《CRS背景下高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷法商思維》

CRS背景下高凈值客戶保險(xiǎn)營(yíng)銷法商思維

課程背景：
近些年國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)大額保單不斷涌現(xiàn)，各大銀行、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)公司紛紛
搶占高凈值客戶保險(xiǎn)市場(chǎng)這塊“蛋糕”，各家保險(xiǎn)公司推出百萬精英成長(zhǎng)之路系列方案。

大部分銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員不敢走高端路線，面對(duì)高凈值客戶，無能無力，沒底氣，沒
談資，沒工具，更別說大額保單、家族財(cái)富傳承方案了。
作為銀行、保險(xiǎn)的精英們，如何開拓、維護(hù)高凈值客戶？如何與高凈值客戶有共同話
題，慢慢切入保險(xiǎn)話題？與高凈值客戶營(yíng)銷過程中，哪些理念更容易被他們接受？銀行
、保險(xiǎn)從業(yè)人員無法開拓高端客戶大額保險(xiǎn)是專業(yè)問題還是技能問題？更是如何贏得高
凈值客戶的轉(zhuǎn)介紹？如何有效服務(wù)高端客戶，制定家族傳承方案？
本課程是在CRS背景下，為了讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員樹立信心，培養(yǎng)做百萬保單、千
萬保單和持續(xù)做大額保單的意識(shí)，讓銀行、保險(xiǎn)從業(yè)人員快速掌握營(yíng)銷體系，最終能為
高凈值客戶家族制定財(cái)富保障與傳承方案，真正實(shí)現(xiàn)“富過三代”。

課程收益：
● 培養(yǎng)并建立自己的大額保單銷售系統(tǒng)
● 掌握維護(hù)、開拓和挖掘高凈值客戶的能力
● 學(xué)習(xí)并掌握高凈值客戶關(guān)系維護(hù)與營(yíng)銷技巧
● 全面掌握高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)，提供財(cái)富管理建議
● 掌握服務(wù)高凈值客戶技能，制作家族財(cái)富保障與傳承方案

課程特色：
● 實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：講解日常工作實(shí)戰(zhàn)案例，情景融入更深刻
● 實(shí)踐性強(qiáng)：客戶經(jīng)理技能提升模擬，技能落實(shí)更簡(jiǎn)單
● 實(shí)操性強(qiáng)：課程整體架構(gòu)環(huán)環(huán)相扣，營(yíng)銷實(shí)踐更方便

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：銀行—客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、私行理財(cái)經(jīng)理、零售行長(zhǎng)
壽險(xiǎn)公司—績(jī)優(yōu)主管、銷售精英、管理層
課程方式：講師講解+視頻分享+通關(guān)演練+情景模擬+案例匯報(bào)
課程大綱
第一講：CRS對(duì)高凈值客戶的重大影響——背景解讀
一、CRS全面解讀
1. CRS基礎(chǔ)知識(shí)
2. 中國(guó)版CRS
3. 美國(guó)版CRS
案例分析：各大金融機(jī)構(gòu)信息交換路徑
二、CRS背景下的風(fēng)險(xiǎn)
1. 法律風(fēng)險(xiǎn)
2. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
3. 隱私外泄
案例演練：CRS背景下，外籍人士陳先生如何挖掘保險(xiǎn)需求？
三、淺析中國(guó)遺產(chǎn)稅
1. 遺產(chǎn)稅路徑
2. 對(duì)高客影響
3. 應(yīng)對(duì)遺產(chǎn)稅
案例分析：境外遺產(chǎn)稅真實(shí)案例分析

第二講：高凈值客戶維護(hù)與關(guān)系管理——走進(jìn)客戶
一、高凈值客戶如何界定
1. 以社會(huì)屬性為劃分標(biāo)準(zhǔn)
2. 以客戶資產(chǎn)為劃分標(biāo)準(zhǔn)
3. 以客戶致富路徑來劃分
二、高凈值客戶所思所想
1. 專業(yè)的顧問人員
2. 專業(yè)的咨詢建議
3. 專享的顧問服務(wù)
1）家庭之所需
2）企業(yè)之所需
3）家族之所需
三、高凈值客戶服務(wù)流程
1. 傾聽
2. 建議
3. 實(shí)施
4. 跟蹤
案例分析：請(qǐng)為企業(yè)主客戶陳總新進(jìn)資金2600萬，根據(jù)目前持有的基金、理財(cái)產(chǎn)品、存
款等資產(chǎn)，調(diào)整現(xiàn)有的資產(chǎn)配置方案。

