《個(gè)金營銷外拓 — 個(gè)人客戶經(jīng)理銷售行為優(yōu)化及外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目（2016核心沙盤及輔導(dǎo)）》

個(gè)人客戶經(jīng)理銷售行為優(yōu)化及外拓營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目
（本課程專門為個(gè)人金融客戶經(jīng)理定制）
項(xiàng)目實(shí)施背景：
個(gè)人客戶經(jīng)理是指各家商業(yè)銀行在授權(quán)范圍內(nèi)從事個(gè)人高端客戶開發(fā)和管理及與個(gè)人
業(yè)務(wù)相關(guān)的上下游機(jī)構(gòu)客戶，推介銀行存款、個(gè)人貸款、證券等各項(xiàng)金融產(chǎn)品，為高端
個(gè)人客戶提供一對一金融咨詢和理財(cái)?shù)染C合性服務(wù)，開展市場調(diào)研及相關(guān)業(yè)務(wù)管理等工
作的專職人員。其工作職責(zé)主要包括市場拓展、服務(wù)和管理高端個(gè)人客戶、產(chǎn)品營銷和
信息收集及市場調(diào)研等。
隨著日趨激烈的金融市場競爭，個(gè)人金融客戶已然成為銀行同業(yè)間最為關(guān)鍵的競爭焦
點(diǎn)之一，同業(yè)間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品、服務(wù)的競爭逐步向核心客戶的競爭轉(zhuǎn)移，尤其是個(gè)
人金融競爭中的中高端客戶的爭奪，誰擁有的中高端客戶多，質(zhì)量好誰便能擴(kuò)大市場份
額,進(jìn)而能夠占領(lǐng)競爭的至高點(diǎn)并在激烈的市場競爭中奪得勝利旗幟?？蛻艚?jīng)理在這場市
場競爭中扮演著極其重要的角色。
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項(xiàng)目實(shí)施目標(biāo)：
以個(gè)人客戶經(jīng)理對外營銷流程為主線，以營銷流程中的模塊為知識(shí)點(diǎn)，以各階段營銷
情景模擬沙盤演練為特色展開系統(tǒng)化的營銷思路和模型講解，沙盤授課結(jié)束后進(jìn)行真槍
實(shí)彈的外拓營銷輔導(dǎo)和跟進(jìn)，力圖通過實(shí)戰(zhàn)模擬和外拓營銷輔導(dǎo)打開個(gè)人客戶經(jīng)理的營
銷黑箱子，提升營銷業(yè)績。
1. 使個(gè)金經(jīng)理了解自身的工作特點(diǎn)及其未來的發(fā)展方向，進(jìn)行正確職業(yè)定位。
2. 使個(gè)人客戶經(jīng)理明確個(gè)人客戶營銷中的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。
3. 使學(xué)員掌握收集個(gè)人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據(jù)。
4. 使學(xué)員學(xué)會(huì)如何與客戶進(jìn)行深層次的溝通和互動(dòng)，提升其客戶的跟進(jìn)效率。
5. 懂得如何理清客戶的決策關(guān)系，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為最大化。
6. 使個(gè)人客戶經(jīng)理掌握公司聯(lián)動(dòng)的方法與策略，做到個(gè)人客戶開發(fā)的專業(yè)化。
7. 能夠正確有效的運(yùn)用營銷談判的策略，使銀行在個(gè)人金融競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
8. 使客戶經(jīng)理學(xué)會(huì)懂得正確面對價(jià)格戰(zhàn)，并且坦然應(yīng)對市場挑戰(zhàn)技巧與策略。
9. 使客戶經(jīng)理掌握主動(dòng)外拓營銷的方法與策略，并通過實(shí)際的演練提升自信。
10. 使客戶經(jīng)理做到“我們走出去，客戶請回來”實(shí)現(xiàn)思維和技能的雙重改變
項(xiàng)目實(shí)施內(nèi)容：
該項(xiàng)目運(yùn)作周期為4天4晚，分兩個(gè)階段來進(jìn)行，第一階段為營銷行為沙盤培訓(xùn)2天2晚
，第二階段為外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)2天2晚，通過沙盤模擬與實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)相結(jié)合的方式塑造客
戶經(jīng)理關(guān)鍵營銷行為。


