《對(duì)公模擬沙盤 — 銀行對(duì)公客戶經(jīng)理競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷五步法沙盤對(duì)抗賽（所有對(duì)公客戶經(jīng)理）》

對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷五步法沙盤對(duì)抗賽
（本課程適合初中高級(jí)三級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理）
項(xiàng)目實(shí)施背景：
經(jīng)過(guò)對(duì)銀行500多名對(duì)公客戶經(jīng)理抽樣調(diào)研和分析后得出如下統(tǒng)計(jì)結(jié)果，從結(jié)果可以看出對(duì)公客戶經(jīng)理的能力盲區(qū)：服務(wù)營(yíng)銷技能欠缺，行業(yè)知識(shí)缺失，客戶分析不到位，解決方案運(yùn)用不熟練等等因素制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的發(fā)展，這些要素已經(jīng)成為制約對(duì)公客戶業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的當(dāng)務(wù)之急，必須要盡快解決。
鑒于調(diào)研結(jié)果，對(duì)公客戶營(yíng)銷能力提升更需要系統(tǒng)化和模塊化，如何有規(guī)劃性的提升對(duì)公客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力，如何為對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)畫出一道軌跡和通道，如何打開(kāi)對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)的黑匣子？蘇建超先生一直致力于此項(xiàng)課題的研究和推進(jìn)。
項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：
一個(gè)銀行如果忽視了它的對(duì)公客戶那么付出的代價(jià)將是慘重的，對(duì)公客戶是銀行的重要利潤(rùn)源泉，如何提升銀行對(duì)公客戶經(jīng)理的客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使有限的銀行對(duì)公客戶滋生出最大的商業(yè)價(jià)值，相信這是每個(gè)銀行客戶經(jīng)理都在思索和關(guān)注的問(wèn)題。本課程將集中為您解決以下問(wèn)題：
使學(xué)員了解到自身應(yīng)該具備職業(yè)素質(zhì)和面臨怎樣的挑戰(zhàn)，樹(shù)立正確的職業(yè)觀。
使學(xué)員了解銀行產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的標(biāo)準(zhǔn)流程和步驟，促進(jìn)銷售工作專業(yè)化。
使學(xué)員掌握收集信息，打中客戶需求的方法和策略，更好地為客戶提供服務(wù)。
使學(xué)員掌握銀行客戶關(guān)系管理的方法和策略，促進(jìn)核心客戶穩(wěn)定與訂單再生。
掌握如何在營(yíng)銷工作中進(jìn)行自我的心態(tài)管理，不斷來(lái)增強(qiáng)自身市場(chǎng)的沖擊力。
使學(xué)員掌握向客戶做銷售演示的技巧與策略，從而使演示效果發(fā)揮到最大化。
使銀行客戶經(jīng)理能夠掌握提升自身影響力，持續(xù)增進(jìn)客戶信任的方法和策略。
學(xué)會(huì)去理清客戶的決策流程，掌握并處理客戶關(guān)系，使?fàn)I銷行為達(dá)到最大化。
使學(xué)員學(xué)會(huì)用營(yíng)銷模型來(lái)指導(dǎo)營(yíng)銷行為，提升對(duì)公營(yíng)銷工作效率和工作規(guī)范。
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容：
對(duì)公營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷五步法沙盤對(duì)抗賽
Topics / 題目
Contents / 內(nèi)容
對(duì)公營(yíng)銷核心定位
我們要能回答：在各大銀行迫切需求優(yōu)秀對(duì)公客戶營(yíng)銷人員的今天，有哪些要素在制約著對(duì)公客戶經(jīng)理的成長(zhǎng)以及如何能長(zhǎng)為一名高效的關(guān)系經(jīng)理人？
對(duì)公客戶經(jīng)理日常營(yíng)銷四大維他命。
對(duì)公客戶經(jīng)理日常能力傾向點(diǎn)自測(cè)。
對(duì)公客戶經(jīng)理能力晉級(jí)的四大臺(tái)階。
對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷生命攸關(guān)四原則。
對(duì)公客戶營(yíng)銷中八大核心致命盲區(qū)。
新形勢(shì)銀行對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)分析。
影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考
評(píng)估業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)
我們要能回答：面對(duì)一個(gè)個(gè)充滿誘惑的銀行競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)，對(duì)公客戶經(jīng)理如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是最有價(jià)值的那些高端客戶。
綜合金融解決方案實(shí)施思考重心點(diǎn)。
