《營(yíng)銷(xiāo)視角下的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目前期調(diào)研、定位、設(shè)計(jì)細(xì)化分析及營(yíng)銷(xiāo)策略》

《營(yíng)銷(xiāo)視角下的社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目前期調(diào)研、定位、設(shè)計(jì)細(xì)化分析及營(yíng)銷(xiāo)策略》


隨著宏觀調(diào)控政策對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的全面影響，近幾年商業(yè)地產(chǎn)大量涌現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)激烈程
度前所未有，無(wú)論是老牌開(kāi)發(fā)商或是新生代開(kāi)發(fā)商都遭遇不少問(wèn)題。很多商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)
團(tuán)隊(duì)當(dāng)前困難主因就是缺乏一套有效的商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，引導(dǎo)項(xiàng)目的商業(yè)定位、客戶(hù)
定位、項(xiàng)目開(kāi)發(fā)、招商、銷(xiāo)售及運(yùn)營(yíng)管理等工作流程及內(nèi)在銜接的關(guān)系，尤其是社區(qū)商
業(yè)涉及到住宅與商業(yè)定位布局的鏈接與矛盾，再加上團(tuán)隊(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)不足、人才窘困、資
金沈淀、成本上揚(yáng)等多樣因素，造成商業(yè)部分的營(yíng)銷(xiāo)困境。。
商業(yè)地產(chǎn)是一個(gè)復(fù)合型的產(chǎn)業(yè)，一個(gè)系統(tǒng)工程，項(xiàng)目運(yùn)作涵蓋：開(kāi)發(fā)（銷(xiāo)售）、招商
、經(jīng)營(yíng)、管理，是一個(gè)不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產(chǎn)、商業(yè)、投資、金融等方面
，因此，專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目運(yùn)作團(tuán)隊(duì)就顯得極其重要。
在當(dāng)前新常態(tài)下房地產(chǎn)市場(chǎng)，商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的方向主要集中在商業(yè)綜合體和成熟的社
區(qū)商業(yè)，項(xiàng)目前期調(diào)研、項(xiàng)目定位和商業(yè)定位及規(guī)劃招商至關(guān)重要，直接關(guān)系到項(xiàng)目開(kāi)
發(fā)經(jīng)營(yíng)的成敗，因此，必須剔除原有商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)招商失敗的原因，改變商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目
開(kāi)發(fā)雷同住宅項(xiàng)目開(kāi)發(fā)流程，深層次的從商業(yè)簡(jiǎn)析、終端消費(fèi)客戶(hù)調(diào)研、統(tǒng)計(jì)分析、商
業(yè)定位、規(guī)劃、招商策略、等角度以理論和實(shí)踐相結(jié)合的方式進(jìn)行系統(tǒng)分析。

授課方式：
1、 訓(xùn)練為主，互動(dòng)式教學(xué)，搶答、辯論及現(xiàn)場(chǎng)演練；
2、 理論講授30%，按照商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目正確的前期工作及開(kāi)發(fā)流程進(jìn)行梳理；
3、 實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練及提升點(diǎn)評(píng)40%，針對(duì)流程中重要環(huán)節(jié)進(jìn)行動(dòng)作技演練；
4、 案例討論20%，針對(duì)接待流程中最重要的幾個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行案例分享和討論；
5、 現(xiàn)場(chǎng)疑問(wèn)解答及分享10%，現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員的問(wèn)題并與學(xué)員快樂(lè)互動(dòng)。
課程收益：
1. 導(dǎo)師具有多年從事國(guó)內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過(guò)現(xiàn)
身說(shuō)法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2. 課程以開(kāi)發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期市場(chǎng)調(diào)研方向和方法，研判項(xiàng)
目的商業(yè)價(jià)值和客戶(hù)定位、產(chǎn)品定位、業(yè)態(tài)規(guī)劃定位等難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員
全方位解析項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前期中需要注意的問(wèn)題；
3. 教會(huì)學(xué)員掌握商業(yè)項(xiàng)目前期細(xì)化研究的7個(gè)方向；


培訓(xùn)對(duì)象：
商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)企業(yè)項(xiàng)目總、招商總、營(yíng)銷(xiāo)總、運(yùn)營(yíng)總、案場(chǎng)經(jīng)理、投資顧問(wèn)、客服等



課程大綱：
課程導(dǎo)入：
1. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中“商業(yè)”與“地產(chǎn)”的關(guān)系；
2. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目中“招商”與“招租”的區(qū)別；
3. 商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目銷(xiāo)售“賣(mài)房”與“賣(mài)商業(yè)”的區(qū)別；
4. 商業(yè)項(xiàng)目推廣最有效的方式分享；


第一單元 新形勢(shì)下對(duì)商業(yè)地產(chǎn)的認(rèn)知及投資客戶(hù)分析
（一）當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題
1、國(guó)內(nèi)大多數(shù)商業(yè)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售不成功的主要原因及分析
2、商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售存在的5個(gè)弊端
3、前期關(guān)鍵工作的方向錯(cuò)誤和不到位造成項(xiàng)目的失敗
（二）當(dāng)前社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目存在的4類(lèi)問(wèn)題表現(xiàn)
1、目標(biāo)客戶(hù)市調(diào)研究問(wèn)題
2、項(xiàng)目定位規(guī)劃問(wèn)題
3、設(shè)計(jì)及建筑結(jié)構(gòu)問(wèn)題
4、營(yíng)銷(xiāo)和招商（招租）問(wèn)題
5、4類(lèi)問(wèn)題集中表現(xiàn)在前期，如何分工分階段實(shí)施
（三）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目入市的核心競(jìng)爭(zhēng)力及開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的逆向思維
1、商業(yè)項(xiàng)目的利益價(jià)值鏈途徑
2、投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪的投資目的及其實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的心理需求
3、投資客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商鋪所關(guān)注的核心價(jià)值點(diǎn)及對(duì)物業(yè)的硬件需求
4、影響項(xiàng)目成敗的逆向思維開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售的6個(gè)核心問(wèn)題
5、商業(yè)地產(chǎn)正確開(kāi)發(fā)的前期工作要點(diǎn)