|第一階段：銷售行為優(yōu)化沙盤培訓(xùn)（2天2晚） |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn) |對私客戶經(jīng)理日常工作三大思路。 |
|我們要能回答：在各大銀行迫切需求 |對私經(jīng)理日常工作的四大維他命。 |
|優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)營銷人員的今天，有哪些要 |對私經(jīng)理工作能力晉級(jí)四大臺(tái)階。 |
|素在制約著個(gè)金經(jīng)理的成長以及如何 |對私營銷至關(guān)重要四大基本原則。 |
|能長為一名高效的營銷經(jīng)理人 |對私營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程與步驟分析。 |
| |對私營銷當(dāng)今面臨五大核心挑戰(zhàn)。 |
| |案例分析：小王的心路歷程分析。 |
|構(gòu)建溝通之影響力 |高效率溝通能力建設(shè)的幾個(gè)途徑。 |
|我們要能回答：面對個(gè)人金融客戶決 |溝通的質(zhì)量決定最后的成交質(zhì)量。 |
|策的關(guān)鍵成員：客戶經(jīng)理如何提升自 |有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。 |
|身的影響力，以便使對方充分的喜歡 |識(shí)別并應(yīng)對客戶的四大性格特點(diǎn)。 |
|和信任你 |逆境中進(jìn)行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個(gè)步驟。 |
| |雙向互動(dòng)中高效應(yīng)對的六大同步。 |
| |互動(dòng)訓(xùn)練：究竟這是誰的錯(cuò)誤呢？ |
|準(zhǔn)確把握客戶需求 |如何尋找潛在客戶進(jìn)行市場開拓。 |
|我們要能回答：在個(gè)金營銷和服務(wù)的 |如何認(rèn)識(shí)個(gè)金營銷中市場價(jià)格戰(zhàn)。 |
|過程中：個(gè)金經(jīng)理如何去尋找潛在顧 |附加價(jià)值與使用價(jià)值的有效組合。 |
|客，如何去挖掘客戶的內(nèi)在需求，如 |客戶隱含需求與明確需求的分析。 |
|何運(yùn)用科學(xué)的方法找到客戶的疼痛點(diǎn) |抓住影響客戶需求的四大類問題。 |
|。 |把握網(wǎng)點(diǎn)客戶需求四大基本工具。 |
| |案例分析：張大爺理財(cái)困惑分析。 |
|公司聯(lián)動(dòng)營銷策略 |公私聯(lián)動(dòng)是銀行突破業(yè)績的方向。 |
|我們要能回答：公私聯(lián)動(dòng)營銷是開發(fā) |通過打通決策流程開啟聯(lián)動(dòng)線索。 |
|個(gè)人客戶的高效手段，如何進(jìn)行公私 |公司聯(lián)動(dòng)營銷的關(guān)鍵點(diǎn)分析把握。 |
|聯(lián)動(dòng)，如何打開公私聯(lián)動(dòng)營銷的黑匣 |打開對公客戶營銷的致命黑箱子。 |
|子呢？ |精用對公客戶策略營銷七大工具。 |
| |布局對公客戶營銷的7大關(guān)鍵人。 |
| |銀行案例：客戶經(jīng)理張楠的困惑。 |
|團(tuán)隊(duì)主動(dòng)營銷策略 |如何去收集個(gè)人客戶的關(guān)鍵信息。 |
|我們要能回答：在個(gè)金營銷和服務(wù)的 |如何進(jìn)行個(gè)金拜訪前的精心準(zhǔn)備。 |
|過程中：客戶經(jīng)理如何去挖掘客戶的 |如何打造贏得客戶信任的開場白。 |
|潛在需求，如何運(yùn)用科學(xué)的方法找到 |如何在接觸客戶后推薦你的產(chǎn)品。 |
|客戶的疼痛點(diǎn)。 |如何根據(jù)回應(yīng)處理客戶相關(guān)異議。 |
| |如何有效引導(dǎo)客戶促成最后協(xié)議。 |
| |影視案例分析：柳暗花明又一村。 |
|客戶的成交與維護(hù) |高效客戶異議處理六大基本步驟。 |
|我們要能回答：如何處理客戶的異議 |掌握客戶成交中的五大策略法則。 |
|，如何避免成交中的致命誤區(qū)？客戶 |客戶成交中的七大基本注意事項(xiàng)。 |
|成交后，你又如何保持與他們的長久 |應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。 |
|的合作關(guān)系，以便實(shí)現(xiàn)客戶增值目的 |分析客戶的未來潛在需求與方向。 |
|。 |兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識(shí)。 |
| |影視案例：個(gè)人客戶期望值處理。 |
|客戶經(jīng)理自我成長 |科學(xué)管理自己的時(shí)間和工作效率。 |
|我們要能回答： |高效率而科學(xué)的管理你頂頭上司。 |
|作為銀行的網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理，如何在工 |清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試力。 |
|作中規(guī)劃自己未來職業(yè)生涯？如何為 |一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理真情告白啟示。 |
|自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)？ |不斷設(shè)定客觀清晰未來職業(yè)目標(biāo)。 |
| |擁抱未來 — 拋出你的職業(yè)之錨。 |
| |影視案例：一個(gè)客戶經(jīng)理的自白。 |
|第二階段：營銷外拓實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)（2天2晚） |
|第三天上午 |分小組進(jìn)行本區(qū)域營銷外拓 |
|第三天下午 |分小組進(jìn)行本區(qū)域營銷外拓 |
|第三天晚上 |外拓成績播報(bào)、總結(jié)與輔導(dǎo) |
|第四天上午 |分小組進(jìn)行本區(qū)域營銷外拓 |
|第四天下午 |分小組進(jìn)行本區(qū)域營銷外拓 |
|第四天晚上 |外拓項(xiàng)目收尾、成績播報(bào) |
| |外拓冠亞季軍頒獎(jiǎng) |
| |領(lǐng)導(dǎo)講話、對外托進(jìn)行總結(jié) |

