雄獅爭霸、贏在對公（對公沙盤 + 現(xiàn)場實操 + 模擬對抗） — 對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽（所有對公客戶經(jīng)理）（標(biāo)準(zhǔn)版 — 5天1晚）

“ 雄獅爭霸、贏在對公 ”
商業(yè)銀行對公營銷五步法案例沙盤模擬對抗賽
標(biāo)準(zhǔn)版方案（5天1晚實施周期）
項目實施背景
在新常態(tài)下 銀行對公業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭越來越趨于白熱化，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超老師經(jīng)過對銀行500多名對公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計結(jié)果，從結(jié)果可以看出對公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營銷技能欠缺，行業(yè)知識缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對公客戶業(yè)務(wù)增長的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。
鑒于調(diào)研結(jié)果，對公客戶營銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，同時也需要對當(dāng)前銀行業(yè)不同行業(yè)類型客戶以及不同類型企業(yè)的金融需求進(jìn)行深入的分析和了解，的如何有規(guī)劃性的提升對公客戶經(jīng)理隊伍的戰(zhàn)斗力，如何為對公客戶經(jīng)理的成長畫出一道軌跡和通道，如何打開對公客戶經(jīng)理成長的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項課題的研究和推進(jìn)，為此設(shè)計出三步推動模型：
本項目采取122模式：即1天行為案例訪談 + 2天沙盤模型授課 + 2天實戰(zhàn)應(yīng)用對抗賽
項目實施目標(biāo)
初級對公客戶經(jīng)理培訓(xùn)側(cè)重點為以銷售流程為中心，以流程中的動作分解點為目標(biāo)，以標(biāo)準(zhǔn)化話術(shù)訓(xùn)練為手段進(jìn)行初級活化培訓(xùn)，采用的是把銷售流程分解為36個關(guān)鍵知識點，每個知識點形成對應(yīng)一個情景書面案例，通過對情景案例的討論和模擬達(dá)到固化客戶經(jīng)理行為盲區(qū)的目的。初級客戶經(jīng)理對營銷技能與產(chǎn)品應(yīng)用相對生疏，因此初級客戶經(jīng)理的培訓(xùn)重在工作引導(dǎo)，在引導(dǎo)的基礎(chǔ)重點是“教他們?nèi)绾巫觥保攸c是切入點訓(xùn)練。比如說某些初級客戶經(jīng)理反映面對客戶時沒有信心，在切入點把我上很迷茫，通過我們的36個關(guān)鍵知識點案例訓(xùn)練，達(dá)到讓他們“敢上陣，有底氣、有信心”的目的。
中級對公客戶經(jīng)理的品牌課程設(shè)計思路具有三個特點，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的整體管理控制來代替單一的點穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點，給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。中級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點是營銷模型應(yīng)用，部分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)工具讓中級客戶經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
高級對公客戶經(jīng)理 全程采用銀行某個行業(yè)金融解決方案營銷為中心，進(jìn)行現(xiàn)場情景再現(xiàn)，學(xué)員以團(tuán)隊為中心進(jìn)行小組競賽，由各小組來扮演客戶方的幾大角色，進(jìn)行激烈的爭奪，通過競爭與反競爭模擬操作來提升高級客戶經(jīng)理的策略分析能力和整體項目的掌控能力。高級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在模擬體驗，通過體驗的方式“讓他們?nèi)套觥敝攸c是整體項目操作。通過整體案例的再現(xiàn)和體驗達(dá)到讓高級客戶經(jīng)理“不僅要上好陣，更要成為專家級的客戶經(jīng)理”。
項目實施內(nèi)容
第一階段：案例訪談、行為再現(xiàn)、個別輔導(dǎo)（第1天）
第一天
案例對話
行為再現(xiàn)
上午
領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注點（主管領(lǐng)導(dǎo)、對公客戶部主管訪談）
與第1個客戶經(jīng)理深入案例對話與問題點輔導(dǎo)
與第2個客戶經(jīng)理深入案例對話與問題點輔導(dǎo)
與第3個客戶經(jīng)理深入案例對話與問題點輔導(dǎo)
通過對銀行領(lǐng)導(dǎo)訪談以及對客戶經(jīng)理一對一定向溝通確認(rèn)本次輔導(dǎo)核心關(guān)鍵點;
清晰客戶經(jīng)理自我定位、職業(yè)規(guī)劃
針對模板案例進(jìn)行現(xiàn)場訪談記錄和情況記錄，了解真實問題點，找到輔導(dǎo)中心點；
通過案例行為再現(xiàn)對話，了解客戶經(jīng)理營銷過程中心理動態(tài)、自我點評，顧問提供個性化建議。
通過現(xiàn)場對客戶經(jīng)理拜訪情況進(jìn)行深入實操輔導(dǎo)，找到癥結(jié)，推動下一步項目操作
下午
與第4個客戶經(jīng)理深入案例對話與問題點輔導(dǎo)
