大客戶銷售經(jīng)理商務談判

  培訓講師：曹恒山

講師背景：
曹恒山（大嘴老師），男，中國實戰(zhàn)派營銷培訓專家、暢銷書作家，10年一線銷售和創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，13年授課與管理咨詢經(jīng)歷，擅長企業(yè)團隊的銷售技巧培訓、銷售團隊落地輔導等服務。大嘴老師早年拜師臺灣籍老師林金根，講課實戰(zhàn)性強又幽默風趣，有效、有笑、又有料 詳細>>

曹恒山
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大客戶銷售經(jīng)理商務談判詳細內(nèi)容

大客戶銷售經(jīng)理商務談判

大客戶銷售經(jīng)理商務談判
目標:
增強客戶經(jīng)理在市場上的開拓能力，溝通技巧、談判能力和成交能力
特色:
全程互動，情景模擬，角色扮演，學員參與，模型導入！
拒絕空洞理論，演繹實戰(zhàn)營銷；追求學以致用，達成業(yè)績提升！

第一單元：全面認識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認知和了解談判
談判的5W （談判的時間、地點、人員安排等）
? 請描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義，展示不同的談判風格
? 談判時間的選擇技巧
? 談判地點的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進程的深入，安排談判人員的出場次序
認識你的談判風格
? 規(guī)避式談判
? 競爭式談判
? 讓步式談判
? 妥協(xié)式談判
? 雙贏談判
從“XO游戲”看成功談判的5個關(guān)鍵要素
認識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
? 時間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
正確認識和理解雙贏談判
? 從小游戲看雙贏談判
?
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習慣
，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于
看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

第二單元：有效的談判策略―――讓您見招拆招，兵來將擋，水來土掩
準備與造勢
? 談判目標的準備
? 談判中的5個what
? 客戶想要什么
? 我能給什么
? 我想要什么
? 我要堅持什么
? 我可退讓什么
? 對客戶需求的了解
? 造勢案例：一部電影征服一個國家
談判的開局策略
? 開高走低
? 面對陌生客戶如何開價
? 到底誰先開價
? 什么時間開價
? 開價之后，談判人員怎么辦？
? 永遠不要接受對方的首次開價
? 如何一步步的亮出自己的條件
? 如何一步步的套出對方的條件
? 故作驚詫
? 切割策略
? 不要被對方誘導你切割
? 要誘導對方切割
? 什么時候切割最好
? 老虎鉗策略
談判的中場策略
? 請示上級
? 如何對付對方使用該招術(shù)
? 什么時候該以上級作為擋箭牌，什么時候不宜以上級作為擋箭牌
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
談判的收場策略
? 黑臉白臉
? 面對黑臉我們該如何應對
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 讓步的時間，幅度和次數(shù)該如何協(xié)調(diào)
? 如果讓步，來向?qū)Ψ桨凳?，這是我們的底價
? 蠶食策略
? 草擬合同
控制談判
? 控制談判的價格
? 控制談判的關(guān)鍵點
? 如何防止談判中的沖突
? 如何打破談判僵局
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達成銷售


第三單元：演練&討論
? 完整流程的案例分析
? 客戶工作的案例分析
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