《銀行網(wǎng)點綜合柜員銷售行為優(yōu)化情景模擬沙盤（網(wǎng)點綜合柜員）》

銀行網(wǎng)點綜合柜員銷售行為優(yōu)化情景模擬沙盤
（本課程專門為網(wǎng)點綜合柜員定制）
項目實施目標(biāo)：
綜合柜員在網(wǎng)點營銷中扮演著重要的角色，是網(wǎng)點銜接中的一個重要的環(huán)節(jié)，同時也是
提升市場競爭力、增加營業(yè)額的最基本保證，因此綜合柜員的能力素質(zhì)好壞也就變得格
外突出，如何提升綜合柜員的業(yè)務(wù)攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免網(wǎng)點核心客戶營銷中的技
能誤區(qū)和盲點，如何使有限的客戶產(chǎn)生出最大的商業(yè)價值，相信這是每個網(wǎng)點綜合柜員
都在思索的問題。本課程將集中為您解決以下問題：
1. 使綜合柜員了解自身的工作特點及其未來的發(fā)展方向，進行正確職業(yè)定位。
2. 使銀行的綜合柜員明確個人客戶營銷的流程和步驟，做到操作專業(yè)而有序。
3. 使學(xué)員掌握收集個人客戶信息的方法和策略，從而為其策略尋找有效根據(jù)。
4. 使學(xué)員學(xué)會如何與客戶進行深層次的溝通和互動，提升其客戶的跟進效率。
5. 掌握如何在個人營銷中進行自我心態(tài)管理，不斷來增強自身工作的能動性。
6. 懂得如何理清客戶的決策關(guān)系，掌握并處理客戶關(guān)系，使銷售行為最大化。
7. 能夠正確有效的運用營銷談判的策略，使銀行在個人金融競爭中占據(jù)優(yōu)勢。
8. 使參訓(xùn)學(xué)員懂得如何正確面對價格戰(zhàn)，并且坦然應(yīng)對市場挑戰(zhàn)技巧與策略。
9. 使參訓(xùn)學(xué)員掌握高效管理自身時間方法，從而把握職業(yè)方并提升工作效率。
項目實施內(nèi)容：
|銀行網(wǎng)點綜合柜員銷售行為優(yōu)化進階情景模擬沙盤 |
|Topics / 題目 |Contents / 內(nèi)容 |
|角色的認(rèn)知與挑戰(zhàn) |網(wǎng)點綜合柜員日常工作三大思路。 |
|我們要能回答：在各大銀行迫切需 |綜合柜員日常工作的四大維他命。 |
|求優(yōu)秀網(wǎng)點綜合柜員的今天，有哪 |綜合柜員工作能力晉級四大臺階。 |
|些要素在制約著綜合柜員的成長以 |綜合柜員營銷至關(guān)重要四大原則。 |
|及如何能長為一名高效的營銷精英 |網(wǎng)點營銷的標(biāo)準(zhǔn)流程與步驟分析。 |
| |網(wǎng)點營銷當(dāng)今面臨五大核心挑戰(zhàn)。 |
| |案例分析：柜員小王的心路歷程。 |
|構(gòu)建溝通之影響力 |高效率溝通能力建設(shè)的幾個途徑。 |
|我們要能回答：面對網(wǎng)點金融客戶 |溝通的質(zhì)量決定最后的成交質(zhì)量。 |
|決策的關(guān)鍵成員：綜合柜員如何提 |有效構(gòu)建終端影響力的三大要素。 |
|升自身的影響力，以便使對方充分 |識別并應(yīng)對客戶的四大性格特點。 |
|的喜歡和信任你 |逆境中進行心態(tài)調(diào)節(jié)的五個步驟。 |
| |雙向互動中高效應(yīng)對的六大同步。 |
| |互動訓(xùn)練：究竟這是誰的錯誤呢？ |
|準(zhǔn)確把握客戶需求 |如何尋找潛在客戶進行市場開拓。 |
|我們要能回答：在網(wǎng)點營銷和服務(wù) |如何認(rèn)識金融營銷中市場價格戰(zhàn)。 |
|的過程中：綜合柜員如何去尋找潛 |附加價值與使用價值的有效組合。 |
|在顧客，如何去挖掘客戶的內(nèi)在需 |客戶隱含需求與明確需求的分析。 |
|求，如何運用科學(xué)的方法找到客戶 |抓住影響客戶需求的四大類問題。 |
|的疼痛點。 |把握網(wǎng)點客戶需求四大基本工具。 |
| |案例分析：張大爺理財困惑分析。 |
|團隊主動營銷策略 |如何去收集個人客戶的關(guān)鍵信息。 |
|我們要能回答：在網(wǎng)點金融營銷和 |如何進行個金拜訪前的精心準(zhǔn)備。 |
|服務(wù)的過程中：綜合柜員如何去掌 |如何打造贏得客戶信任的開場白。 |
|控營銷的過程，并收集客戶核心信 |如何在接觸客戶后推薦你的產(chǎn)品。 |
|息，實現(xiàn)客戶最后簽單的目的。 |如何根據(jù)回應(yīng)處理客戶相關(guān)異議。 |
| |如何有效引導(dǎo)客戶促成最后協(xié)議。 |
| |影視案例分析：柳暗花明又一村。 |
|客戶的成交與維護 |高效客戶異議處理六大基本步驟。 |
|我們要能回答：如何處理客戶的異 |掌握客戶成交中的五大策略法則。 |
|議，如何避免成交中的致命誤區(qū)？ |客戶成交中的七大基本注意事項。 |
|客戶成交后，你又如何保持與他們 |應(yīng)用期望值管理法處理客戶投訴。 |
|的長久的合作關(guān)系，以便實現(xiàn)客戶 |分析客戶的未來潛在需求與方向。 |
|增值目的。 |兩家地毯公司的服務(wù)看服務(wù)意識。 |
| |影視案例：個人客戶期望值處理。 |
|綜合柜員自我成長 |科學(xué)管理自己的時間和工作效率。 |
|我們要能回答： |高效率而科學(xué)的管理你頂頭上司。 |
|作為銀行的網(wǎng)點綜合柜員，如何在 |清晰界定自己未來發(fā)展的調(diào)試力。 |
|工作中規(guī)劃自己未來職業(yè)生涯？如 |一個網(wǎng)點綜合柜員真情告白啟示。 |
|何為自己設(shè)定清晰的職業(yè)目標(biāo)？ |不斷設(shè)定客觀清晰未來職業(yè)目標(biāo)。 |
| |擁抱未來 — 拋出你的職業(yè)之錨。 |
| |影視案例：一個綜合柜員的自白。 |
|Attendees/參加者： |
|銀行網(wǎng)點綜合柜員、產(chǎn)品經(jīng)理、理財經(jīng)理以及其他相關(guān)營銷一線網(wǎng)點營銷|
|人員 |
|Schedule/培訓(xùn)時間： |
|2-3天中文課程（每天六小時） |
|Training Style/培訓(xùn)方式： |
|突出案例分析、注重模擬演練、重構(gòu)知識脈絡(luò)、幽默生動講授。 |

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