與第5個客戶經(jīng)理深入案例對話與問題點輔導(dǎo)
與第6個客戶經(jīng)理深入案例對話與問題點輔導(dǎo)
針對以上6個客戶進(jìn)行問題梳理及關(guān)鍵點提煉
第二階段：營銷沙盤模擬、實操模型導(dǎo)入（第2、3天）
題目與要點
模塊與內(nèi)容
模型與工具
對公營銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對公客戶營銷人員的今天，有哪些要素在制約著對公客戶經(jīng)理的成長以及如何能長為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？
對公客戶經(jīng)理日常營銷四大維他命。
對公客戶經(jīng)理日常能力傾向點自測。
對公客戶經(jīng)理能力晉級的四大臺階。
對公客戶經(jīng)理營銷生命攸關(guān)四原則。
對公客戶營銷中八大核心致命盲區(qū)。
新形勢下銀行對公營銷的競爭趨勢。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型
三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型
評估業(yè)務(wù)競爭機(jī)會
我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的銀行競爭機(jī)會，對公客戶經(jīng)理如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價值的那些高端客戶。
綜合金融解決方案實施思考重心點。
機(jī)會評估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
鎖定競爭機(jī)會前必須問的兩個問題。
評估機(jī)會的三大緯度二十二個指標(biāo)。
贏得或放棄競爭機(jī)會的流程與策略。
客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值
案例分析：環(huán)球石化的主辦行競標(biāo)。
對公客戶競爭機(jī)會分析量化模型
理清項目決策流程
我們要能回答：面對競爭激烈的銀行對公客戶項目
你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我行最有利的決定，從而實現(xiàn)順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
銀行對公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
銀行對公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
打開銀行對公客戶營銷致命黑箱子。
精用銀行對公客戶策略營銷七工具。
找出影響銀行客戶營銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
客戶決策過程關(guān)鍵點布局模型
客戶關(guān)鍵人核心動機(jī)應(yīng)用模型
對公客戶影響力構(gòu)建實操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取圖
客戶決策人關(guān)鍵動機(jī)鎖定模型
七大決策關(guān)鍵人核心信息抓取
金融方案制作呈現(xiàn)
我們要能回答：不同行業(yè)對金融需求的側(cè)重點及其運(yùn)營模式不同，聚焦銀行對公營銷優(yōu)劣勢分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案。
不同類型的對公客戶金融需求分析。
中國銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢分析。
金融解決方案制作的四大標(biāo)準(zhǔn)模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。
金融解決方案一對多演示技巧策略
案例應(yīng)用：育人公司金融方案制作
不同銀行競爭情況分析SWOT
對公客戶金融分析四模塊圖譜
客戶金融方案制作八步驟模型
確定項目競爭定位
我們要能回答：面對競爭激烈、競爭對手不擇手段的銀行對公客戶項目，你如何找準(zhǔn)自身競爭定位點，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價值優(yōu)勢。
對公客戶市場獨特競爭定位點分析。
競爭定位是對公客戶成功核心要素。
對公客戶競爭定位的三大核心緯度。
根據(jù)三大緯度指標(biāo)來確定定位優(yōu)勢。
學(xué)會用價值命題來進(jìn)行定位之表達(dá)。
案例分析：新都商業(yè)銀行競爭定位。
金融解決方案價值定位量化模型
價值定位具體化應(yīng)用話術(shù)模板
價值定位層次化應(yīng)用三階段模板
選擇業(yè)務(wù)競爭戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對公客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競爭策略。
銀行對公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
如何認(rèn)識對公客戶營銷中的價格戰(zhàn)。
附加價值與使用價值的有效之組合。
積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競爭優(yōu)勢十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場雷雨過后深入思考。
競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段分析模型、
競爭戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用動態(tài)指導(dǎo)變化表
