《中級對公沙盤 — 對公客戶營銷業(yè)績突破的六大關(guān)鍵時刻對抗賽（中級對公客戶經(jīng)理）》

對公客戶營銷業(yè)績突破的六大關(guān)鍵時刻對抗賽
（本課程專門為中級對公客戶經(jīng)理定制）
項目實施背景：
針對銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域激烈的競爭態(tài)勢，銀行當(dāng)前重中之重的工作是要持續(xù)不斷的大力開拓
新客戶，同時能夠高效穩(wěn)定老客戶，不斷減少業(yè)務(wù)運(yùn)營成本，尤其是銀行對公客戶業(yè)務(wù)
的獲取和保有能力直接決定銀行的收益和前景。如何快速而充分發(fā)揮銀行在對公客戶業(yè)
務(wù)領(lǐng)域的競爭優(yōu)勢地位，如何快速提升銀行對公客戶經(jīng)理隊伍的整體營銷競爭力，尤其
是客戶經(jīng)理的一線實際操作能力，蘇建超先生經(jīng)過長期的研究將銀行客戶經(jīng)理分為三個
級別：初級對公客戶經(jīng)理、中級對公客戶經(jīng)理和高級對公客戶經(jīng)理：

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項目實施目標(biāo)：
對公客戶營銷突破的六大關(guān)鍵時刻針對的是銀行中級對公客戶經(jīng)理的品牌課程，其設(shè)計
思路具有三個特點(diǎn)，第一是緊密與銀行對公客戶營銷實戰(zhàn)結(jié)合，給出能夠?qū)嶋H運(yùn)用的營
銷工具；二是營銷工具做到量化管控，今天學(xué)習(xí)完明天就能回去用，三是用營銷過程的
整體管理控制來代替單一的點(diǎn)穴式營銷，通過控制過程來控制結(jié)果。課程主體全部由對
公客戶實際案例組成，每個部分都是從案例研討開始，引出本銷售環(huán)節(jié)的關(guān)鍵知識點(diǎn)，
給出優(yōu)秀答案，并研討以啟發(fā)學(xué)員思維。
中級客戶經(jīng)理培訓(xùn)重在啟發(fā)，在啟發(fā)的基礎(chǔ)上“讓他們自己做”重點(diǎn)是營銷模型應(yīng)用，部
分客戶經(jīng)理和我講道在需求開發(fā)方面往往出現(xiàn)偏差，導(dǎo)致客戶抵觸，我們通過需求開發(fā)
工具讓中級客戶經(jīng)理達(dá)到“上好陣，目的清晰，方向明確”。
◆ 項目實施模塊：
1、營銷機(jī)會突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹立客戶“精確定位”能力，使學(xué)員能夠快速
地找到目標(biāo)客戶并且能夠準(zhǔn)確分析其成功機(jī)率有多大，使有限的資源用到最有價值的客
戶身上。
2、市場對接突破，通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員樹立“精確營銷”意識，并學(xué)習(xí)掌握“產(chǎn)品與
客戶適配度分析表”，學(xué)會通過尋找產(chǎn)品與客戶的最佳契合點(diǎn)而使自己工作卓有成效。
3、關(guān)鍵人員突破，使學(xué)員了解誰才是真正的關(guān)鍵人，并通過六步法最終突破關(guān)鍵人。其
中學(xué)員將重新思考和明確客戶經(jīng)理應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決問題的伙伴，而不是一個銷售
人員。。
4、競爭定位突破，旨在通過案例分析，引導(dǎo)學(xué)員在客戶競爭中如何凸現(xiàn)我行優(yōu)勢，并且
能夠找到區(qū)別于其他銀行的關(guān)鍵點(diǎn)，從而打開影響客戶的黑箱子，讓客戶明確我方產(chǎn)品
服務(wù)的價值點(diǎn)。
5、營銷戰(zhàn)術(shù)突破，旨在通過案例分析，讓學(xué)員知道在競爭中如何進(jìn)行營銷戰(zhàn)術(shù)選擇，并
且選擇最佳的應(yīng)對方法拿下目標(biāo)客戶，從而使我行在與競爭對手的較量中占據(jù)核心優(yōu)勢
。
6、客戶服務(wù)突破，旨在通過案例分析，使學(xué)員重新認(rèn)識到客戶服務(wù)的價值，以及客戶服
務(wù)的中心任務(wù)也最終目的，即促成二次銷售的機(jī)會（讓客戶忠誠），而不僅僅是客戶滿
意。要讓學(xué)員樹立起：客戶服務(wù)的開始就是二次銷售的開始這一理念。
項目實施內(nèi)容：
|教學(xué)程序與環(huán) |主體內(nèi)容 |教學(xué)模 |教學(xué)時間 |
|節(jié) | |式 | |
|第 一 天 |
|課程開篇 |講師介紹 |演講 |09:00—09:3|
| | | |0 |
| |課程目標(biāo) | | |
| |課程規(guī)則 | | |
| |團(tuán)隊建設(shè) |互動進(jìn) | |
| | |行 | |
|課程 |序幕：做成功而且快樂的客戶經(jīng)理 |提問互 |09:30—10:0|
|主體 | |動 |0 |
| |— 中場休息 — |10:00—10:1|
| | |5 |
| |機(jī)會突 |對公客戶 |劇情1：銷售任務(wù)下達(dá) |情景模 |10:15—11:0|
| |破 |經(jīng)理小張 |后 |擬案例 |0 |
| | |困局 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—找尋客戶四 |講授 | |
| | | |步法 | | |
| | |對公客戶 |劇情2：成功機(jī)率有多 |情景模 |11:00—12:0|
| | |經(jīng)理小袁 |大 |擬案例 |0 |
| | |困局 | |研討 | |
| | | |小組研討與展示 | | |
| | | |案例解析—機(jī)會評估量 |講授 | |
| | | |化法 | | |
|午餐，午休 |12:00—13:3|
| |0 |
|課程 |產(chǎn)品突 |華強(qiáng)集團(tuán) |劇情介紹：不該出現(xiàn)的|情景模 |13:30—14:3|
|主體 |破 |金融需求 |失誤 |擬案例 |0 |
| | |對接 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品適配分 |講授 | |
| | | |析表 | | |
| | |華強(qiáng)集團(tuán) |劇情介紹：王總監(jiān)的困|情景模 |14:30—15:3|
