《初級(jí)對(duì)公沙盤 — 對(duì)公客戶營(yíng)銷入門三十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)活化對(duì)抗賽（初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）》

對(duì)公客戶營(yíng)銷入門三十六個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)活化對(duì)抗賽
（本課程專門初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理定制）

項(xiàng)目實(shí)施背景：
針對(duì)銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開
拓新客戶，同時(shí)能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)成本，尤其是銀行對(duì)公客戶業(yè)
務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對(duì)公客戶
業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，如何快速提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的整體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力，尤
其是客戶經(jīng)理的一線實(shí)際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三
個(gè)級(jí)別：初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、中級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理和高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理：

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項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：
初級(jí)客戶經(jīng)理培訓(xùn)側(cè)重點(diǎn)為以銷售流程為中心，以流程中的動(dòng)作分解點(diǎn)為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)
化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級(jí)活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為36個(gè)關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)，每
個(gè)知識(shí)點(diǎn)形成對(duì)應(yīng)一個(gè)情景書面案例，通過(guò)對(duì)情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理
行為盲區(qū)的目的。初級(jí)客戶經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對(duì)生疏，因此初級(jí)客戶經(jīng)理的
培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點(diǎn)是“教他們?nèi)绾巫觥保攸c(diǎn)是切入點(diǎn)訓(xùn)練。比如說(shuō)
某些初級(jí)客戶經(jīng)理反映面對(duì)客戶時(shí)沒(méi)有信心，在切入點(diǎn)把我上很迷茫，通過(guò)我們的36個(gè)
關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容：
|第一天 |
|時(shí)間 |模塊 |課程知識(shí)點(diǎn) |案例描述 |
|上午 |對(duì)公營(yíng)銷的基礎(chǔ)|1、 融入團(tuán)隊(duì) — |銀行情景案例 |
| | |小組活動(dòng)破冰。 | |
| | |2、 對(duì)公客戶經(jīng)理職業(yè)素質(zhì) | |
| | |分析。 | |
| | |3、 對(duì)公客戶經(jīng)理四大職業(yè) | |
| | |心態(tài)。 | |
| | |4、 客戶經(jīng)理的拜訪客戶的 | |
| | |禮儀。 | |
| | |5、 對(duì)公產(chǎn)品銷售流程及關(guān) | |
| | |鍵點(diǎn)。 | |
| | |6、 當(dāng)今銀行產(chǎn)品銷售趨勢(shì) | |
| | |分析。 | |
|下午 |拜訪前準(zhǔn)備事項(xiàng)|7、 銀行客戶購(gòu)買心路歷程 |銀行情景案例 |
| | |分析。 | |
| | |8、 激發(fā)客戶興趣三種核心 | |
| | |力量。 | |
| | |9、 尋找銀行客戶八條快速 | |
| | |通道。 | |
| | |10、營(yíng)銷工作計(jì)劃的制定與 | |
| | |控制。 | |
| | |11、目標(biāo)客戶的信息分析與 | |
| | |應(yīng)用。 | |
| | |12、拜訪客戶之前六項(xiàng)準(zhǔn)備 | |
| | |工作。 | |


|第二天 |
|時(shí)間 |模塊 |課程知識(shí)點(diǎn) |案例描述 |
|上午 |拜訪客戶接觸策|13、電話預(yù)約客戶的流程與 |銀行情景案例 |
| |略 |方法。 | |
| | |14、電話預(yù)約客戶中的注意 | |
| | |事項(xiàng)。 | |
| | |15、拜訪客戶前的幾個(gè)準(zhǔn)備 | |
| | |工作。 | |
| | |16、拜訪客戶中的時(shí)間管理 | |
| | |策略。 | |
| | |17、金融產(chǎn)品的賣點(diǎn)提煉與 | |
| | |制作。 | |
| | |18、拜訪客戶的六大開場(chǎng)白 | |
| | |技巧。 | |
| |金融產(chǎn)品推薦推|19、與客戶進(jìn)行深入交流三 |銀行情景案例 |
|下午 |動(dòng) |方法。 | |
| | |20、與不同性格的客戶溝通 | |
| | |技巧。 | |
| | |21、金融產(chǎn)品AIDMA銷售法則| |
| | |。 | |
| | |22、金融產(chǎn)品介紹的技巧與 | |
| | |策略。 | |
| | |23、找到客戶決策人方法與 | |
| | |技巧。 | |
| | |24、尋找客戶利益點(diǎn)的四大 | |
| | |方法。 | |


|第三天 |
|時(shí)間 |模塊 |課程知識(shí)點(diǎn) |案例描述 |
|上午 |客戶異議處理與|25、客戶決策人關(guān)系跟進(jìn)五 |銀行情景案例 |
| |成交 |策略。 | |
| | |26、銀行客戶異議的根源與 | |
| | |實(shí)質(zhì)。 | |
| | |27、客戶異議處理的流程與 | |
| | |方法。 | |
| | |28、金融產(chǎn)品成交信號(hào)與識(shí) | |
| | |別點(diǎn)。 | |
| | |29、銀行產(chǎn)品成交幾大核心 | |
| | |方法。 | |
| | |30、銀行客戶成交七大注意 | |
| | |事項(xiàng)。 | |
|下午 |客戶維護(hù)與再開|31、銀行客戶關(guān)系維系方法 |銀行情景案例 |
| |發(fā) |工具。 | |
| | |32、贏得客戶忠誠(chéng)的五個(gè)關(guān) | |
| | |鍵點(diǎn)。 | |
| | |33、對(duì)公客戶挽留的流程與 | |
| | |方法。 | |
| | |34、客戶鏈條再開發(fā)的八大 | |
| | |流程。 | |
| | |35、客戶鏈推薦話術(shù)模塊大 | |
| | |舉例。 | |
| | |36、銀行客戶挽留的流程與 | |
| | |方法。 | |
| |
|Attendees/參加者： |
|從業(yè)時(shí)間2左右的銀行初級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理以及其他相關(guān)營(yíng)銷一線實(shí)戰(zhàn)人員 |
|Schedule/培訓(xùn)時(shí)間： |
|3-4天中文課程（每天六小時(shí)） |

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