第三講：高凈值客戶顧問式營(yíng)銷技能——練就本領(lǐng)
一、打造精英客戶經(jīng)理
1. 類型
2. 體系
3. 素養(yǎng)
二、不一樣的營(yíng)銷技能
1. 營(yíng)銷流程
2. 十大策略
3. 精湛技能
三、掌握大單成交四部曲
1. 開場(chǎng)
2. KYC
3. 異議
4. 成交
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實(shí)戰(zhàn)演練：曹總，家族企業(yè)資產(chǎn)達(dá)7000萬，如何實(shí)現(xiàn)1000萬大額保單？

第四講：高凈值客戶需求與風(fēng)險(xiǎn)剖析——痛點(diǎn)解讀
一、十大需求點(diǎn)
1. 資產(chǎn)保全
2. 投資理財(cái)
3. 跨境移民
4. 婚姻財(cái)產(chǎn)
5. 順利傳承
6. 保護(hù)幼子
7. 稅務(wù)籌劃
8. CRS規(guī)劃
9. 高端養(yǎng)老
10. 家企隔離
二、十大風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)
1. 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
2. 婚姻變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)
3. 代際不分風(fēng)險(xiǎn)
4. 世代傳承風(fēng)險(xiǎn)
5. 稅務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
6. 法律風(fēng)險(xiǎn)
7. 投資風(fēng)險(xiǎn)
8. 債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
9. 移民風(fēng)險(xiǎn)
10. 意外風(fēng)險(xiǎn)
案例分析：MDRT精英的成長(zhǎng)之路
描繪愿景：MDRT夢(mèng)想的愿景規(guī)劃
案例分析：鄧總70歲，50年來經(jīng)營(yíng)企業(yè)相當(dāng)成功，在我行5000萬，請(qǐng)為他制作全方位資
產(chǎn)配置方案。

第五講：高凈值客戶財(cái)富保障與傳承——法商思維
一、工具之法律解讀
1. 法定繼承
2. 遺囑繼承
3. 資產(chǎn)代持
4. 人壽保險(xiǎn)
5. 家族信托
二、工具優(yōu)劣之比較
1. 從稅務(wù)籌劃角度
2. 從風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避角度
3. 從永續(xù)傳承角度
4. 從財(cái)富安全角度
三、財(cái)富傳承終極之選擇
1. 人壽保險(xiǎn)
案例分析：建筑公司董事長(zhǎng)馮總”家企風(fēng)險(xiǎn)隔離“
2. 保險(xiǎn)金信托
案例分析：美容院老板高總”婚前財(cái)產(chǎn)隔離“
3. 家族信托
案例分析：服裝企業(yè)主韓總”世代傳承方案“

第六講：案例演練
綜合案例：
客戶情況：金總（75歲），澳大利亞籍，國(guó)內(nèi)知名陶瓷企業(yè)董事長(zhǎng)，金太太（70歲）家
庭主婦。有45歲兒子小金，幫助父親管理企業(yè)，兒媳陳女士（45歲）家庭主婦，孫子歡
歡（20歲）、孫女樂樂（18歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財(cái)富傳承下來，并能成功實(shí)現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1. 培訓(xùn)前制作方案
2. 組內(nèi)研討案例
3. 編制PPT匯報(bào)方案
二、匯報(bào)演練
1. 代表呈現(xiàn)方案
2. 方案考評(píng)
3. 案例亮點(diǎn)
三、案例點(diǎn)評(píng)
1. 學(xué)員互評(píng)
2. 老師點(diǎn)評(píng)
3. 組織評(píng)優(yōu)

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