營銷模式創(chuàng)新

營銷模式創(chuàng)新

前言：營銷模式的動態(tài)組合
1、4P 的營銷邏輯
2、4C的營銷邏輯
3、4R的營銷邏輯

第一講、商業(yè)模式創(chuàng)新概述
1、什么是商業(yè)模式
2、商業(yè)模式創(chuàng)新的意義與作用
1）為什么商業(yè)模式創(chuàng)新比技術創(chuàng)新更重要
2）商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)戰(zhàn)略創(chuàng)新的核心
3）商業(yè)模式創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的基礎
3、產(chǎn)品、企業(yè)價值觀和商業(yè)模式關系
4、營銷模式與商業(yè)模式的區(qū)別與關系
5、商業(yè)模式創(chuàng)新的三個步驟
1）分析現(xiàn)有商業(yè)模式
2）尋找商業(yè)模式創(chuàng)新的途徑
重新定義顧客，提供特別的產(chǎn)品和服務。
案例：春秋航空
改變提供產(chǎn)品／服務的路徑。
案例：戴爾電腦
改變收入模式。
案例：麥當勞
改變對顧客的支持體系。
案例：海爾
發(fā)展獨特的價值網(wǎng)絡
案例：格蘭仕

第二講、客戶價值創(chuàng)新——由低層次價格戰(zhàn)向整合價值提供轉(zhuǎn)變
1、客戶的組成
客戶角色的認知
激勵是動力
顧客讓渡價值
顧客感知風險
2、 客戶價值構成解剖——客戶總價值=物質(zhì)利益+過程利益+關系利益
1)? 什么是物質(zhì)利益？
2)? 什么是過程利益？
3)? 什么是關系利益？
3、營銷實現(xiàn)的過程——向客戶提供價值
什么是產(chǎn)品
產(chǎn)品屬性的研究思路與應用
服務的實質(zhì)是什么
CRM管理的意義
4、 為什么說不給客戶提供過程利益和關系利益就根本無法超越價格戰(zhàn)？
1)? 為什么說物質(zhì)利益是產(chǎn)品提供的？
2)? 為什么說營銷就是給客戶提供過程利益和關系利益？
3、 不同細分市場如何提供不同的客戶價值？
1)? 客戶不同市場細分類型
2)? 不同市場細分類型客戶對各種利益的不同需求
4、 客戶生命周期的不同階段如何提供不同的客戶價值？
1)? 客戶生命周期分析
2)? 客戶生命周期不同階段不同利益需求分析

第三講、營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新——由簡單銷售向市場驅(qū)動型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變
1、營銷機會分析思維框架
宏觀環(huán)境分析（PEST分析）
行業(yè)分析（Porter模型）
5Cs分析
企業(yè)的愿景
相關要素分析
成功要素分析
差距要素分析
確定戰(zhàn)略方向
2、 為什么不實施營銷戰(zhàn)略中國企業(yè)就難以突破？
1)? 什么是營銷戰(zhàn)略？
2)? 營銷戰(zhàn)略的地位、重要性及作用
3)? 為什么戰(zhàn)略決定成敗？
3、 如何進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃及其管理
1)? 如何進行營銷戰(zhàn)略規(guī)劃？
2)? 如何執(zhí)行營銷戰(zhàn)略？
3)? 如何對營銷戰(zhàn)略實施有效管理？
4、營銷戰(zhàn)略的五種模式
1. 穩(wěn)定型：維持產(chǎn)品市場現(xiàn)狀
2. 反應型：在穩(wěn)定基礎上變革
3. 先導型：向有聯(lián)系的產(chǎn)品市場發(fā)展
4. 探索型：向新產(chǎn)品領域和海外市場發(fā)展
5. 創(chuàng)造型：以我為主開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場

第三講、營銷過程創(chuàng)新——由隨心所欲向做實每個業(yè)務機會轉(zhuǎn)變
1、整合營銷傳播
1）如何設計整合營銷傳播體系
2）整合營銷傳播操作關鍵點把控
3）整合營銷傳播的未來
2、四大原則解決信息不對稱
1)? 有效性原則
2)? 主導性原則
3)? 適宜性原則
4)? 極至性原則
3、 營銷人在業(yè)務過程存在的典型問題和常犯的低級錯誤
1)? 業(yè)務過程中常常存在的九種狀況
2)? 業(yè)務過程中常八大錯誤
4、 做實業(yè)務機會六大步驟
1)? 價值優(yōu)先化
2)? 業(yè)務模式化
3)? 證據(jù)可視化
4)? 談“單”過程化
5)? 過程流程化
6)? 流程制度化
5、 做實業(yè)務機會所需的營銷四大力量
1)? 產(chǎn)品的力量
2)? 業(yè)務人員的力量
3)? 組織的力量
4)? 品牌的力量


第四講、營銷隊伍建設創(chuàng)新——由業(yè)余選手向職業(yè)選手轉(zhuǎn)變
1、 如何正確認識和把握營銷隊伍的地位與作用
1)? 為什么說營銷隊伍在組織中猶如足球隊的前鋒一樣？
2)? 低水平營銷隊伍對組織發(fā)展的制約
2、 為什么說要建立營銷職業(yè)選手團隊
1)? 業(yè)余選手的典型特征
2)? 業(yè)余選手與職業(yè)選手的差距
3、 如何打造一支職業(yè)營銷選手隊伍？
1)? 制度建設
2)? 嚴格考核
3)? 系統(tǒng)培訓
4)? 企業(yè)文化和團隊精神建設
5)??有效激勵

第五講、渠道建設與管理創(chuàng)新——由建設渠道向經(jīng)營渠道轉(zhuǎn)變
1、 渠道管理的內(nèi)容
1)? 渠道戰(zhàn)略管理
2） 利益管理
3)? 激勵管理
4)? 風險管理
5)? 成長管理
6)? 全程管理等
案例：哇哈哈、寶潔、聯(lián)想、瑞德豐等分析
2、 渠道建設的轉(zhuǎn)變
1)??精細化管理
2)? 深度分銷
3） 渠道經(jīng)營
4） 渠道分化
3、 終端建設與管理
1)? 終端位置
2)? 終端陳列
3） 終端形象
4） 終端生動化建設
5） 終端導購
6） 終端促銷
第六講、營銷模式
a) 全員營銷
b) 服務營銷
c) 網(wǎng)絡營銷
d) 知識營銷
e) 綠色營銷
f) 直接營銷
g) 數(shù)據(jù)庫營銷
h) 關系營銷
i) 文化營銷

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