《白銀時(shí)代二手房經(jīng)營之道八大解密》

《白銀時(shí)代二手房經(jīng)營之道八大解密》
【課程背景】
中介公司運(yùn)營六大痛點(diǎn)
●痛點(diǎn)一：招人難-錢多、活少、離家近
?●痛點(diǎn)二：工資成本高，提成高，利潤低
●痛點(diǎn)三： 作業(yè)方式單一，效率不高。
●痛點(diǎn)四： 新增業(yè)務(wù)見效慢，無法多元化
●痛點(diǎn)五： 由于資金緊張以及擔(dān)心流失不注重培訓(xùn) 以及梯隊(duì)培養(yǎng)。
外訓(xùn)效果不明顯，員工素質(zhì)提升慢，優(yōu)秀管理人員少。
●痛點(diǎn)六：想擴(kuò)張，但單店復(fù)制能力差盈利慢 ?
課程解密
解密一：《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司定位與趨勢》
1、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司角色定位
2、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)未來五大趨勢
3、房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)四大轉(zhuǎn)變
4、當(dāng)下的經(jīng)營思路剖析
5、主營業(yè)務(wù)品種研討
6、公司核心競爭力提煉訓(xùn)練
解密二：《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)基礎(chǔ)管理+升級管理解析練習(xí)與分享》
1、基礎(chǔ)管理：人員管理、客源管理、房源管理
2、升級管理：機(jī)制設(shè)立、平臺(tái)打造、空間共享
3、分解練習(xí)
4、分享匯總
解密三：《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)單店聚焦管理公式拆解》
1、提升單店單產(chǎn)的金字塔拆解
2、主題分享
3、萃取經(jīng)紀(jì)公司管理重點(diǎn)
?解密四；?《銷售目標(biāo)管理》
一、目標(biāo)管理的概念：
1以目標(biāo)業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向，
2以銷售人員為中心，
3以達(dá)成業(yè)績目標(biāo)量為標(biāo)準(zhǔn)，
4使總經(jīng)理，總監(jiān)，區(qū)域經(jīng)理，店長和經(jīng)紀(jì)人相互協(xié)調(diào)配合，取得最佳業(yè)績的管理方法。
二、制定目標(biāo)需要掌握四個(gè)步驟：
1，制定目標(biāo)計(jì)劃，確定目標(biāo)、合理分解目標(biāo)。
2，組織實(shí)施，付出行動(dòng)
3，全程監(jiān)控，跟蹤檢查
4發(fā)現(xiàn)問題：調(diào)整，糾正，改善
然后取長補(bǔ)短，循環(huán)制定下一次計(jì)劃
三，目標(biāo)制定注意下幾個(gè)方面：
1、目標(biāo)要讓大家人血沸騰，帶有挑戰(zhàn)性。
2、目標(biāo)的達(dá)成要在規(guī)定時(shí)間，相應(yīng)時(shí)間段，然后要有相應(yīng)的任務(wù)完成。
3、細(xì)化的業(yè)績量分解：
4，細(xì)化的資源開發(fā)量：
5、所需的招聘人員數(shù)
6、配套的培訓(xùn)計(jì)劃。
7、配套的激勵(lì)計(jì)劃
8.督查檢核的標(biāo)準(zhǔn)
9，目標(biāo)一定是在經(jīng)紀(jì)人的房源，客源，準(zhǔn)確數(shù)據(jù)的掌握情況下確定的，
?接地氣，現(xiàn)實(shí)的，不是隨口喊出來.
?解密五；?《高效輔導(dǎo)與會(huì)議管理》
1、首先要根據(jù)門店的現(xiàn)狀以及周邊市場競爭對手的調(diào)研對門店的經(jīng)營狀況做診斷分析。找出目標(biāo)老是完不成的原因分析。有針對性解決問題。
2、門店運(yùn)營診斷八卦圖
3、重點(diǎn)做各個(gè)環(huán)節(jié)的流程跟進(jìn)，輔導(dǎo)檢核。跟進(jìn)經(jīng)紀(jì)人的目標(biāo)計(jì)劃達(dá)成，以及活動(dòng)量跟蹤。
4、轉(zhuǎn)化率管理-客源轉(zhuǎn)化：1、客戶類別轉(zhuǎn)化2、客戶集中管理聚焦。3、客戶成交轉(zhuǎn)化。
5、輔助成交、重點(diǎn)客戶管理。
6、銷售會(huì)議管理：
會(huì)議管理要與三源（人員、客源、房源）相關(guān)。
1、確認(rèn)會(huì)議的種類2、會(huì)議的模板
3、會(huì)議的檢核4、會(huì)議內(nèi)容的落實(shí)反饋改進(jìn)。
5、團(tuán)隊(duì)情緒管理6、矛盾沖突管理
解密六、《門店帶訓(xùn)》
