《中高端客戶晉級私銀客戶策略》

中高端客戶晉級私銀客戶策略

課程背景：
各位精英，在今年信托行業(yè)資產(chǎn)規(guī)模爆發(fā)、第三方財富管理行業(yè)不斷蓬勃發(fā)展的背景
下，商業(yè)銀行的中高端客戶財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展不斷遇到瓶頸，而年底“一行三會”牽頭出
臺的資管新規(guī)又會給商業(yè)銀行未來的金融產(chǎn)品發(fā)展帶來新的業(yè)務(wù)格局。2018年資本市場
整體波動下行，客戶投資信心不足，銀行理財收益逐步下降，資管新規(guī)按計劃推進(jìn)。
為了做好銀行“結(jié)好尾、開好頭”，布局“開門紅”零售銀行業(yè)務(wù)發(fā)展，本課程旨在幫助
學(xué)員深入剖析在“開門紅”期間開展有效提升中高端客戶，迅速晉級為私銀客戶，從客戶
價值提升與客戶拓展開發(fā)雙管齊下，提升高凈值客戶規(guī)模和客戶關(guān)系質(zhì)量，順利完成開
門紅任務(wù)。

課程目標(biāo)：
1.
幫助學(xué)員在存量客戶關(guān)系與金融投資專業(yè)服務(wù)基礎(chǔ)上，通過金融和非金融資源對接，引
導(dǎo)中高端客戶提升資產(chǎn)規(guī)模和等級，提升客戶數(shù)量規(guī)模。
2.
幫助學(xué)員掌握營銷中高端客戶策略，不斷通過客戶經(jīng)營活動體系，加深客戶對學(xué)員的信
任關(guān)系，并成功地配置銀行的產(chǎn)品。
3.
讓學(xué)員深層次了解自己的崗位定位、行業(yè)定位、自身定位，改變傳統(tǒng)營銷觀念，提升服
務(wù)意識，滿足客戶需求，更容易切入客戶現(xiàn)實需求，與客戶形成良好的溝通互動效果，
挖掘客戶潛在需要，讓銀行產(chǎn)品“適銷對路”。
4. 讓參訓(xùn)人員掌握多個與客戶開展顧問式營銷的策略，逐步成長為卓越的客戶經(jīng)理。

課程收益：
● 思維轉(zhuǎn)變：注重以客戶為核心，建立以客戶需求為導(dǎo)向產(chǎn)品營銷思維
● 營銷策略：建立以客戶需求為導(dǎo)向的資產(chǎn)配置策略，全方位覆蓋產(chǎn)品
● 陣地營銷：掌握客戶營銷拓展的三大主陣地服務(wù)流程與產(chǎn)品銷售策略
● 存量營銷：利用存量客戶的大數(shù)據(jù)深度需求分析，學(xué)會5大營銷策略
● 拓展?fàn)I銷：掌握中高端客戶拓展?fàn)I銷策略要點以及拓展?fàn)I銷管理辦法
● 客群分類：學(xué)習(xí)并掌握五大類客群的不同需求與規(guī)劃建議，提升價值
● 營銷系統(tǒng)：建立系統(tǒng)的營銷工具，完善營銷團(tuán)隊機(jī)制以及系統(tǒng)的搭建

課程特色：
● 實戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
● 實踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實更簡單
● 實操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營銷實踐更方便

課程時間：2天，6小時/天
課程對象：支行行長、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理、財富經(jīng)理、私行理財經(jīng)理等
課程方式：講授60%、案例分析20%、小組討論10%、案例匯報10%

課程大綱
第一講：KYC之道
一、中高客戶財富管理全方位解析
1. 客戶界定
2. 客戶分層
3. 客戶來源
案例討論：如何有效通過賓利4S店渠道開發(fā)中高端客戶？
二、中高凈值人士的需求特點
1. 中高端客戶需求概況
2. 中高端客戶需求演變
3. 需求變化特點及策略
4. 十大需求的總結(jié)歸納
案例分析：多年沉睡客戶王總，我行資產(chǎn)僅有5萬，得知他行3000萬產(chǎn)品到期，如何有效
吸引他行資產(chǎn)轉(zhuǎn)入我行，晉級達(dá)標(biāo)私銀客戶？
三、有效KYC
1. 如何提問
2. 不同客群KYC技巧
3. 四步策略
案例演練：如何對老客戶全職太太趙女士進(jìn)行有效進(jìn)行KYC，趙女士在他行資產(chǎn)過千萬，
如何吸引他行資產(chǎn)？

第二講：KYP之道
一、資產(chǎn)配置策略
1. 資產(chǎn)配置新解
2. 資產(chǎn)配置模板
3. 資產(chǎn)配置與KYP
互動討論：什么是資產(chǎn)配置？請各組討論回答
二、主要產(chǎn)品配置
1. 存款與現(xiàn)金
2. 基金
3. 股票
4. 保險
5. 信托
6. 房產(chǎn)
7. 另類投資
三、資產(chǎn)配置全景
1. 資產(chǎn)配置流程
2. 資產(chǎn)配置實例
3. 資產(chǎn)配置評價
案例研討：楊總65歲，35年來經(jīng)營一家儀表制作企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)額預(yù)計5000萬以上
，請從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置方案。

第三講：提升中高端客戶服務(wù)體驗
一、MGM—做大客戶基數(shù)
1. 轉(zhuǎn)介紹前提
2. 轉(zhuǎn)介紹方式
3. 轉(zhuǎn)介紹策略
二、沙龍活勱—做強(qiáng)品牌影響力
1. 沙龍分類
2. 活動策劃
3. 注意事項
三、不同客群提升之策略
1. 全職太太
2. 私營企業(yè)主
3. 有為青年
4. 專業(yè)人士
5. 富裕晚年
案例分析：針對不同客群如何組織一場理財沙龍活動？掌握不同客戶不同需求點，有效
直擊客戶痛點，實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。

第四講：客群精細(xì)化管理
一、理財顧問三張表
1. 客戶日志表
2. 工作計劃表
3. 活動記錄表
二、贏得客戶專業(yè)勝任
1. 營銷標(biāo)準(zhǔn)流程
2. 十大營銷策略
3. 營銷拓展技巧
三、營銷晉級三大策略
1. 產(chǎn)品方案服務(wù)
2. 綜合財富規(guī)劃
3. 專業(yè)技能提升
案例分析：趙先生55歲，30年來經(jīng)營一家皮革企業(yè)相當(dāng)成功，在我行從400萬存量提升至
4000萬營銷策略。

第五講：營銷案例演練
綜合案例：
客戶情況：羅總（60歲）家紡企業(yè)制造大亨，二任妻子陳女士（45歲）家庭主婦，二婚
家庭。羅總35歲兒子小羅，屬于二代揮霍型，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦。陳女士有
一兒子小陳（25歲）。
客戶愿景：多年積累的財富達(dá)5000萬以上，企業(yè)準(zhǔn)備上市，請你為其家族制作“世代傳承
”方案？
一、準(zhǔn)備工作
1. 訓(xùn)前準(zhǔn)備
2. 組內(nèi)研討
3. 編制方案
二、匯報演練
1. 呈現(xiàn)方案
2. 案例分享
3. 總結(jié)亮點
三、案例點評
1. 學(xué)員互評
2. 老師點評
3. 組織評優(yōu)

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