超級(jí)銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：劉楠楠

講師背景：
劉楠楠老師上海激卿企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司創(chuàng)辦人、上海起商務(wù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司總經(jīng)理，國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)（IPTA）導(dǎo)師、TTT國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師實(shí)戰(zhàn)派專(zhuān)家、實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售培訓(xùn)專(zhuān)家，擅長(zhǎng)于電話行銷(xiāo)、情緒管理、心靈激勵(lì)、口才教練，是NLP終身學(xué)習(xí)者和實(shí)踐者、 詳細(xì)>>

劉楠楠
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超級(jí)銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

超級(jí)銷(xiāo)售瘋狂訓(xùn)練

【課程大綱】

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)

1、做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心——成功的欲望

2、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)——有理想

3、拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線——勤奮

4、具備“要性”和“血性”——激情

5、世界上沒(méi)有溝通不了的客戶(hù)——自信

6、先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”——高效執(zhí)行

7、不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”——勤懇

8、堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗——執(zhí)著

9、勝則舉杯相慶，危則拼死相救——團(tuán)結(jié)

10、今天的努力，明天的結(jié)果——有目標(biāo)


二、與客戶(hù)打交道的9個(gè)基本原則

1、銷(xiāo)售談判中為什么一定要以客戶(hù)為中心?

案例：溝通就是與客戶(hù)確立共同點(diǎn)的過(guò)程

案例：銷(xiāo)售就是把客戶(hù)的事當(dāng)自己的事

2、不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦想像中的客戶(hù);

案例：客戶(hù)提出來(lái)的不一定是他非常在意的

案例：客戶(hù)并不一定是你想的那個(gè)態(tài)度

3、不要主觀臆測(cè)，以已推人;

案例：你遇到的問(wèn)題，別人不一定會(huì)遇到

4、客戶(hù)有意向，就一定會(huì)買(mǎi)嗎?

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5、客戶(hù)喜歡專(zhuān)家的知識(shí)，不喜歡專(zhuān)家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救酰@得別人的好感

6、銷(xiāo)售的線路不一定是走直線

案例：客戶(hù)會(huì)在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7、客戶(hù)的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶(hù)的外在因素

8、不要在客戶(hù)面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶(hù)不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的銷(xiāo)售人員

9、客戶(hù)不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶(hù)對(duì)你撒謊時(shí)你會(huì)怎么做?


三、溝通中有哪些因素影響客戶(hù)是否與我們簽單?

A、誰(shuí)說(shuō)?銷(xiāo)售人員自己的因素

客戶(hù)為什么對(duì)不同的銷(xiāo)售人員有不同的態(tài)度?

使客戶(hù)產(chǎn)生信賴(lài)感要滿足哪些因素?

如何讓自己更自信?

B、說(shuō)些什么?說(shuō)詞不要千篇一律

1、何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服?

2、何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)服?

3、何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)?何時(shí)不能?

4、何時(shí)介紹競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司?何時(shí)不能?

5、客戶(hù)遲遲不下決定的原因有哪些?

6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰(shuí)更有優(yōu)勢(shì)?

7、客戶(hù)告訴你一大堆競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，你會(huì)如何處理?

C、對(duì)誰(shuí)說(shuō)?客戶(hù)因素的影響


四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容?

**、為什么要“問(wèn)”?為什么要學(xué)習(xí)提問(wèn)

死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!

提出的問(wèn)題一定是提前設(shè)計(jì)好的

客戶(hù)的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問(wèn)”?提問(wèn)有哪些方法

常用的3種提問(wèn)法

提問(wèn)時(shí)需要注意的6個(gè)原則

第三、對(duì)誰(shuí)“問(wèn)”?不同客戶(hù)的提問(wèn)方式

1、客戶(hù)文化水平的影響

2、客戶(hù)熟知程度的影響

3、客戶(hù)時(shí)間與興趣的影響因素

4、銷(xiāo)售中不同階段的影響

第四、“問(wèn)”什么?

與客戶(hù)初次見(jiàn)面要了解哪9個(gè)問(wèn)題?

當(dāng)客戶(hù)提出異議時(shí)應(yīng)該提出哪5個(gè)問(wèn)題?

客戶(hù)有了供應(yīng)商時(shí)要問(wèn)哪4個(gè)問(wèn)題?

客戶(hù)拒絕購(gòu)買(mǎi),你需要了解哪3個(gè)問(wèn)題?

合同成交后,你要了解哪4個(gè)問(wèn)題?