機(jī)會(huì)評(píng)估猶如飛機(jī)穿越封閉大峽谷。
鎖定競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)前必須問(wèn)的兩個(gè)問(wèn)題。
評(píng)估機(jī)會(huì)的三大緯度二十二個(gè)指標(biāo)。
贏得或放棄競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)的流程與策略。
客戶競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)估階段的動(dòng)態(tài)變化值
案例分析：環(huán)球石化的主辦行競(jìng)標(biāo)。
理清項(xiàng)目決策流程
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目
你如何影響客戶決策委員會(huì)里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對(duì)我行最有利的決定，從而實(shí)現(xiàn)順利入圍。
決策流程是客戶訂單能否成功關(guān)鍵。
銀行對(duì)公客戶招標(biāo)公平還是不公平。
銀行對(duì)公客戶銷售的三種客戶關(guān)系。
打開(kāi)銀行對(duì)公客戶營(yíng)銷致命黑箱子。
精用銀行對(duì)公客戶策略營(yíng)銷七工具。
找出影響銀行客戶營(yíng)銷七大關(guān)鍵人。
銀行案例：銀行客戶經(jīng)理張楠困惑。
金融方案制作呈現(xiàn)
我們要能回答：不同行業(yè)對(duì)金融需求的側(cè)重點(diǎn)及其運(yùn)營(yíng)模式，中國(guó)銀行對(duì)公營(yíng)銷優(yōu)劣勢(shì)分析，如何制作出符合客戶需求的綜合金融解決方案
不同類型的對(duì)公客戶金融需求分析。
中國(guó)銀行同其他銀行的優(yōu)劣勢(shì)分析。
金融解決方案制作的四大標(biāo)準(zhǔn)模塊。
金融解決方案制作的八大核心步驟。
金融解決方案呈現(xiàn)中三大核心要素。
金融解決方案一對(duì)多演示技巧策略
案例應(yīng)用：育人公司金融方案制作
確定項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)定位
我們要能回答：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不擇手段的銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目，你如何找準(zhǔn)自身競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)，區(qū)別于其他銀行，讓客戶明確我方的價(jià)值所在。
綜合金融行業(yè)解決方案的價(jià)值優(yōu)勢(shì)。
對(duì)公客戶市場(chǎng)獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)定位點(diǎn)分析。
競(jìng)爭(zhēng)定位是對(duì)公客戶成功核心要素。
對(duì)公客戶競(jìng)爭(zhēng)定位的三大核心緯度。
根據(jù)三大緯度指標(biāo)來(lái)確定定位優(yōu)勢(shì)。
學(xué)會(huì)用價(jià)值命題來(lái)進(jìn)行定位之表達(dá)。
案例分析：新都商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)定位。
選擇業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)
我們要能回答：在銀行對(duì)公客戶項(xiàng)目爭(zhēng)奪不擇手段的情況下，你如何面對(duì)市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來(lái)贏得整個(gè)訂單的成功
從西方武士角斗品各銀行競(jìng)爭(zhēng)策略。
銀行對(duì)公客戶解決方案的戰(zhàn)術(shù)分析。
如何認(rèn)識(shí)對(duì)公客戶營(yíng)銷中的價(jià)格戰(zhàn)。
附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效之組合。
積極應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的六大基本之策略。
贏得客戶競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)十六大基本戰(zhàn)術(shù)。
案例分析：一場(chǎng)雷雨過(guò)后深入思考。
第三天：金融實(shí)戰(zhàn)案例模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
上午
天向公司金融競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
下午
天向公司金融競(jìng)爭(zhēng)模型應(yīng)用與輔導(dǎo)
第四天：金融情景案例模擬展示對(duì)抗賽
上午
營(yíng)銷解決方案模擬展示對(duì)抗賽
下午
營(yíng)銷解決方案模擬展示對(duì)抗賽
五步法課程與輔導(dǎo)結(jié)束：項(xiàng)目收尾，領(lǐng)導(dǎo)致辭，學(xué)員頒獎(jiǎng)，效果評(píng)估等等
Attendees/參加者：
銀行初中高級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、部門經(jīng)理、分管行長(zhǎng)以及其他一線營(yíng)銷精英。
Schedule/培訓(xùn)時(shí)間：
中文授課4天 （每天六小時(shí)）
Training Style/培訓(xùn)方式：
突出案例分析、注重模版演練、重構(gòu)知識(shí)脈絡(luò)、幽默生動(dòng)講授。

蘇建超老師的其它課程