第三階段：實戰(zhàn)應(yīng)用輔導(dǎo)、成果對抗賽（第4、5天）
第4天：案例實操演練、模型應(yīng)用輔導(dǎo)
上午
天向公司金融競爭模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
對第二階段講授過的營銷模型工具和內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)化案例應(yīng)用實操和現(xiàn)場輔導(dǎo)，讓學(xué)員“自己做，我輔導(dǎo)”
下午
天向公司金融競爭模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
晚上
繼續(xù)模型應(yīng)用優(yōu)化，美化，設(shè)計
第5天：營銷成果展示、情景競爭對抗賽
上午
天向營銷解決方案模擬展示對抗賽
對前一天的案例模型成果以小組競爭的模式進(jìn)行成果再現(xiàn)對抗大賽，通過現(xiàn)場展示，主題答辯，講師點評，小組互評的方式加強(qiáng)印象，深化應(yīng)用。
下午
天向營銷解決方案模擬展示對抗賽
Attendees/參加者：
本項目為專門針對銀行對公客戶經(jīng)理的系統(tǒng)化培養(yǎng)與營銷實操能力開發(fā)，同時亦適用于五大國有行對公營銷轉(zhuǎn)型及
系統(tǒng)化輔導(dǎo)提升
Schedule/培訓(xùn)時間： 中文授課5天1晚（每天六小時）（晚上按照0.5天計算）
1.5天行為案例訪談 + 2天沙盤模型授課 + 2天實戰(zhàn)應(yīng)用對抗賽
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。
項目運(yùn)作輸出的成果
營銷工具模型輸出成果
營銷執(zhí)行方案輸出成果
項目后期跟蹤落地措施
在本部分模型導(dǎo)入模塊中，我們將以一線案例為媒介重點涉及“對公競爭營銷五步法”的經(jīng)典實操工具，該模型在眾多對公應(yīng)用中堪稱精品，學(xué)員今天學(xué)習(xí)，明天就可以實戰(zhàn)應(yīng)用，通過模型應(yīng)用重點培養(yǎng)對公客戶經(jīng)理對金融項目的整體把控能力，形成統(tǒng)一的規(guī)范化實操思維，減少項目中的碰壁成本，并解決對公客戶經(jīng)理能力參差不齊的現(xiàn)狀。
對公客戶經(jīng)理行為定位實操模型
三種類型客戶關(guān)系應(yīng)用推動模型
對公客戶競爭機(jī)會分析量化模型
客戶決策過程中關(guān)鍵點布局模型
對公客戶影響力構(gòu)建之實操模型
客戶決策關(guān)鍵人亞群體抓取模型
客戶決策人關(guān)鍵動機(jī)鎖定模型圖
七大決策關(guān)鍵人核心信息點模型
對公客戶金融分析四個模塊圖譜
客戶金融方案制作中八步驟模型
金融解決方案價值定位量化模型
價值定位具體化應(yīng)用話術(shù)之模板
價值定位層次化應(yīng)用三階段模板
本階段將導(dǎo)入“天向公司金融實戰(zhàn)案例”，學(xué)員就案例進(jìn)行現(xiàn)場營銷模型應(yīng)用和實操，導(dǎo)師現(xiàn)場進(jìn)行應(yīng)用輔導(dǎo)，案例模擬前后學(xué)員對案例的分析和理解會呈現(xiàn)巨大差距，每組學(xué)員的營銷解決方案專業(yè)性和通透性是行領(lǐng)導(dǎo)絕對意想不到的。本部分內(nèi)容將以小組對抗賽的方式來呈現(xiàn)，不僅考核學(xué)員對模型的應(yīng)用理解，還會考核到學(xué)員對PPT的制作能力，團(tuán)隊配合能力、敬業(yè)程度以及對學(xué)習(xí)內(nèi)容的理解程度，考核將以評委打分的形式來進(jìn)行，考核內(nèi)容分營銷方案現(xiàn)場呈現(xiàn)和知識點現(xiàn)場答辯兩部分，其他學(xué)員現(xiàn)場參與，意在通過反復(fù)強(qiáng)化加深知識點及模型的理解，并逐漸在日常工作中形成自己的行為習(xí)慣，打造對公客戶經(jīng)理自身的行業(yè)競爭力。
第一組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第二組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第三組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第四組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第五組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第六組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第七組營銷解決方案推動執(zhí)行案
第八組營銷解決方案推動執(zhí)行案
1、后續(xù)行動改善計劃跟進(jìn)：項目后期跟蹤以線上和線下相結(jié)合的方式來進(jìn)行，學(xué)員項目結(jié)束后的第20天將回收學(xué)員“后續(xù)行動改善計劃”改善計劃由人力資源部，對公業(yè)務(wù)部和專家講師共同簽發(fā)和確認(rèn)。
2、線上定時答疑輔導(dǎo)跟進(jìn)：項目收尾后的第二個月開始，每兩個月發(fā)起一次線上主題答疑輔導(dǎo)，針對學(xué)員現(xiàn)實遇到的問題進(jìn)行重點解答，每次60分鐘，輔導(dǎo)內(nèi)容包括：核心信息收集，決策流程推動、項目內(nèi)外協(xié)調(diào)等等，意圖通過對項目的跟蹤引導(dǎo)學(xué)員操作思路。
3、真實案例營銷應(yīng)用推動賽：項目收尾后的第60天，每個學(xué)員將選取一個自己真實案例進(jìn)行營銷解決方案的制作，并上交上級主管，專家組會評出優(yōu)秀學(xué)員進(jìn)步獎，并進(jìn)行內(nèi)容點評。

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