《辦事處銷售經(jīng)理管理能力提升訓(xùn)練營》課綱

  培訓(xùn)講師：崔自三

講師背景：
崔自三【個(gè)人簡介】崔自三，著名營銷實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)專家、經(jīng)銷商戰(zhàn)略發(fā)展研究專家——清華大學(xué)、浙江大學(xué)總裁班、總監(jiān)班客座教授、特約講師、全球500強(qiáng)華人講師、“營銷OJT”現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練模式創(chuàng)造者、2007中國十大最受歡迎營銷專家、2009中國十大營銷 詳細(xì)>>

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《辦事處銷售經(jīng)理管理能力提升訓(xùn)練營》課綱

《辦事處銷售經(jīng)理管理能力提升訓(xùn)練營》
講師：崔自三
團(tuán)隊(duì)建設(shè)：
分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌
培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個(gè)人，并進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)
引子：
新版龜兔賽跑的故事
第一模塊：辦事處的工作職能與有效管理
一、常見的三種辦事處類型
1、統(tǒng)管式
2、并存式
3、依附式
二、辦事處的六大功能
1、企業(yè)營銷目標(biāo)承擔(dān)及二次分解達(dá)成
2、根據(jù)任務(wù)指標(biāo)及市場合理人員招培
3、當(dāng)?shù)厥袌鲩_拓及經(jīng)銷商的管理維護(hù)
4、信息上傳下達(dá)，協(xié)調(diào)廠商產(chǎn)供銷
5、策劃、組織、執(zhí)行企業(yè)銷售與市場活動(dòng)
6、做好企業(yè)安排的其他工作
三、辦事處經(jīng)理十二大工作職責(zé)
1、制定或完善辦事處規(guī)章制度
2、優(yōu)化與整合辦事處組織架構(gòu)
3、組織區(qū)域各種會(huì)議、活動(dòng)實(shí)施
4、負(fù)責(zé)區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)的打造與提升
5、學(xué)做銷售教練，培訓(xùn)提升員工
6、辦事處績效考核修訂與執(zhí)行落實(shí)
7、檢核、督導(dǎo)下屬市場工作進(jìn)展，并做過程管理
8、組織制定區(qū)域銷售計(jì)劃，并推動(dòng)落實(shí)
9、加強(qiáng)市場管理，協(xié)調(diào)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷
10、關(guān)注競品，知己知彼，百戰(zhàn)不殆
11、協(xié)調(diào)訂貨、發(fā)貨（物流）、回款、庫存等
12、其他行政管理工作
第二模塊：辦事處銷售計(jì)劃與目標(biāo)管理
一、辦事處銷售計(jì)劃管理
1、工具：主管、業(yè)務(wù)員日點(diǎn)檢表
2、營銷組合計(jì)劃
附：銷售計(jì)劃各種表格
二、辦事處營銷目標(biāo)管理
1、簽訂目標(biāo)責(zé)任書
附：責(zé)任書模板
2、營銷目標(biāo)過程管理
附：日點(diǎn)檢表
魚骨刺圖
第三模塊：辦事處銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)和組織
一、我們應(yīng)該招聘什么樣的人型？
1、用人方向
2、選聘建議
附：用人模型
二、我們在哪里招聘？
1、人才市場
2、同行介紹
3、專業(yè)網(wǎng)站
4、從經(jīng)銷商處
.......
三、人員招聘的方法與技巧
1、招聘常態(tài)化
2、書面招聘法
四、營銷培訓(xùn)的方法
1、上崗資格培訓(xùn)法
2、頭腦風(fēng)暴培訓(xùn)法
3、專題講授培訓(xùn)法
4、銷售難題匯總培訓(xùn)法
5、經(jīng)驗(yàn)交流培訓(xùn)法
6、突擊抽查培訓(xùn)法
7、OJT現(xiàn)場培訓(xùn)法
8、傻瓜手冊培訓(xùn)法
案例解析：把現(xiàn)場培訓(xùn)進(jìn)行到底
第四模塊：辦事處銷售力提升
一、終端巡訪標(biāo)準(zhǔn)化
1、資料準(zhǔn)備
2、儀容準(zhǔn)備
二、終端巡訪關(guān)鍵步驟與技巧
1、終端客戶分類技巧
2、巡訪七定關(guān)鍵操作要點(diǎn)
3、巡訪八步驟操作要點(diǎn)
第五模塊：辦事處客戶管理與維護(hù)
一、經(jīng)銷商日常管理的四項(xiàng)重點(diǎn)工作
1、提升現(xiàn)有銷售網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績
2、指導(dǎo)渠道商發(fā)貨
3、統(tǒng)一價(jià)格管理
4、促進(jìn)上貨率的提升
二、渠道管理的八大常見誤區(qū)
1、不重視新渠道的開發(fā)
2 不善于、不屑于網(wǎng)絡(luò)營銷
3、 中間商數(shù)量越多越好
4、客戶實(shí)力越大越好
5、一切都交給渠道商
6、只有用政策，才能更好地管控渠道商 7、渠道越短越好
8、客戶越聽話越好
三、經(jīng)銷商管理重點(diǎn)難點(diǎn)突破
1、竄貨成因及其處理
2、價(jià)格戰(zhàn)及其應(yīng)對
3、“落伍”老客戶及其應(yīng)對
4、市場投入及其核銷
5、產(chǎn)品老化及其應(yīng)對
四、新形勢下如何做好渠道客情關(guān)系以掌控渠道？
頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？
常規(guī)性周期性的客情維護(hù)√周期性的情感電話拜訪及其注意事項(xiàng)
√周期性的實(shí)地拜訪及其注意事項(xiàng)
2、重大節(jié)假日客情維護(hù)√賀詞載體的選擇
√賀詞內(nèi)容的確定
√道賀要親歷親為
3、重大營銷事件發(fā)生時(shí)客情維護(hù)
4、個(gè)人情景客情維護(hù)√生日
√非規(guī)律性重大喜事
√非良性意外事件
故事《蔣介石善做生死文章》
5、“多管閑事”客情維護(hù)6、重大環(huán)境事件客情維護(hù)7、銷售人員的個(gè)性客情維護(hù)8、客情最高境界：經(jīng)商不言商
9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位
案例：生日祝福案例比較分析

 

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