一、門店新人訓(xùn)：
1、門店新人訓(xùn)是公司集中培訓(xùn)后的延伸-基本上是理論知識鞏固培訓(xùn)加日常帶訓(xùn)。需要店長進(jìn)行實(shí)地演示教授，同時(shí)日常檢視經(jīng)紀(jì)人的知識技能運(yùn)用情況，并及時(shí)給與指導(dǎo)糾正。偏重于理論與演練相結(jié)合。
2、目前常用帶訓(xùn)方法：師徒制、經(jīng)紀(jì)人聯(lián)盟、小組PK制、帶訓(xùn)師、培訓(xùn)基地。3、首先確認(rèn)培訓(xùn)周期：入門訓(xùn)--興趣培訓(xùn)-跑盤訓(xùn)--提升訓(xùn)--轉(zhuǎn)正前輔導(dǎo)。
4、其次確認(rèn)帶訓(xùn)科目、帶訓(xùn)老師或師傅，導(dǎo)入一些門店考核與獎(jiǎng)勵(lì)。培養(yǎng)一批門店帶訓(xùn)師，建立自己的梯隊(duì)。
二、老人訓(xùn)：
1、對于轉(zhuǎn)正后或半年以上的員工我們就可以稱之為老人，對于老人的培訓(xùn)，可以采用案例分析、腦力激蕩、個(gè)別輔導(dǎo)、心理建設(shè)等方式另外再輔助一些主題培訓(xùn)的方式，比如技能提升的培訓(xùn)、沙盤培訓(xùn)、體驗(yàn)式培訓(xùn)等同時(shí)可以訓(xùn)練老經(jīng)紀(jì)人的培訓(xùn)能力。
2、師徒制，讓老人做老師，老師帶學(xué)生，哪有做老師的心態(tài)不好，情緒不穩(wěn)定的，老師是高大上的工作，鼓勵(lì)引導(dǎo)老員工去傳幫帶。建立自己的培訓(xùn)梯隊(duì)。
3、老人重要的就是檢視業(yè)績目標(biāo)完成情況及原因分析，調(diào)查需求有針對性的來培訓(xùn)，
培訓(xùn)當(dāng)下需要具備的銷售技能。同時(shí)積極聽取老人的意見，及時(shí)了解反饋信息，讓老人參政議政。
三、門店的培訓(xùn)體系建立：
門店理論培訓(xùn)一般采用面授的方式，先調(diào)查需求再培訓(xùn)，首先主要解決知識的問題訓(xùn)練，其次再解決基本技巧問題話術(shù)、銷售疑難問題。所以，簡單說，店長或者門店的培訓(xùn)體系就是面授加帶訓(xùn)。?
解密七：《留人與激勵(lì)》
一、留人的重要性：
首先要了解中介公司的根本是人，得人才得資源。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)目前來說是個(gè)勞動(dòng)密集型的行業(yè)，很多的工作都是靠人來完成的?！扒蓩D難為無米之炊”，沒有人打仗，再好的指揮官也白扯。這也是各個(gè)公司這么重視招聘的原因。當(dāng)前很多公司的高薪高提成模式講白了就是搶人模式。目的是為了招到更多的成熟經(jīng)紀(jì)人。
二、留人的方法：
1、要有團(tuán)隊(duì)精神。
2、榜樣的力量。
3、轉(zhuǎn)變員工的思維實(shí)現(xiàn)價(jià)值觀統(tǒng)一。
4、及時(shí)改變員工的行為要和群。
5、學(xué)會(huì)尊重員工，讓員工參與門店的事務(wù)。
6、建立良好的競爭氛圍。
7、建立門店的獎(jiǎng)罰機(jī)制。
8，公正公平的處事原則。
9、學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)員工之間的關(guān)系，處理好他們之間的人際關(guān)系。
10、和公司一起建立服務(wù)經(jīng)紀(jì)人的保障體系。
11、建立完善的門店培訓(xùn)體系，建立自己的培訓(xùn)小隊(duì)伍。
12、敢于激勵(lì)，激勵(lì)多樣化，激勵(lì)參與度要高，讓員工制定激勵(lì)方案。
解密八：《房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)作業(yè)流程六步曲剖析》
1.六步曲拆解練習(xí)
2.確認(rèn)公司的作業(yè)流程體系
3.作業(yè)流程細(xì)化制作
4.找到方法和工具
講師授課風(fēng)格：
1、講解、互動(dòng)結(jié)合。
2、演練、訓(xùn)練
3、舉案說例
【培訓(xùn)方式】
互動(dòng)演練，學(xué)員100%參與實(shí)操訓(xùn)練；理論講授40％、實(shí)操訓(xùn)練35％、案例討論15%、經(jīng)驗(yàn)分享與現(xiàn)場答疑10％
【培訓(xùn)要求】
1、場地面積盡量大一些（以方便學(xué)員現(xiàn)場演練）
2、音響、話筒、投影儀
3、準(zhǔn)備一份學(xué)員名單
4、要求人人參與現(xiàn)場實(shí)操訓(xùn)練.
【培訓(xùn)對象】
培訓(xùn)對象：高管、區(qū)經(jīng)、店長、新店長
【培訓(xùn)時(shí)間】
兩天
全天：實(shí)戰(zhàn)課時(shí)7小時(shí).

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