強——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探

6、假僵局應對三部曲：

換話題-——換情景——給予優(yōu)惠條件——反向擱置

7、無法判斷真假：

假設推進——刺探成交條件——條件性模糊承諾——反復追蹤——輕籌碼交換試探——重籌碼交換試探


8、合同談判的三個條件：

**、滿足主體條件；

第二、滿足履約條件；

第三、滿足法律條件。

9、合同談判中的三個符合：

符合合同格式；

符合法律；

符合當?shù)貞T例，適當?shù)纳虡I(yè)慣例。

10、關于談判合同的幾點建議

適當矜持，來之不易；

加冕對方，以弱示強；

小恩小惠，修補關系；

長期合作，坦誠溝通。

 

第五講 案例討論和模擬訓練


 

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