《高端消費心理應(yīng)用實戰(zhàn)》課綱

高端消費心理學(xué)應(yīng)用實戰(zhàn)培訓(xùn)
主講：高定基 | 著名實力派講師

【課程背景】
理論上講，消費心理是指消費者進行消費時所表現(xiàn)出的心理特征與心理活動。簡單
來講，就是客戶購買產(chǎn)品時的所思所想。客戶的所思所想大同小異，也吻合80/20原理，
80%的客戶消費心理都有規(guī)律可循，20%的客戶購買產(chǎn)品的原因比較特殊。我們要清楚大
部分的消費心理特征，并探求特殊情景下的選購理由。
消費心理大體上有幾種：求實、求異、求惠、求虛、求樂、從眾、從快等，不同的
客戶有不同的需求和購買動機，不同客戶的購買決策重點不同，不同客戶的消費級別不
同，這都需要我們認真學(xué)習(xí)和研究消費心理，根據(jù)具體的產(chǎn)品屬性開展相吻合的營銷戰(zhàn)
略和銷售策略。
著名實力派消費心理應(yīng)用培訓(xùn)師高定基講師根據(jù)多年的學(xué)習(xí)體會、實踐經(jīng)驗和研究
成果，匠心打造《高端消費心理應(yīng)用實戰(zhàn)培訓(xùn)課程》，該課程脫離枯燥的理論說教，用通
俗易懂的歸納總結(jié)和豐富的案例分析，幫助銷售人員快速提升理論素養(yǎng)、迅速打通從理
論到實踐的快速通道，從而讓銷售工作變得有規(guī)律、有樂趣、有突破、有成就，不經(jīng)意
之間，成就王牌銷售。


【課程時長】
1~2天（6~12小時）
【課程對象】
銷售人員、營銷人員、銷售和營銷管理人員


【課程收益】
1.理解影響客戶消費的主要因素
2.掌握運用消費心理學(xué)的實戰(zhàn)技能
3.提升銷售策劃能力和銷售執(zhí)行能力


【授課工具】
投影儀、音響、麥克風(fēng)、音頻接駁線、白板和白板筆、白紙若干等。


【課程特色】
課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強，內(nèi)容豐富詳實，案例精彩紛呈，講授深入淺
出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強。


【授課形式】
本課程運用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、互動問答、小
組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團隊競賽等。
根據(jù)課程安排，學(xué)習(xí)過程一般伴隨團隊PK，采用積分制，學(xué)員積極參與、表現(xiàn)出色
為團隊加分，學(xué)員不積極、不主動、干擾課堂效果則影響團隊的分數(shù)，最后決勝出最優(yōu)
團隊。
為配合課堂氣氛和效果，建議公司設(shè)置優(yōu)勝團隊獎勵，或者同意在培訓(xùn)之前，由小
組成員自行繳納100元，作為培訓(xùn)激勵基金。


