別墅排屋項目銷售技能提升（2019版）
別墅排屋項目銷售技能提升（2019版）詳細內(nèi)容
別墅排屋項目銷售技能提升（2019版）
別墅排屋項目銷售技能提升
講師：李豪
課程介紹：
別墅排屋項目以其希缺性、身份性和時尚感引發(fā)眾多中高端客戶群體喜愛和追捧，但隨
著國家政策的調(diào)控別墅等高端物業(yè)銷售一度出現(xiàn)困難。本課程就別墅項目銷售技能展開
學習、討論和演練，從別墅項目本身特點出發(fā)，如何有效鎖定目標客群、客戶開拓、客
戶跟進和逼定展開學習。
課程對象:
房地產(chǎn)營銷總監(jiān)、營銷策劃人員、項目高管、銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問、客服人員等
課程時間：2天（12小時）
課程學習目標：
1.認識別墅排屋項目的特征，以及新政之下對別墅排屋項目的影響；
2.掌握別墅排屋項目對置業(yè)顧問的心態(tài)、技能和知識方面的要求；
3.掌握別墅排屋客戶的心理模式和行為模式，以及如何接近和開拓別墅排屋項目客群；
4.重點掌握客戶接待、跟進和逼定技能 。
課程大綱
1別墅排屋項目的特點
1.1正確認識別墅項目
1.2別墅項目的5S
1.3別墅的4大精神特征
1.4洋房產(chǎn)品客戶的特點
案例：萬科西山華府、綠城玫瑰園
2別墅排屋項目推廣模式
2.1別墅排屋營銷推廣四大特點
2.1.1一破局
2.1.2二立名
2.1.3三引流
2.1.4四服務(wù)
2.2項目剖析與破冰、破局
2.2.1別墅排屋項目破冰六步走
2.2.2區(qū)域市場破局四要素
2.3項目樹立品牌名知度
2.3.1事件營銷和暴點營銷策劃
2.3.2長期市場話語權(quán)和影響力的樹立
2.4項目線上線下多渠道客戶引流
2.5別墅排屋項目服務(wù)模式
2.5.1別墅排屋的服務(wù)三要素
案例：綠城桃花十里春風破局暴銷、萬達豪宅暴點營銷
3別墅排屋項目置業(yè)顧問禮儀形象與客戶接待
3.1客戶接待的禮儀與形象
3.1.1高端樓盤置業(yè)顧問整體形象規(guī)范
3.1.1.1男性置業(yè)顧問形象規(guī)范
3.1.1.2女性置業(yè)顧問形象規(guī)范
3.1.2高端樓盤置業(yè)顧問禮儀規(guī)范
3.1.2.1坐、站、蹲、行禮儀規(guī)范
3.1.2.2客戶接待與溝通的禮儀規(guī)范
3.2客戶接待流程與規(guī)范
3.2.1別墅排屋客戶接待精細化12個流程
3.2.2客戶接待中注意要點與禮儀
3.2.3客戶接待溝通技巧
3.2.4客戶接待中的察言觀色
3.3別墅排屋項目的客戶接待技能
3.3.1簡短有力的介紹產(chǎn)品
3.3.2有效的發(fā)問技巧
3.3.3傾聽客戶需求和動機
3.3.4不動性格特征客戶接待技巧
3.3.5產(chǎn)品體驗+聯(lián)想營銷法
3.4奢侈品與豪宅關(guān)系
3.4.1奢侈品與豪宅的關(guān)系
3.4.2世界十大名車品牌
3.4.3世界十大奢侈品品牌
3.4.4奢侈品品牌個性與客戶定位
案例：影片《非誠勿擾》西溪看別墅的聯(lián)想營銷法
演練：客戶接待——產(chǎn)品介紹——產(chǎn)品體驗——激發(fā)客戶興趣——引導客戶
4別墅排屋項目的客戶開拓
4.1別墅排屋項目的客戶定位
4.1.1客戶對項目的關(guān)注點
4.1.2客戶的心理模式分析
4.1.3客戶的行為模式分析
4.2別墅排屋項目的客戶開拓
4.2.1關(guān)系營銷
4.2.2圈層營銷
4.2.3口碑營銷
4.2.4活動營銷
4.2.5服務(wù)營銷
案例：綠城高端客戶的關(guān)系營銷、碧桂園十里銀灘圈層營銷
演練：1、六類難纏客戶的現(xiàn)場應(yīng)對技能；2、圈層營銷與關(guān)系營銷客戶拓展；
5別墅排屋項目的客戶跟進
5.1客戶跟進的準備
5.2客戶跟進的方式
5.3個人和家庭客戶跟進技巧
5.4團體客戶跟進技巧
5.5客戶跟進的要點
5.6客戶跟進的評估與總結(jié)
5.7客戶跟進中死結(jié)的突破
案例：徐州某環(huán)境較差的別墅盤，置業(yè)顧問長年跟進客戶銷售50套別墅
演練：客戶電話跟進、客戶活動邀約、客戶跟進中異議處理
6別墅排屋項目的客戶逼定技巧
6.1主動建議購買法
6.1.1主動建議客戶購買
6.1.2主動建議購買的障礙
6.1.3主動建議購買的時機
6.1.4主動建議購買持技巧
6.2價格與異議處理
6.2.1客戶兩種價格異議
6.2.2探詢價格異議的原因
6.2.3控制客戶殺價的心理底線
6.2.4價格異議的處理原則
6.2.513種價格異議處理辦法
6.3客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合
6.4客戶逼定16法
案例：萬科別墅項目客戶十大必殺技
演練：客戶現(xiàn)場異議處理，客戶逼定技能
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