第二單元、基于投資客戶(hù)需求的商業(yè)價(jià)值分析對(duì)項(xiàng)目前期工作的要求
1. 前期市場(chǎng)調(diào)研的方向、目標(biāo)和實(shí)操手法
2. 地塊商業(yè)價(jià)值研判的3個(gè)關(guān)鍵因素
3. 商業(yè)消費(fèi)客戶(hù)群定位的3類(lèi)目標(biāo)
4. 如何精準(zhǔn)定位商業(yè)投資客戶(hù)并實(shí)施前期推廣
5. 項(xiàng)目定位、規(guī)劃、設(shè)計(jì)的8個(gè)重點(diǎn)
6. 商鋪銷(xiāo)售定價(jià)的基本原則和方法


第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目前期定位策劃分析
（一）項(xiàng)目市場(chǎng)分析
1、投資環(huán)境分析
2、區(qū)域商業(yè)分析
3、自身項(xiàng)目分析
4、客戶(hù)群分析
5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
6、SWOT綜合分析
（二）項(xiàng)目定位分析
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位（依據(jù)：項(xiàng)目當(dāng)前輻射消費(fèi)群體數(shù)量對(duì)應(yīng)商業(yè)規(guī)模）
3、建筑設(shè)計(jì)定位（依據(jù)：經(jīng)營(yíng)商家客戶(hù)業(yè)態(tài)對(duì)物業(yè)硬件和配套的需求）
4、經(jīng)營(yíng)主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類(lèi)別/功能、消費(fèi)客群等）
5、經(jīng)營(yíng)功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開(kāi)發(fā)模式、項(xiàng)目類(lèi)別、消費(fèi)客群等）
6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰(shuí)？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營(yíng)檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級(jí)、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線(xiàn)、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類(lèi)別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、商鋪售價(jià)定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）


第四單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的商業(yè)規(guī)劃
（一）規(guī)模規(guī)劃
（二）開(kāi)發(fā)模式
（三）商業(yè)的布局模式
（四）商業(yè)主力店、次主力店、輔店的面積規(guī)劃
（五）如何控制商業(yè)與項(xiàng)目住宅或周邊的關(guān)系
（六）商業(yè)的配套規(guī)劃
（七）項(xiàng)目的設(shè)計(jì)要點(diǎn)
（八）業(yè)態(tài)組合及面積規(guī)劃


第五單元、商業(yè)物業(yè)規(guī)劃和方案設(shè)計(jì)討論
1. 商業(yè)物業(yè)規(guī)劃設(shè)計(jì)是依賴(lài)設(shè)計(jì)院還是依靠項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)？
2. 商業(yè)物業(yè)設(shè)計(jì)如何盡可能規(guī)避后期銷(xiāo)售中的物業(yè)障礙？
3. 商業(yè)物業(yè)設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)的來(lái)源在哪里？如何落地收集？
4. 各類(lèi)社區(qū)消費(fèi)業(yè)態(tài)對(duì)物業(yè)基礎(chǔ)指標(biāo)
5. 購(gòu)物或消費(fèi)功能業(yè)態(tài)對(duì)應(yīng)各業(yè)態(tài)商家的物業(yè)要求
6. 服務(wù)功能業(yè)態(tài)對(duì)應(yīng)各業(yè)態(tài)商家物業(yè)要求


第六單元、社區(qū)配套商業(yè)的開(kāi)發(fā)盈利模式及對(duì)比分析
1. 以純銷(xiāo)售為目標(biāo)的項(xiàng)目
2. 以自持租賃為目標(biāo)的項(xiàng)目
3. 以租售相結(jié)合為目標(biāo)的項(xiàng)目
4. 社區(qū)配套商業(yè)的租、售策略運(yùn)用的前提


第七單元、社區(qū)商業(yè)項(xiàng)目項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略分析
（一）、不能用住宅的營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣手段來(lái)實(shí)施商業(yè)物業(yè)的銷(xiāo)售
（二）、項(xiàng)目前期商業(yè)價(jià)值推廣的最佳實(shí)施手法：高效以招帶銷(xiāo)實(shí)操
（三）、非調(diào)控限制的商業(yè)物業(yè)如何有效尋找目標(biāo)投資客戶(hù)
（四）、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須要具備的商業(yè)思維而非賣(mài)房經(jīng)驗(yàn)
（五）、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須要具備的商業(yè)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)所要求的基本素質(zhì)
（六）、國(guó)家宏觀調(diào)控與社區(qū)商業(yè)物業(yè)銷(xiāo)售的關(guān)系
（七）、商業(yè)物業(yè)投資客戶(hù)真實(shí)需求與實(shí)現(xiàn)其需求的必須途徑分析
（八）、商業(yè)物業(yè)投資客戶(hù)關(guān)注的投資核心問(wèn)題及正確應(yīng)對(duì)方式
（九）、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)必須要具備的商業(yè)項(xiàng)目接待、算賬及逼定的談判技巧
第八單元：客戶(hù)所開(kāi)發(fā)項(xiàng)目案例分析（根據(jù)學(xué)員問(wèn)題實(shí)施分析解答）
課程總結(jié)與思考──將知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力！將夢(mèng)想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！

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