【課程結(jié)構(gòu)】










【課程大綱】
第一講 消費心理的概述和內(nèi)涵
一、消費心理學(xué)的產(chǎn)生
1.萌芽階段；2.發(fā)展階段；3.成熟階段
二、消費心理研究內(nèi)容
1.消費活動中的心理現(xiàn)象；2.消費行為規(guī)律
三、消費心理過程
1.需求；2.搜集；3.比較；4.購買；5.使用；6.評價
第二講 著名心理學(xué)原理與消費心理
一、層次需求理論
1.生理；2.安全；3.社交；4.尊重；5.自我實現(xiàn)
二、心理學(xué)效應(yīng)
1.暈輪效應(yīng)；2.羊群效應(yīng)；3.貝勃規(guī)律；4.鳥籠效應(yīng)……
第三講 客戶的常見類型與消費特征
一、按照性格測試分
1.完美、平和、活潑；2.貓頭鷹、老虎；3.九型人格
二、根據(jù)人群屬性分
1.男性與女性客戶；2.老年、中年、青年客戶
三、根據(jù)職業(yè)類型分
1.醫(yī)生；2.教師；3.律師；4.其他
四、根據(jù)購買力和調(diào)性程度分
1.有錢低調(diào)型；2.有錢高調(diào)型；3.沒錢低調(diào)型；4.沒錢高調(diào)型
五、根據(jù)客戶現(xiàn)場溝通脾氣分
1.沉默型；2.嘮叨型；3.吹毛求疵型；4.和氣型；5.霸道型
第四講 大眾消費心理特征及應(yīng)用
一、務(wù)實型消費心理
1.求實；2.便利；3.實惠；4.沖動；5.權(quán)威；6.求異；7.求樂；8.求快；9.從眾；
10.講價；11.補償；12.情懷
二、務(wù)虛型消費心理
1.求美；4.攀比；3.面子；2.炫耀；5.求名；6.收藏；7.喜歡
三、客戶的猶豫心理
1.迷茫，不知道怎樣決策；2.疑慮，擔(dān)心這個擔(dān)心那個
四、影響成交的要素
1.產(chǎn)品；2.服務(wù)；3.價格；4.信任；5.安全；6.售后
五、消費者需求的特征
1.多樣性；2.配套性；3.迭代性；4.誘導(dǎo)性；5.季節(jié)性；6.場景性
第五講 高端消費心理特征及應(yīng)用
一、高端消費條件
1.需求力；2.決策力；3.支付力
二、高端消費的常見心理
1.炫耀；2.包裝；3.享受；4.揮霍；5.攀比；6.身份；7.獨特；8.配套；9.送禮；
10.兌現(xiàn)
三、高端消費必備的條件
1.產(chǎn)品匹配；2.環(huán)境匹配；3.服務(wù)匹配；4.傳播匹配
第六講 迎合客戶消費心理的銷售策略
一、品牌與產(chǎn)品定位
滿足：求實心理；求虛心理
二、良好的產(chǎn)品體驗
滿足：求實心理、炫耀心理、安全心理
三、超越期望的服務(wù)
滿足：享受心理、尊貴心理、愉悅心理
四、開展促銷活動
滿足：實惠心理、沖動心理、求名心理
五、塑造情感共鳴
滿足：求虛心理、愧疚心理、家國情懷
六、見證經(jīng)典案例
滿足：從眾心理、權(quán)威心理、攀比心理
第七講 互聯(lián)網(wǎng)對消費心理的影響與策略
一、互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)影響到各個方面
1.衣食住行；2.休閑娛樂；3.學(xué)習(xí)；4.社交；5.工作
二、任何消費行為都和互聯(lián)網(wǎng)密切相連
1.電子商務(wù)；2.網(wǎng)絡(luò)信息；3.搜索優(yōu)化；4.數(shù)據(jù)資產(chǎn)；5.離線驅(qū)動
三、網(wǎng)絡(luò)信息影響消費行為和結(jié)果
1.8090消費群體離不開網(wǎng)絡(luò)查詢；2.沒有相關(guān)網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容導(dǎo)致不信任；3.網(wǎng)絡(luò)負面報
道引發(fā)客戶疑惑；4.評論和報道左右購買決策
四、公司產(chǎn)品和服務(wù)要有詳情
1.產(chǎn)品詳細；2.服務(wù)信息；3.服務(wù)承諾；4.溝通方式

【講師介紹】
高定基，管理學(xué)碩士，著名實力派培訓(xùn)導(dǎo)師，資深營銷講師，資深經(jīng)銷商培訓(xùn)講師
，中國數(shù)一數(shù)二的培訓(xùn)平臺中華講師網(wǎng)、中國講師網(wǎng)連續(xù)三年五百強和百強講師；紀(jì)念
中國培訓(xùn)30年首屆華譽獎獲得者；截止2016年底，授課百余場，受訓(xùn)學(xué)員近2萬人；曾供
職行業(yè)翹楚大自然家居集團、海信電器集團、科龍電器集團等，15年銷售研究和實戰(zhàn)經(jīng)
驗。高老師不僅擅長傳統(tǒng)營銷領(lǐng)域，同時對互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)行業(yè)也有深入的研究和實踐。
主要客戶有廣東電信、廣東移動、聯(lián)想集團、風(fēng)鋁鋁業(yè)、圣象家居、大自然家居、
紅星美凱龍、萬科地產(chǎn)、環(huán)球石材、安信木業(yè)、世友地板、三和化工等100余家行業(yè)翹楚
。

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