五、如何判斷真實(shí)的想法—有效傾聽(tīng)四步驟

傾聽(tīng)是尊重別人，弄懂別人的意思

**步、停止動(dòng)作，停止7個(gè)不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，**4個(gè)方式觀察客戶(hù)要表達(dá)真實(shí)意思

第三步、充分鼓勵(lì)客戶(hù)表達(dá)的3方式

第四步、安全**，確定客戶(hù)真實(shí)意思


六、如何處理議價(jià)問(wèn)題

1、如何給客戶(hù)報(bào)價(jià)

如何處理客戶(hù)與銷(xiāo)售人員初次接觸時(shí)詢(xún)價(jià)

正式報(bào)價(jià)前需要確認(rèn)哪4個(gè)問(wèn)題?

報(bào)價(jià)時(shí)需要注意的6項(xiàng)原則

什么時(shí)候報(bào)實(shí)價(jià)?什么時(shí)候報(bào)虛價(jià)?

2、如何處理客戶(hù)的還價(jià)

當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你完全可以接受時(shí)你會(huì)如何處理?

當(dāng)客戶(hù)還的價(jià)格是你沒(méi)辦法接受時(shí)，你會(huì)如何處理?

什么時(shí)候可以降價(jià)，什么時(shí)候不能?

降價(jià)時(shí)需遵守的6項(xiàng)基本原則

拒絕客戶(hù)的技巧

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)的連續(xù)問(wèn)價(jià)?

如何應(yīng)對(duì)客戶(hù)一味地壓價(jià)?


七、不同客戶(hù)情況如何洽談

1、當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的**個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員時(shí);

2、當(dāng)我們是客戶(hù)接觸的第二個(gè)以上營(yíng)銷(xiāo)員時(shí);

3、如何應(yīng)付“搗亂者”?

 

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五個(gè)指頭論長(zhǎng)短：有一則寓言故事，說(shuō)的是五個(gè)指頭伸出來(lái)，比誰(shuí)是老大，誰(shuí)就排。老大說(shuō)，我粗，我應(yīng)該排；老二說(shuō)，我靈活，我應(yīng)該排；老三說(shuō)，我長(zhǎng)，我應(yīng)該排；老四說(shuō)，我珍貴，戒指是戴在我上面，我應(yīng)該排。老五有什么理由能排呢老五說(shuō)，當(dāng)我們?nèi)コグ莘鸬臅r(shí)候，我領(lǐng)隊(duì)，在前面．自然是。大家一合掌，果然老五在前面。啟示：五個(gè)指頭是分散的，倘若合成拳頭，形成團(tuán)隊(duì)，必定會(huì)增加它的競(jìng)

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【課程大綱】章節(jié)：明確目標(biāo)——目標(biāo)使你的潛能得到徹底激發(fā)。1.目標(biāo)是一切行動(dòng)的指南，沒(méi)有目標(biāo)，你內(nèi)心的力量就找不到方向。2.沒(méi)有成功的計(jì)劃，失敗就會(huì)趁虛而入，沒(méi)有莊稼，土地就會(huì)長(zhǎng)出雜草。3.有目標(biāo)的人生是航行;沒(méi)目標(biāo)的人生是流浪--你是銷(xiāo)售流浪漢嗎4.拿掉頭腦中的自我設(shè)限，敢于向高目標(biāo)挑戰(zhàn)。--目標(biāo)決定策略方法和使用的工具。5.潛能突破訓(xùn)練活動(dòng)：揭示你的潛能

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【課程大綱】節(jié)：什么是職業(yè)化職業(yè)化的概念職業(yè)人的特點(diǎn)職業(yè)人的一個(gè)中心三個(gè)基本點(diǎn)第二節(jié)：職業(yè)化能力職業(yè)化人士必備的十六項(xiàng)能力普通員工必備的五項(xiàng)能力優(yōu)秀員工必備的五項(xiàng)能力卓越員工必備的五項(xiàng)能力職業(yè)化超級(jí)競(jìng)爭(zhēng)力第三節(jié)：職業(yè)化心態(tài)工作是為了什么我在為誰(shuí)工作積極心態(tài)營(yíng)造的八個(gè)關(guān)鍵第四節(jié)：一流的職業(yè)道德職業(yè)道德的涵義包括的八個(gè)方面職業(yè)道德與法律知名企業(yè)認(rèn)同的職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)

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【課程大綱】章：客戶(hù)溝通前的準(zhǔn)備工作一、客戶(hù)拜訪前的四大準(zhǔn)備1、拜訪目標(biāo)的準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)的選擇拜訪目標(biāo)的分析案例：我當(dāng)年做業(yè)務(wù)時(shí)如何選擇拜訪目標(biāo)2、拜訪方式的準(zhǔn)備電話要約3、情景模擬：如何給客戶(hù)打電話直接上門(mén)案例與討論：上門(mén)拜訪客戶(hù)的時(shí)間選擇4、交通方式的準(zhǔn)備交通工具的選擇行程路線與時(shí)間討論：拜訪客戶(hù)選擇交通工具與方式的目的和重要性討論：如何合理地選擇交通工具

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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