◆ 項(xiàng)目成果及落地跟進(jìn)

|培訓(xùn)及外拓項(xiàng)目現(xiàn)場收獲 |培訓(xùn)及外拓項(xiàng)目后續(xù)跟進(jìn) |
| | |
|外拓營銷流程各個(gè)環(huán)節(jié)的營銷話術(shù)及 |培訓(xùn)及外拓輔導(dǎo)項(xiàng)目結(jié)束后一個(gè)月時(shí)|
|推動(dòng)方法：如客戶邀約話術(shù)、開場白 |間填“后續(xù)行動(dòng)改善計(jì)劃”，對內(nèi)容應(yīng)|
|話術(shù)、產(chǎn)品介紹話術(shù)、異議處理話術(shù) |用成果計(jì)劃進(jìn)行推動(dòng)。 |
|，成交話術(shù)以及客戶轉(zhuǎn)介紹話術(shù)等等 | |
|。 |項(xiàng)目結(jié)束后半年內(nèi)進(jìn)行線上問題答疑|
| |，以微 信 |
|外拓營銷過程中的一些工具和模型： |群輔導(dǎo)的形式進(jìn)行，每兩個(gè)月一次答|
|如公私聯(lián)動(dòng)模型、影響力覆蓋模型、 |疑，每次一個(gè)小時(shí)。 |
|營銷定位點(diǎn)模型、客戶價(jià)值開發(fā)模型 | |
|以及客戶需求開發(fā)模型等等 |提供外拓營銷考核跟進(jìn)辦法以及外拓|
| |長久推動(dòng)措施建議方法。促進(jìn)外拓營|
|外拓營銷過程中的外拓營銷業(yè)績，各 |銷的常態(tài)化發(fā)展 |
|類重點(diǎn)推進(jìn)的金融產(chǎn)品成交數(shù)量、額 | |
|度、積分等等 | |

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