| | |金融產(chǎn)品 |惑 |擬案例 |0 |
| | |呈現(xiàn) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—產(chǎn)品呈現(xiàn)五 |講授 | |
| | | |步法 | | |
| |— 中場休息 — |15:30—15:4|
| | |5 |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |上集：天向基本戶招標(biāo)|情景模 |15:45—17:0|
|主體 |破 |金主辦行 | |擬案例 |0 |
| | |招標(biāo) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—客戶關(guān)系推 |講授 | |
| | | |進(jìn)表 | | |
|第 二 天 |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |中集：天向基本戶招標(biāo)|情景模 |9:00—10:20|
|主體 |破 |金主辦行 | |擬案例 | |
| | |招標(biāo) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—決策流程六 |講授 | |
| | | |步曲 | | |
| |— 中場休息 — |10:20—10:3|
| | |5 |
|課程 |關(guān)系突 |天向資本 |下集：天向基本戶招標(biāo)|情景模 |10:35—12:0|
|主體 |破 |金主辦行 | |擬案例 |0 |
| | |招標(biāo) | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—決策流程六 |講授 | |
| | | |步曲 | | |
|午餐，午休 |12:00—13:3|
| |0 |
|課程 |定位突 |A集團(tuán)：柳|劇情1：育人公司金融 |情景模 |13:30—14:3|
|主體 |破 |暗花明又 |保衛(wèi)戰(zhàn) |擬案例 |0 |
| | |一村 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—三維定位模 |講授 | |
| | | |型 | | |
| |定位突 |雷雨過后 |劇情2：育人公司金融 |情景模 |14:30—15:3|
| |破 | |保衛(wèi)戰(zhàn) |擬案例 |0 |
| | | | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—8大競爭戰(zhàn)術(shù)|講授 | |
| |— 中場休息 — |15:30—15:4|
| | |5 |
|課程 |戰(zhàn)術(shù)突 |雷雨過后 |劇情3：育人公司金融 |情景模 |15:45—16:3|
|主體 |破 | |保衛(wèi)戰(zhàn) |擬案例 |0 |
| | | | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—8大競爭戰(zhàn)術(shù)|講授 | |
| |服務(wù)突 |兩家地毯 |劇情：一次遲到的投訴|情景模 |16:30—16:5|
| |破 |公司服務(wù) | |擬案例 |5 |
| | |啟示 | |研討 | |
| | | |小組分析與討論 | | |
| | | |案例解析—期望值管理 |講授 | |
| | | |五步法 | | |
|第 三 天 |
|案例 |上午 |實操模塊1|競爭機(jī)會分析 |小組實 |全天 |
|實操 | | | |戰(zhàn) | |
| | |實操模塊2|金融產(chǎn)品對接 |小組實 | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| | |實操模塊3|客戶關(guān)系突破 |小組實 | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| |下午 |實操模塊3|競爭定位鎖定 |小組實 | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| | |實操模塊4|競爭戰(zhàn)術(shù)選擇 |小組實 | |
| | | | |戰(zhàn) | |
| | |實操模塊5|服務(wù)策略突破 |小組實 | |
| | | | |戰(zhàn) | |
|晚上 |實操案例模塊優(yōu)化 |六大部分內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)|小組模 |19:00-21:3|
| | |化 |擬 |0 |
|第 四 天 |
|案例 |上午 |第一組 |實戰(zhàn)對抗+現(xiàn)場答辯+精|演繹自 |全天 |
|模擬 | | |彩點(diǎn)評 |省 | |
|對抗 | | | | | |
|大賽 | | | | | |
| | |第二組 |實戰(zhàn)對抗+現(xiàn)場答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評 |省 | |
| | |第三組 |實戰(zhàn)對抗+現(xiàn)場答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評 |省 | |
| |下午 |第四組 |實戰(zhàn)對抗+現(xiàn)場答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評 |省 | |
| | |第五組 |實戰(zhàn)對抗+現(xiàn)場答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評 |省 | |
| | |第六組 |實戰(zhàn)對抗+現(xiàn)場答辯+精|演繹自 | |
| | | |彩點(diǎn)評 |省 | |
|結(jié)束 |課程總結(jié)及結(jié)束 |互動 |16:55—17:1|
| | | |0 |
| |
|Attendees/參加者： |
|銀行從業(yè)3-5年的中級對公客戶經(jīng)理、部門主管以及其他相關(guān)營銷實操管 |
|理人員 |
| |
|Schedule/培訓(xùn)時間： |
|4天1晚中文輔導(dǎo)課程（每天6小時） |

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